課程簡介：
本文通過詳細(xì)的案例,分析營銷與銷售的區(qū)別,詳細(xì)描述了營銷人員在不同階段需要進(jìn)行的活動和職業(yè)通道,并詳細(xì)描述了營銷人員的四大類業(yè)務(wù):市場業(yè)務(wù),客戶關(guān)系管理,銷售和服務(wù)中的具體活動和案例.提出了營銷人員的基本素質(zhì)要求.
課程受益：
1:優(yōu)秀公司的銷售人員的活動不僅僅是銷售,還要做市場分析和策略,以及客戶關(guān)系和高層關(guān)系維護(hù),還要做好服務(wù)和回款等工作
2:了解一個好的銷售人員上升級通道由簡單的三陪服務(wù)到銷售到客戶關(guān)系管理和營銷型人員和精算師型銷售以及顧問式銷售的活動要求
3:并不是所有銷售人員都可以請客戶消費(fèi),本課程告訴你
臺如何通過銷售人員的定級確定可以消費(fèi)的檔次
4:如何做高層客戶關(guān)系?如何與高層客戶建立起非打領(lǐng)帶式的交流和戰(zhàn)略級客戶關(guān)系
5:客戶關(guān)心的不是錢,而是心與心的關(guān)懷,本課程告訴您
怎樣建立三個支撐平臺與讓客戶欠您的人情
6:怎樣建立高層客戶的檔案和關(guān)系圈并告訴您怎樣通過關(guān)系找關(guān)系的一些注意事項(xiàng)
7:怎樣協(xié)助做市場調(diào)查和市場策略并制定區(qū)域銷售策略
8:怎樣做客戶關(guān)系管理和維護(hù)
9:服務(wù)營銷的一些活動
10:銷售計(jì)劃管理的一些階段劃分
課程時間：2天（12小時）
課程大綱：
一、“先營后銷”的理念
1、 某大型通信公司銷售與技術(shù)人員“狼狽”結(jié)合的案例
2、 銷售與營銷的區(qū)別
3、 先營后銷的目標(biāo)
4、 先營后銷的最基本要求
二、營銷人員的職業(yè)通道
1、 企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的五個階段
2、 營銷人員職業(yè)通道發(fā)展的五個階段
? 簡單服務(wù)階段；
? 客戶關(guān)系管理；
? 策劃師階段；營銷階段
? 精算師階段；
? 顧問式銷售或督導(dǎo)階段。
案例分析:營銷人員的定級和陪客戶消費(fèi)的政策
業(yè)界公司客戶利益分類的案例
案例分析:職業(yè)營銷人員的禮儀
三:以客戶為中心的營銷人員的活動(第三階段)
A:客戶關(guān)系管理
1客戶關(guān)系管理的具體活動
2怎樣做高層客戶關(guān)系
詳細(xì)介紹怎樣進(jìn)行客戶關(guān)系的規(guī)劃和建立客戶關(guān)系并評估客戶關(guān)系的工具,
介紹怎樣建立高層戰(zhàn)略客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧.
案例:某公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
B:市場管理
1:市場管理的活動
2:怎樣做市場信息收集
3:怎樣整理賣點(diǎn)進(jìn)行推廣
4:怎樣做品牌
介紹市場策略,市場信息收集,市場策劃,以及市場推廣和品牌的方法
案例:市場信息收集的十二種渠道
如何制定區(qū)域銷售策略,如何推廣產(chǎn)品和整理產(chǎn)品的賣點(diǎn)
C:銷售及管理
1:銷售活動
2:銷售階段劃分
介紹銷售的過程和銷售計(jì)劃.
案例:業(yè)界分階段控制費(fèi)用的方法
D:服務(wù)
1: 服務(wù)的具體活動
2: 服務(wù)營銷
四: 營銷人員的素質(zhì)模型
1. 營銷人員必備素質(zhì)
2. 營銷人員必備知識
3. 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
五：總結(jié)與交流
