課程背景:
本課程通過國際*公司的優(yōu)秀營銷人員發(fā)展和銷售項目管理經驗，體會優(yōu)秀營銷人員應該掌握的基本素質和營銷知識，了解大客戶特別是*客戶的溝通技巧，將一個銷售的全過程分為六個階段，詳細介紹每個階段的相關活動和注意事項，通過案例和實用的檢查要素讓學員們能學會在各階段怎樣在合理的費用下有效開展活動。并學會銷售分析的內容與技巧，項目計劃的技巧，項目策劃和項目合同簽訂以及服務中如何營利和產生新的項目的技巧。
培訓對象: 銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售項目主管、區(qū)域經理等。
課程收益:
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質
2、掌握大客戶溝通的相關技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風險
5、掌握怎樣分析和檢查商務,關系,技術和產品及客戶關系等要素
6、學會在服務中營銷和創(chuàng)造新的項目機會
培訓時間：2天（12小時）
課程大綱：
*章：營銷人員基本素質
1、 營銷人員必備素質
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(*印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結
第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章：*階段信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內部關系分析
3、自身分析：
? 市場位置：市場格局
? 銷售位置：項目把握程度
? 項目要素：五項主要因素:品牌,關系,產品,價格和服務
? 產品分析：產品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
? 對手的產品特點
? 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
? 對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章：第三階段項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據品牌,價格,服務和產品性能和關系確定銷售策略
3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章：第四、五、六階段談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術進行確認
3、 如何確認關系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：陽光心態(tài)
