張路喆——客戶渠道管理

《銷售渠道管理》

                                 主講人：張路喆

課程目標：

- 了解不同銷售渠道的特點

- 學習SWOT分析法

- 學習如何將企業(yè)戰(zhàn)略分解到日常銷售活動

- 掌握渠道模式選擇的基本原則

- 學習不同渠道模式的建設路徑

- 學習不同渠道模式的管理要領

- 研討渠道沖突的管理對策

- 學習不同渠道模式的推廣技巧

目標學員：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理人員；市場經(jīng)理等營銷策劃人員。

課程特色：

- 輔導式培訓，根據(jù)不同企業(yè)的行業(yè)和市場情況給予指導

- 結合學員的企業(yè)和行業(yè)背景，安排案例分析和課堂討論

- 采用多種互動形式，使課程生動有趣，學員更好地吸收

- 注重培訓效果和課后落地，安排實用和實操的課堂練習和課后作業(yè)

課時：2天

課程大綱：

一、 銷售渠道的選擇

1、 可供選擇的渠道模式

- 分銷渠道

- 項目渠道

- 零售渠道

- OEM渠道

- 電子商務

- 其它渠道

2、 不同渠道模式的特點分析

3、 如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式

- 厘清企業(yè)戰(zhàn)略對業(yè)務發(fā)展的要求

- SWOT分析法 ——知己知彼

- 選擇合適的渠道模式需要考慮的要素

- 排定選項 （包括模式、長度、寬度等緯度）

- 比較和選擇

二、 銷售渠道的建設和管理

1、 不同渠道模式的建設路徑

2、 銷售渠道的日常管理

- 銷售活動管理

- 銷售目標管理

- 銷售業(yè)績管理

- 物流管理

- 資金流管理

- 信息流管理

- 人員管理（內部人員和外部人員）

3、 渠道沖突的管理

- 不同類型的渠道沖突

- 渠道沖突最小化攻略

- 整合優(yōu)勢，減少內耗

- 渠道激勵與優(yōu)化

三、 不同渠道模式的推廣方法

1、 分銷渠道

2、 項目渠道

3、 零售渠道

4、 OEM渠道

5、 電子商務

6、 其它渠道

7、 線上和線下的有機結合

四、 銷售渠道的評估和改善

1、 PDCA管理循環(huán)

2、 不同渠道模式的考評方法和KPI

3、 預防性措施和改善性措施

4、 建設持續(xù)發(fā)展的機制

5、 銷售渠道須與時俱進，不可僵化

五、 回顧與總結

1、 答疑

2、 總結

3、 課后作業(yè)