如何徹底解決銷售團(tuán)隊長期激勵與績效考核（上海,4月

如何徹底解決銷售團(tuán)隊長期激勵與績效考核（上海,4月17-18日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月17-18日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 【培訓(xùn)對象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人.欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè).銷售內(nèi)部政策制定者.銷售團(tuán)隊管理者。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達(dá)成一致 ■ 問題排列：您遇到過這些情況之一二？ ■ 為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？ ■ 為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？ ■ 業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 ■ 為什么總是*的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？ ■ 為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？ ■ 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ ■ 為什么團(tuán)隊中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？ ■ 團(tuán)隊各級都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ ■ “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ ■ 獎金永遠(yuǎn)是太少地，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠地，任務(wù)永遠(yuǎn)是太多地 ■ 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ ■ 怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費(fèi)用控制難題？ 【課程收益】 ■ 以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長期激勵 ■ 明晰人們玩命干的基本道理 ■ 了解控制人們不敢做壞事的思路 ■ 熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局 ■ 創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境 ■ 研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個好領(lǐng)導(dǎo) 【課程大綱】 一.我們總有困惑——團(tuán)隊狀況不盡如人意 1. 老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？ ■ 故事：50個業(yè)務(wù)員 2. 年輕人錯位的心態(tài) ■ 故事：自報工資 3. 員工對社會地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力 ■ 故事：不會用計算機(jī) 4. 錢未必是吸引人的主要手段 ■ 故事：我爸給我錢 5. 人員頻繁跳槽 ■ 故事：流動率300% 6. 溝通和融合的難度 ■ 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 7. 我會去告你 ■ 故事：不干你也得發(fā)工資 8. 我要當(dāng)老板 ■ 社會調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？ 9. 人才從來就是稀缺資源 ■ 現(xiàn)象：人才市場 10.誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？ ■ 故事：挖溝去 問題歸納： ■ 問題：誰在干活？為什么要干？ ■ 問題：團(tuán)隊組織管理 ■ 問題：批量開發(fā)客戶 ■ 不是問題的問題 二.銷售人員心態(tài)分析——團(tuán)隊管理的思路和模型 1. 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？ ■ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 2. “兔子”是動力是關(guān)鍵 ■ 故事：賽狗 3. 給自己干活才有勁 ■ 故事：天安門搶花事件 4. **人習(xí)慣的方式是？ ■ 故事：*改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平 5. 利益鏈條 ■ 故事：互相幫助保障質(zhì)量 6. 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力 ■ 故事：大家全都一樣 三.整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制 案例：梯次銷售政策 1. 設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距（示范與分析）工資與獎金 ■ 任職資格與任務(wù) ■ 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法） ■ 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法2：總薪酬法） ■ 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法3：重疊薪酬法） ■ 輔助崗位工資與獎金規(guī)定 2. 業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 ■ 業(yè)績計算范本： ■ 練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律 3. 銷售費(fèi)用——管好兜里的錢 ■ 故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn)故事：便后沖水 3.1費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例（范本） ■ 故事：別向我要錢 3.2各種費(fèi)用項目報銷標(biāo)準(zhǔn) 3.3費(fèi)用使用規(guī)定（范本） 3.4新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定 4. 明年后年怎么辦 ■ 案例：一次做5年的制度，好使就不換 四.人在其位——人力資源 1. 構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系 ■ 故事：我怎么這么多上司 ■ 案例：基本組織架構(gòu) 2. 人力資源之二構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評（范本） 3. 人力資源之三把他們綁在一起 ■ 故事：小腳老太太PK警察 4. 招聘與入職規(guī)定——用人無憂 ■ 故事：公司的電話丟了 ■ 案例：看你敢干壞事 ■ 范本：擔(dān)保、保密、喜報 5. 在職培訓(xùn)范本 6. 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 7. 招聘與入職規(guī)定 8. 人員移動 9. 團(tuán)隊拆分與合并 10.在職培訓(xùn) 11.福利 12.獎勵 本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。 五.信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動：你來試試?yán)习宓目嗵? 1. 讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的*辦法 ■ 案例：你才應(yīng)該找工作 2. 文化體系——企業(yè)之魂 3. 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn) 4. 員工心理管理——輕松快樂工作 5. 人要有希望 ■ 故事：有車有房有美女 六.制定游戲細(xì)則——完善日常管理 故事：隨地方便 1. 日?；A(chǔ)管理制度——有序一般行政事項 2. 財務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財務(wù)工作 3. 車輛管理制度——鼓勵運(yùn)用先進(jìn)工具 七.創(chuàng)造理想環(huán)境——家里* ■ 案例：銷售團(tuán)隊辦公室 1. 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化 ■ 故事：光宗耀祖 2. 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 ■ 故事：誰出魚翅錢 ■ 案例：獎勵手段 3. 讓人們自我督促——競爭表面化 ■ 案例：打出辦法 4. 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 ■ 案例：玩吧，揍我一頓 ■ 理想環(huán)境之4成功是*的激勵 ■ 故事：天天成功 八.你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽 案例：到底誰怕誰 ■ 知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會 ■ 耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽 ■ 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的 ■ 有效溝通——戀愛是談出來的 ■ 好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人 ■ 讓他們成功吧——保姆式幫助 ■ 合理用權(quán)——雙刃劍 故事：沒事了的困惑 ■ 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：鉛筆 ■ 張弛有道——玩也是道理 ■ 身先士卒——榜樣的力量 九.找到合適的人比淘汰人重要（介紹） ■ 案例：留下的只有1% 十.新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹） 十一.流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介） ■ 故事：GMP認(rèn)證 ■ 流程化管理之一工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促 ■ 計劃與總結(jié)制度（示范）： 十二.客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹） 十三.客戶也需要愛（介紹） 十四.武裝到牙齒（介紹） 【講師介紹】 汪老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。 汪老師經(jīng)歷：PLA后，先后就職于,四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務(wù)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下*等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（*）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬基集團(tuán)高管?？喑錾恚m為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。 顧問汪老師：麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等等，在營銷管理、團(tuán)隊建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關(guān)鍵問題。團(tuán)隊激勵問題—。一，讓業(yè)務(wù)員自己想玩命干。二，一開始就找到合適的業(yè)務(wù)員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么。三、帶出高效銷售隊伍是很容易的——教*生總比教兒童容易。四、讓業(yè)務(wù)員學(xué)會與客戶戀愛——“痛并快樂著”。五、客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復(fù)制成功。六、永遠(yuǎn)用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來 【費(fèi)用及報名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2860元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))