課程時(shí)間：2010年5月21-22日
地點(diǎn)：蘇州新區(qū)培訓(xùn)中心（長江路433號）
費(fèi)用：1980元/人
【課程背景】
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：
■為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？
■為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？
■為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問題？
■面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？
■為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？
■為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？
【課程收益】
■了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位
■通過績效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率
■建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績
■掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
■學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)
■創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能
【課程時(shí)間】二天
【課程對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員
【課程大綱】
*部分：如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
■建立“懶人”文化
■找到脫身方法
■成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？
■如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
■如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
■錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
1）銷售教練是什么？
2）銷售教練的四大職能
3）銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
■做一個(gè)懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理
■博弈技巧——望、聞、問、切
■做一個(gè)會“和事”的銷售經(jīng)理
第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
■企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1）你到底適用哪種薪酬方式
■如何避免吃大鍋飯？
■如何避免兩極分化？
2）模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
■哪種企業(yè)適合此模式？
■“一企兩制”要注意什么？
三、如何設(shè)計(jì)營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？
1）關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？
■銷售指標(biāo)
■營銷指標(biāo)
■量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？
2）如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
■通用指標(biāo)有哪些？
■如何一人一策制定考核指標(biāo)？
■一人一策考核要注意哪些問題？
■某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？
1）弄清為什么？——績效管理的目的
2）如何找準(zhǔn)方向做對事？——績效管理體系設(shè)計(jì)原則
3）如何做？——績效管理執(zhí)行原則
4）怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
■考核的周期怎么樣制定？
■如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
■周薪制、周考核要注意些什么？
■情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1）如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工？
2）如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？
3）績效溝通要注意哪些問題？
六、如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？
■如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
■績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進(jìn)行實(shí)施？
1）誰來執(zhí)行績效考核？
2）效率制勝——出差之前出結(jié)果
3）考核提升——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤
第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？
■如何從市場表現(xiàn)上洞察？
■如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
■如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
■基層重物質(zhì)
■中層發(fā)展
■高層重名望
■如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？
■案例
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？
■激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？
■雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵
■創(chuàng)新激勵技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段
■建立早晚會提升體系
■每天排出銷售龍虎榜
■以會代訓(xùn)提升下屬技能
■目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的法則
第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進(jìn)行授權(quán)？
一、為什么需要授權(quán)？
■反思：你真正授權(quán)了嗎？
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
■思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處？
■核心：借力使力不費(fèi)力
四、授權(quán)要注意哪些方面？
■關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？
■節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
■步驟一：確定任務(wù)
■步驟二：選擇人員
■步驟三：明確溝通
■步驟四：追蹤
王 鑒 顧問式銷售專家，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，*《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，澳大利亞MONASH*工商管理碩士（MBA）。2008年度*管理培訓(xùn)年會杰出講師之一。原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）*區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球*大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
擅長領(lǐng)域：精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選*《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。*培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等*營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年*企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
服務(wù)客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品（瑞典），太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，信音電子（臺灣），輻基斯玻璃鋼（美國），霍克復(fù)合材料（美國），亨通集團(tuán)，藤倉光電（中日合資），上?，F(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材（美國），*醫(yī)藥集團(tuán)，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），建屋發(fā)展集團(tuán)（*房地產(chǎn)百強(qiáng)），江蘇長城軸承，西風(fēng)空氣軸承（英國），立合斯頓科技（馬來西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國），普杰無紡布有限公司（美國），青島雙星集團(tuán)，富士通通信（日本），北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美國），青島美光機(jī)械，*北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車，資生堂*（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)（美國），上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，上海航空，中化國際股份、旭輝集團(tuán)（*房地產(chǎn)百強(qiáng)）、*移動通信，美的空調(diào)，三星電子（韓國）等數(shù)百家企業(yè)、組織
