課程簡介
基于購物中心招商運營業(yè)務(wù)創(chuàng)新現(xiàn)狀以及品牌商開店業(yè)務(wù)的*要求，講授符合當(dāng)前項目發(fā)展形勢的*招商策略和招商技術(shù)，強調(diào)“大招商”的概念，明確“招商“不僅僅是“租賃”，而是貫穿于項目開發(fā)全過程的系統(tǒng)工程。旨在幫助參與培訓(xùn)的學(xué)員們，掌握招商及招商管理方法，并力求做到舉一反三，理順專業(yè)邏輯和具體內(nèi)容，能將其有效應(yīng)用于購物中心招商業(yè)務(wù)之中。
主講老師
穆老師
*人民*MBA，現(xiàn)任中盈仁合商業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事，原萬科集團(tuán)招商與市場部總經(jīng)理。曾獲得“2013-2014年度*商業(yè)不動產(chǎn)金牌操盤手”稱號。
穆宏先生在招商運營領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，曾先后擔(dān)任北京賽特購物中心、賽特商業(yè)管理公司業(yè)務(wù)部（招商部）經(jīng)理、中海首佳商業(yè)設(shè)計公司擔(dān)任市場總監(jiān)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)商業(yè)經(jīng)營部總經(jīng)理、日本永旺（*）招商部總監(jiān)等職位、北京萬科招商總監(jiān)等職位，主持永旺國際商城、金隅萬科廣場（現(xiàn)更名“悅薈萬科廣場”）、華遠(yuǎn)昆侖匯以及賽特購物中心蘭州店、淄博店等多個大型購物中心的招商開業(yè)工作。
專業(yè)特長：
? 商業(yè)地產(chǎn)項目的前期定位與規(guī)劃
? 商業(yè)物業(yè)的資產(chǎn)經(jīng)營與管理實操、咨詢
? 商業(yè)項目招商、運營管理實操、咨詢
主要工作經(jīng)歷：
1996-2003年，先后擔(dān)任北京賽特購物中心、賽特商業(yè)管理公司業(yè)務(wù)部（招商部）經(jīng)理，北京華聯(lián)百貨事業(yè)部助理總經(jīng)理；
2003-2005年，中海首佳商業(yè)設(shè)計公司（日本株式會社富士高與北京市商委、北京市二商局、北京賽特集團(tuán)四方合資）擔(dān)任中方代表及市場總監(jiān)；
2005-2008年，擔(dān)任北京華遠(yuǎn)地產(chǎn)商業(yè)經(jīng)營部總經(jīng)理；
2008-2009年，擔(dān)任日本永旺集團(tuán)（*）招商部總監(jiān)；
2010-2017年，先后擔(dān)任北京萬科招商總監(jiān)，萬科集團(tuán)商用管理部招商與市場部總經(jīng)理。
2017-至今，中盈仁合商業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事
主要項目經(jīng)驗：
北京金隅萬科廣場等10余家萬科廣場系列購物中心、北京永旺國際商城、昆侖匯購物中心、蘭州賽特、淄博賽特等十余家百貨店。
課程大綱
一、招商*步——項目定位與市場調(diào)研
1.商業(yè)價值PCC模型：人口、消費力、商業(yè)競爭
2.項目等級分類
3.項目選址的城市指標(biāo)
4.項目選址的商圈飽和度指數(shù)
商圈飽和度指數(shù)是判定一個地區(qū)同類商業(yè)競爭激烈程度的一個指標(biāo)
通過計算或測定飽和度指標(biāo)，可以了解某個地區(qū)同行業(yè)是過多還是不足
商圈飽和度指數(shù)計算公式：IRS＝C×RE／RF
IRS——商業(yè)圈的零售飽和指數(shù)；
C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；
RE——商圈內(nèi)消費者人均零售支出；
RF——商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。
商圈飽和度指數(shù)越大，則商圈內(nèi)的飽和度越低，越有商業(yè)潛力
5.商圈級別和商業(yè)價值
5.1城市中心商圈
5.2城市副中心商圈
5.3區(qū)域中心商圈
5.4社區(qū)商業(yè)
6.研究方法
7.租金指標(biāo)細(xì)分
· 平均每月租金
· 基本租金
·浮動租金
· 平均現(xiàn)收租金vs.平均成交租金
· 續(xù)租率
· 加權(quán)平均租賃期
· 空置率
· 使用率
8.費用指標(biāo)
· 營業(yè)費用指標(biāo)
· 行政費用指標(biāo)
· 利息覆蓋率
· 貸款年限
9.對預(yù)期回報做情景假設(shè)模擬
二、“招商”的概念
1.招商的定義
要樹立”大招商”的概念,”招商”不僅是”租賃”,而是貫穿于項目開發(fā)全過程耳朵系統(tǒng)工程
2.招商在項目開發(fā)流程中的地位及與其他專業(yè)的相互關(guān)系
招商及定位工作是整個商業(yè)項目開發(fā)流程承前啟后的關(guān)鍵核心工作
3.招商計劃與項目開發(fā)節(jié)點的配合及關(guān)鍵點倒排計劃
三、招商前置準(zhǔn)備工作
1.工欲善其事，必先利其器——硬件準(zhǔn)備
· 招商場地的準(zhǔn)備
· 招商物料的準(zhǔn)備
2.工欲善其事，必先利其器——招商流程、制度
· 商戶品牌資源收集及審核機制
· 商戶洽談記錄
· 商戶品牌過會匯報機制及簽約節(jié)點控制
· 租賃合同簽約審批機制
3.資產(chǎn)管理的思想指導(dǎo)招商工作：一切為了資產(chǎn)處置著想
3.1租金制定原則
租金制定依據(jù)：“外”依據(jù)市場環(huán)境，“內(nèi)”依據(jù)項目成本及目標(biāo)收益，內(nèi)外結(jié)合
一鋪一價：將項目的總預(yù)算收益，合理的分解到每一個樓層、每一家商戶
動態(tài)調(diào)整貫穿于招商的全部過程
3.2商戶優(yōu)惠政策
常見的商戶優(yōu)惠政策：下調(diào)租金、提供免租期、提供無保底純抽期、贈廣告位、提供裝修補貼
原則1：結(jié)合輕資產(chǎn)模式，不提倡降低租金
原則2：達(dá)到招商目的，同時滿足項目未來輕資產(chǎn)要求
3.3招商審批體系
· 明確招商審批流程,杜絕管理漏洞
· 主力店及次主力店租賃定價策略
· 品牌替換審批流程
· 租戶裝修管理流程
3.4公司商業(yè)出租類合同審批流程
合同范本、租賃意向書/物業(yè)服務(wù)協(xié)議范本
租賃合同書/意向書/補充協(xié)議（包括我司標(biāo)準(zhǔn)版及外來版本）
物業(yè)服務(wù)協(xié)議(包括我司標(biāo)準(zhǔn)版及外來版本)
企劃收入類合同書/意向書——場地類合同
企劃收入類合同書/意向書——廣告位類
