*工業(yè)品營銷（3+2）高級特訓班（上海，3月25

*工業(yè)品營銷（3+2）高級特訓班（上海，3月25-27日） 【培訓日期】2010年3月25-27日 【培訓地點】上海 【培訓對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業(yè)品行業(yè)總裁、總經理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經理等專業(yè)人士。 【課程背景】 ■面對風云變幻的競爭格局 ■面對同質嚴重的市場現(xiàn)實 ■工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略 ■工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術 ■工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行 ■我們拒絕紙上談兵的“高空表演” ■我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵” ■我們拒絕照抄理論的“本本主義” ■**鍛造工業(yè)品營銷領軍人物的特訓基地 當今*工業(yè)品市場，產品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務，等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略；同質化導致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去開發(fā)并維護我們的大客戶；分工不明確，項目團隊該如何協(xié)調管控？外地客戶的維護成本越來越高，我們該怎樣利用當地的關系拓展管理渠道商。企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。傳統(tǒng)大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業(yè)品營銷面臨的諸多困境。 在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經營理念，力邀*資深工業(yè)品營銷專家,采用經典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“*工業(yè)品營銷行業(yè)領袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營銷領軍人，為*工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升*工業(yè)產業(yè)的發(fā)展做一份貢獻. 【課程目標】 ■突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸 ■搶占市場先機的戰(zhàn)略思維 ■鍛造高瞻遠矚的領軍人物 ■引導工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向 ■創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺 【課程大綱】 *部分 工業(yè)品品牌營銷 一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則 ■目標清晰 ■一種聲音 ■持之以恒 ■自內向外 ■考慮成本 ■誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 1.*種武器：產品技術推廣 ■技術交流會 ■巡回展 ■論壇 ■競賽 ■研華案例討論 2.第二種武器：廣告 ■廣告媒體的選擇 ■廣告創(chuàng)意的方式 ■幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄? ■工業(yè)品廣告欣賞 ■廣告效果評估 3.第三種武器：人員拜訪 ■參觀考察策略 ■產品展示策略 ■核心賣點提煉 ■品牌文化傳播策略 ■創(chuàng)造客戶體驗 4.第四種武器：公共關系與事件營銷 ■定義 ■公共關系的典型 ■中集案例 ■特靈空調案例 5.第五種武器：體育營銷 ■三星體育營銷案例 ■低成本體育營銷 6.第六種武器：口碑營銷 ■口碑營銷的操作模式 ■口碑營銷的典型應用案例 7.第七種武器：展會營銷 ■展會營銷的基本原則 ■展會營銷的策劃與組織 ■經典展會營銷案例分析 8.第八種武器：事業(yè)關聯(lián)營銷 ■事業(yè)關聯(lián)營銷的概念 ■特靈的事業(yè)關聯(lián)營銷 三、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施 ■明確傳播目標 ■媒介與市場研究 ■選擇針對不同群體的策略：設計院、業(yè)主、渠道 ■進行年度品牌傳播策略規(guī)劃 ■傳播規(guī)劃的成本預算 ■傳播規(guī)劃的實施 ■案例討論 第二部分 工業(yè)品渠道營銷 1.渠道策略篇 ■全面認知行業(yè)渠道市場 ■分銷商對渠道的影響力 ■進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵 ■對分銷商的渠道發(fā)展策略 2.分銷商開拓篇 ■*步 擬定分銷策略 ■第二步 挑選與審核分銷商 ■第三步 識別分銷商 ■第四步 達成合作關系 3.分銷商管理篇 ■對分銷商的管理 ■對渠道的扶植與發(fā)展 ■典型的渠道沖突與價格 ■提升溝通能力促進市場份額 4.渠道服務篇 ■渠道的服務 ■渠道對企業(yè)績效的分析 ■渠道成員服務水平顧客滿意度評估 ■如何與分銷商建立伙伴關系 第三部分 項目性營銷與標準化管理 1.項目性營銷的新模式——“四度理論” ■項目性銷售與快消品之間的特征； ■項目型營銷的新規(guī)則—四度理論； ■提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階； ■成為職業(yè)化顧問的三大關鍵 2.如何有效的找對關鍵人——“十五真言” ■分析采購流程及組織結構； ■分析客戶內部的六個角色； ■小秘PK線人 ■找到關鍵決策人物 3.項目性營銷的有效推進—--“天龍八部” ■*部：電話邀約 ■第二部：客戶拜訪 ■第三部：初步方案 ■第四部：技術交流 ■第五部：框架性需求確認 ■第六部：項目評估 ■第七部：商務談判 ■第八部：簽約成交 4.項目性營銷的有效管理——“四大核心” ■如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ ■如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ ■如何利用輔助工具促進項目流程的推進？ ■如何做好招投標的前期準備工作？ ■怎樣確定投標方案、制作投標書？ ■項目的可行性研究 ■開標、評標與中標 ■合同簽署與履行 5.項目性銷售成功的關鍵—“九字訣” （1）找對人 ■分析客戶內部采購流程 ■分析客戶內部的組織結構 ■如何逃離信息迷霧 （2）說對話 ■客戶關系發(fā)展的四種類型 ■客戶關系發(fā)展的五步驟 ■忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ■如何調整自己的風格來適應客戶？ （3）做對事 ■銷售中確定客戶需求的技巧 ■有效問問題的五個關鍵 ■需求調查提問四步驟 ■SPIN問問題的技巧 ■如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？ 第四部分 大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈 1.大客戶戰(zhàn)略營銷 ■大客戶營銷的主要戰(zhàn)略 ■提升大客戶價值的六步規(guī)劃 ■實施營銷策略的新4P ■整合大客戶品牌推廣 2.大客戶的組織規(guī)劃與管理 ■大客戶的組織管理結構 ■大客戶管理一個服務團隊 ■大客戶銷售推進的天龍八部 ■大客戶銷售的里程碑與標準 3.大客戶服務標準 ■提升大客戶的服務標準 ■建立大客戶服務的五步曲 ■建立大客戶的滿意服務體系 ■大客戶的個性化服務 4.大客戶銷售策略 ■知自是銷售的*步----大客戶需要銷售顧問 ■知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略 ■說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑 ■需求調查---是做對事的成功因素 第五部分 工業(yè)品—卡位戰(zhàn)略營銷 *節(jié) *式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ■抓大放小，*一無所獲 ■依葫蘆畫瓢，越走越遠 ■“走出去”最終等于“丟出去” ■形式比落實更重要 ■定位再到重新定位，特勞特的困惑 第二節(jié) 卡位——開辟市場新藍海 ■客戶究竟在關注著什么？ ■如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結果會是怎樣？ ■卡位，定位的再升華 ■應用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ■“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想 第三節(jié) 明確定位（*） ■顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 ■建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線 ■集中力量的優(yōu)勢效應 ■明確定位的三重攻略 ■定位的四個關鍵性問題 第四節(jié) 挖掘優(yōu)勢（差異化） ■優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點 ■價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢 ■WT原則，不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢 ■創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟 ■如何建立你的優(yōu)勢組織 第五節(jié) 做到*（聚焦） ■做到*的標準是什么？ ■聚焦原理，找準焦點 ■完美的外包裝，形象策略 ■換個方式給客戶介紹 ■變幻策略，*不變的是變化 第六節(jié) 建立團隊（借力打力） ■團隊的三種定義 ■團隊，從領隊抓起 ■不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊 ■團隊的沖突與績效 ■用新一代的語言激勵團隊 第七節(jié) 卡位戰(zhàn)略的三大形式 1、作精卡位 ■案例：“血爾”的由來 2、作準卡位 ■案例：商務通的一線通 3、作活卡位 ■案例：海爾空調的“星級服務” 第八節(jié) 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應用 ■AP公司的完美蛻變 ■鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 ■日本生命保險的成功之道 ■豐田的微笑 【講師介紹】 丁老師，*培訓資訊網()資深講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；國內大客戶營銷培訓*人；項目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理EMBA。 2005年榮登“*人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰(zhàn)經歷.14年研究工業(yè)品營銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓與咨詢經歷. 清華*、北京*、復旦*、交通*、中山*、四川*等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。 余老師，*培訓資訊網()資深講師，*策劃研究院院長，*市場學會品牌戰(zhàn)略委員會主任，聯(lián)合國國際信息科（IIA）院士，上海交通*品牌戰(zhàn)略研究所所長，上海交通*管理教授、博士生導師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國內各名牌*作訪問講學和學術交流，主持*省部級縱向和課題幾十項，為*部委、區(qū)域定位發(fā)展、大型企業(yè)集團提供品牌戰(zhàn)略指導。 張老師，*培訓資訊網()資深講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷品牌專家;品牌*聯(lián)盟特聘專家;IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會會員;張老師從事工業(yè)產品營銷十余載，歷任國內500強上市公司（首鋼海外）和某跨國企業(yè)區(qū)域經理多家上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。 陸老師，*培訓資訊網()資深講師，工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強跨國公司高層管理實踐經驗；歷任大區(qū)渠道經理，*銷售總監(jiān)和培訓總監(jiān)；五年針對工業(yè)品營銷的培訓與咨詢經歷;累積超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經驗, 出版書籍：《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》 卞老師，*培訓資訊網()資深講師，“狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓體系創(chuàng)辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華*總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師?！杜嘤枴冯s志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區(qū)總 經理、*區(qū)方案營銷經理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經驗。他為民營企業(yè)服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統(tǒng)生產行業(yè)、IT業(yè)，也做過金融業(yè)、電信行業(yè)的營銷顧問，并進而將這些行業(yè)的經驗通過自己的實踐轉化成適合于更多行業(yè)應用的實戰(zhàn)技能。 秦老師，*培訓資訊網()資深講師，北京*光華管理營銷管理專項MBA,*注冊咨詢師，北京*經濟管理營銷管理專項特聘講師。北京*經濟企業(yè)家研修中心客座顧問；國務院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師；對企業(yè)的銷售方式、內部營銷組織模式，銷售管理水平、企業(yè)銷售人員的心態(tài)、國內市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運作方式的變化發(fā)展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》“《營銷組織設計與銷售隊伍管理 》培訓課程著稱. 【費用及報名】 1、費用：培訓費6800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)