課程大綱
總論：先營后銷的理念
*部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動
*節(jié)：華為市場策劃的步驟
? 通過區(qū)域市場策劃贏得市場
? 市場營銷策略管理模型
第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接
? 戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場策劃基礎(chǔ)
? 明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
第三節(jié)：差距分析
? 差距分析的獨(dú)特方式和作用
? 差距分析實(shí)例介紹
第四節(jié)：市場分析
? 市場與行業(yè)分析方法與案例
? 競爭分析要點(diǎn)是什么？
◆ 了解你的客戶
◆ 組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
◆ 細(xì)分市場的常用方法
◆ 市場信息收集與分析方法
◆ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹
第五節(jié)：目標(biāo)制定
◆ 結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里？
◆ 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
第六節(jié)：策略制定
◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
*節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
◆ 華為客戶關(guān)系分析流程
◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn)
◆ 客戶關(guān)系評估的方法
◆ 發(fā)現(xiàn)問題及制定改進(jìn)計(jì)劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
◆ 客戶關(guān)系管理實(shí)用方法
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 客戶期望管理
◆ 顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
◆ 什么是客戶關(guān)系的*境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
◆ 情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
*節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
◆ 銷售項(xiàng)目管理的基本概念
◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程與要點(diǎn)分析
◆ 如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道
◆ 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
◆ 項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆ 策略制定的核心
◆ 制定計(jì)劃的要素
◆ 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
第三節(jié)：案例研討與分析
◆ 失敗案例研討
◆ 成功案例研討
講師介紹
孫 凱 先生
技術(shù)營銷專家
華為公司 原拉美*關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
華為* 高級講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經(jīng)理
歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美*關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外*市場創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了*國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外*大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
主持過的典型項(xiàng)目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
剛果石油框架通信項(xiàng)目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;
加勒比海**優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目;
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背景：
1、區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵。
2、如何快速建立全面的客戶關(guān)系？
3、為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
4、銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作？
5、海外市場如何低成本突破？
收獲
1、學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
2、掌握市場策劃的方法和工具
3、提升客戶關(guān)系拓展的技能
4、掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略與技巧
5、解決海外市場拓展中的困惑
