課程背景
不依賴銷售英雄、打造高績效的銷售體系是優(yōu)秀企業(yè)市場成功的法寶。
管理*如何有效管理銷售隊伍，提升銷售隊伍的市場競爭力
管理*如何建立適應(yīng)企業(yè)銷售模式的管理制度
課程收獲
1、通過培訓(xùn)，掌握如何設(shè)計銷售運作過程和流程，建立監(jiān)控點，確保銷售活動高質(zhì)量有序開展
2、通過培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品價格管理、授權(quán)和商務(wù)管理的方法、制度
3、通過培訓(xùn)，掌握銷售信息庫的建設(shè)、信息傳遞、分析的工具、流程、方法、制度
4、通過培訓(xùn)，獲得一整套銷售體系體系建立的思路和實操的方法、工具
5、通過培訓(xùn)，提高企業(yè)銷售管理人員的職業(yè)化素質(zhì)。
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
培訓(xùn)對象
營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、銷售支持部
課程大綱
一、銷售運作過程設(shè)計與管控
1、銷售過程控制的常見問題
控制管理滯后
控制點不合理
控制方式不全面
控制分寸把握不當(dāng)
2、細化銷售運作過程，建立控制點
推廣管理
機會管理
項目管理
3、銷售日?；顒拥目刂乒ぞ?
月度工作計劃、周工作計劃
工作日志
銷售述職
銷售隨訪
4、實施銷售例會制度
銷售例會的種類
銷售例會目標(biāo)
銷售例會管理
二、銷售價格與商務(wù)管理
1、產(chǎn)品定價管理
成本分析
競爭產(chǎn)品調(diào)查
價格變動影響
產(chǎn)品定價管理制度與流程
2、產(chǎn)品價格管理
產(chǎn)品價格授權(quán)體系
產(chǎn)品價格管理流程
2 合同管理
客戶資信管理
確定信用政策
應(yīng)收賬款管理
訂單處理訂貨、發(fā)貨與退貨管理
三、銷售信息體系設(shè)計與分析
1、銷售信息管理的常見問題
信息不規(guī)范、模板不統(tǒng)3
相關(guān)*缺乏統(tǒng)一管理
對信息分析加工不足
2、建立分類信息庫
總體市場信息
競爭對手信息
業(yè)務(wù)計劃信息
客戶信息
銷售管理信息
3、信息管理的重要環(huán)節(jié)
信息編碼
信息收集
信息整理
信息傳遞
信息分析
四、銷售人員的目標(biāo)考核與激勵機制
1、銷售計劃與目標(biāo)
選擇銷售計劃的方法
如何進行銷售指標(biāo)的分配
如何具體實施銷售計劃
某公司年度銷售計劃
2、銷售目標(biāo)分解
按地域和銷售人員分解
根據(jù)市場占有率分解
根據(jù)產(chǎn)品銷售百分比的計算方法分解
根據(jù)毛利率目標(biāo)值的計算方法分解
3、銷售人員的考核與激勵
不同類型銷售人員的考核指標(biāo)設(shè)計
銷售模式對薪酬設(shè)計的影響
銷售人員的薪酬制度
講師介紹
豆世紅 先生
英國倫敦工商會培訓(xùn)中心 講師
華為技術(shù)有限公司 總裁助理
德為管理咨詢有限公司 總經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)驗：曾在華為、聯(lián)想等國內(nèi)著名高科技企業(yè)任職，擔(dān)任過總裁助理、任職資格管理部部長等職務(wù)。具有十多年的大型產(chǎn)品管理、人力資源管理經(jīng)驗。在華為公司工作5年期間，長期與IBM、HAY、TOWER、英國委員會等國內(nèi)外著名咨詢機構(gòu)合作。
項目實踐：在華為擔(dān)任任職資格部部長期間：組織實施了華為市場管理體系、研發(fā)管理體系、任職資格體系、薪酬激勵體系、績效管理體系、素質(zhì)模型等管理項目
在擔(dān)任資深顧問期間：成功主持了十多家企業(yè)涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、任職資格體系、績效管理、薪酬激勵系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、市場體系規(guī)劃、研發(fā)管理/IPD等方面的管理咨詢項目。
專業(yè)文章：《建立高績效組織的七個步驟 》、《組織能力開發(fā)》、《基于任職資格的人才培養(yǎng)》……
專著：《職業(yè)化進程設(shè)計》
擅長課程：《基于流程的職位設(shè)計與績效管理》《任職資格管理與員加工加速成長》《管理人員任職資格標(biāo)準與測評》《研發(fā)人員任職資格標(biāo)準與測評》《銷售管理實務(wù)》《員工職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計與全面報酬策略》（注：以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
