【課程特點(diǎn)及受益】 本課程詳細(xì)介紹了：供應(yīng)商管理的策略、流程、技巧，供應(yīng)商評(píng)估、合作模式的選擇，庫(kù)存控制策略、供應(yīng)商關(guān)系管理，以及采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧等方面的內(nèi)容。課程案例豐富，實(shí)戰(zhàn)，收益頗多。
【培訓(xùn)對(duì)象】 供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理，以及所有與采購(gòu)、供應(yīng)鏈工作相關(guān)的人員。
【課程大綱】
*部分：供應(yīng)商管理概述 1. 如何識(shí)別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系？ ◇ 從CRM到SRM，再到SCM ◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo) ◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 ◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 ◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 2. 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù) ◇ 供應(yīng)商合同管理、供應(yīng)商交期管理 ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理、供應(yīng)商成本管理 ◇ 采購(gòu)價(jià)格管理、供應(yīng)商激勵(lì)管理 ◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理 3. 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析 ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率、價(jià)格趨勢(shì) ◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率 ◇ 整體配合度、如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？ ◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？ ★ 案例：某通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹； ★ 案例：某制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹； ★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。 第二部分：供應(yīng)商管理之----如何評(píng)估與選擇供應(yīng)商？ 1. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)？ ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則 ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹 2. 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類、搜集廠商資料 ◇ 供應(yīng)商調(diào)查、供應(yīng)商評(píng)估 ◇ 送樣和小批量試驗(yàn)、價(jià)格評(píng)估、篩選 3. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法 ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理 ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法” 4. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹 ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查、供應(yīng)商問卷調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制\管理制度規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…) ★ 案例：如何開發(fā)0EM供應(yīng)商――戴爾（DELL）業(yè)務(wù)外包策略分析； ★ 案例：某*通訊設(shè)備制造企業(yè)“三階九步”法認(rèn)證供應(yīng)商程序介紹； ★ 案例：某500強(qiáng)供應(yīng)商考核體系與考核模板分析與分享。 第三部分：供應(yīng)商管理之----如何建立供應(yīng)商戰(zhàn)略合作模式？ 1. 合作戰(zhàn)略分析與制定 ◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu) ◇ 策略2：“WIN-WIN” ◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系、策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè) ◇ 策略5：全球采購(gòu)、電子商務(wù)采購(gòu) 2. 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì) ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式 ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式 ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式 ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類合作模式 ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類的合作模式 ◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式 3. 供應(yīng)商合作模式的制定與選擇 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單、一攬子訂單、VMI ◇ 網(wǎng)上采購(gòu)、跨國(guó)采購(gòu)、訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式 ◇ JIT采購(gòu)管理、MRP方法 ◇ 電子采購(gòu)模式、電子商務(wù)采購(gòu)管理 ★ 案例：某企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析； ★ 案例：某EMS企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)0DM、0DM、3PL等供應(yīng)商合作模式。 第四部分 供應(yīng)商管理之----快速交付與庫(kù)存控制 1. 采購(gòu)快速交付管理 ◇ 常用的物料齊套管理辦法及工具 ◇ 如何運(yùn)用合理的庫(kù)存管理模式 ◇ 如何建立安全庫(kù)存？ ◇ 計(jì)劃管理IT工具的應(yīng)用介紹 ◇ 相關(guān)需求\獨(dú)立需求的管理 ◇ 長(zhǎng)周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析、生產(chǎn)欠料的原因分析 ◇ 如何有效解決欠料 ◇ 物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在采購(gòu)計(jì)劃中的重要性 ◇ 呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避 2. 庫(kù)存管理與控制 ◇ 庫(kù)存控制的重要性 ◇ 降低庫(kù)存的有效途徑分析 ◇ 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存控制方法與工具、庫(kù)存分析的方法與技巧 ◇ 如何制定庫(kù)存監(jiān)控體系 ◇ 庫(kù)存管理的基本方法及其優(yōu)缺點(diǎn)分析 ◇ 庫(kù)存的分類：周轉(zhuǎn)庫(kù)存、緩沖庫(kù)存、安全庫(kù)存、物料在庫(kù)天數(shù)分析和計(jì)算 ◇ 低周轉(zhuǎn)率的原因分析、庫(kù)存積壓資金的原因分析、呆滯料產(chǎn)生的原因分析、有效處理呆滯料的途經(jīng)、呆廢料預(yù)防技巧 ★ 案例：某企業(yè)預(yù)、缺料處理辦法介紹； ★ 案例：某企業(yè)欠料（RYG）處理辦法介紹； ★ 案例：某制造企業(yè)IT系統(tǒng)應(yīng)用狀況介紹； ★ 案例：某設(shè)備企業(yè)《庫(kù)存分析報(bào)告》研討； ★ 案例：某電器企業(yè)庫(kù)存失控的案例分析。 第五部分：供應(yīng)商管理之----如何測(cè)評(píng)、考核與管理供應(yīng)商？ 1. 供應(yīng)商績(jī)效體系的建立 ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率、價(jià)格趨勢(shì)、材料合格率（PPM）、批次合格率、整體配合度…… ◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？、如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？ 2. 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配 ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？ ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？ ◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？ ★ 案例：某生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹； ★ 案例：華為、美的、家樂福供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹； 第六部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?1. 采購(gòu)談判的基本觀念 ◇ 采購(gòu)談判的定義 ◇ 采購(gòu)談判的種類 ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧） 2. 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)） ◇ 從文化差異分析談判者心理 ◇ 一流談判者的十種性格特征 3. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī) ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（*印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……） ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng) ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例； 第七部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！） 1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集 ◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù) ◇ 買方的議價(jià)能力 ◇ 賣方的議價(jià)能力 ◇ 充分的成本和價(jià)格分析 ◇ 了解賣方 ◇ 文化差異 2. 談判人員的準(zhǔn)備 ◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ◇ 談判人員的配備 ◇ 談判人員的分工和合作 3. 情報(bào)的搜集和篩選 ◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 ◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 ◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ◇ 信息情報(bào)的整理和篩選 4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定 ◇ 確定談判目標(biāo) ◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ◇ 確定談判的議程和進(jìn)度 ◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判 ◇ 模擬談判的作用 ◇ 模擬談判的方法 ◇ 全景模擬法 ◇ 討論會(huì)模擬法 ◇ 列表模擬法 ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略 ◇ 先苦后甜 ◇ 規(guī)定期限 ◇ *出價(jià) ◇ 借勢(shì)發(fā)力 ◇ 化整為0 ◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià) …… 2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斬后奏 ◇ 攻心技巧 ◇ 疲憊技巧 ◇ 權(quán)力有限 ◇ 迂回采購(gòu) ◇ 原廠采購(gòu) ◇ 長(zhǎng)期合作 …… 3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略 ◇ 察言觀色策略 ◇ 避免爭(zhēng)論策略 ◇ 拋磚引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避實(shí)就虛策略 …… ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第九部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 疲勞戰(zhàn) ◇ 沉默戰(zhàn) ◇ 擋箭牌 ◇ 磨時(shí)間 ◇ 激將法 …… 2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 聲東擊西 ◇ 空城計(jì) ◇ 吹毛求疵 ◇ 貨比三家 ◇ *預(yù)算 3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 試探性策略 ◇ 處理性策略 ◇ 綜合性策略 ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第十部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 1. 采購(gòu)談判的禮儀 2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？） 3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱 4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧 5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧 6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步） 7. 討價(jià)還價(jià)的技巧 8. 控制情緒技巧 9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例 ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； ★ 案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
