【課程背景】
*項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？
*項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
復(fù)雜項目運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
【課程特色】
▲ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和*大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
▲ 嚴謹性：作為多家領(lǐng)袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了*行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合*進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
▲ 針對性：專門針對企業(yè)特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
▲ 實踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務(wù)，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、*的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。
【課程內(nèi)容】
*單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1、項目信息
項目信息獲取:*職能*等8個渠道
項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2、項目立項
政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪政企大客戶
如何準備政企大客戶銷售資料
如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項目追蹤
明確需求,提供*方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認、告辭、預(yù)約下次會談
如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
政企項目進展如何實現(xiàn)透明化
*項目推動升級的7種武器
4、項目運作關(guān)鍵階段
技術(shù)準備階段
商務(wù)談判階段
注意事項
5、招標階段
招標階段如何運作政企客戶甲方
越來越難的招標專家組工作
公開議標的注意事項
6、后續(xù)工作
危險的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護與發(fā)展
7、培育市場
市場營銷與營銷市場
第二單元、政企大客戶運作基礎(chǔ)
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2、關(guān)于科研與學界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作
3、關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導看望/義務(wù)幫助等六項工作
4、關(guān)于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎(chǔ)工作
【講師介紹】
吳老師
北京漢碩名洋核心講師。*公關(guān)與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學家。
親手操盤遠大空調(diào)北京*公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項目以及中關(guān)村*創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；
親手操盤首安消防軍方大項目-*神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領(lǐng)域；
全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企*行業(yè)公關(guān)策劃與組織實施：中央*及職能*公關(guān)(*煙草專賣局,*質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
親手操盤并打造建設(shè)海爾集團商用本部*42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓；
親手創(chuàng)造*財稅信息網(wǎng)*行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年*銷售總冠軍。
授課風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
部分曾輔導及授課的客戶：
道達爾、中石油、*電網(wǎng)、大唐集團、南方電網(wǎng)、霍尼韋爾、空氣化工、河南煤化、輝瑞制藥、拜耳制藥、強生醫(yī)藥、惠氏制藥、大眾汽車、豐田汽車、北汽集團、捷普電子、三星電子、可口可樂、百威英博、百事可樂、中糧集團、阿姆斯壯、*建筑、華潤集團、工商銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、華為技術(shù)、*郵政、*移動、*電信等。
課程對象：企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與*客戶打交道的人。
課程時間：2014年6月14日（周六）
課程地點：北京 清華*
課程費用：人民幣3400元/人（含培訓、資料、茶點、會務(wù)費用）
