銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
*部分：銷售團(tuán)隊(duì)概述
一、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
1.1 成員角色一致
1.2 相互配合松散
1.3 成員間易產(chǎn)生沖突
1.4 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)依賴于個(gè)人目標(biāo)
1.5 需與其他團(tuán)隊(duì)配合
二、銷售團(tuán)隊(duì)的作用
2.1 企業(yè)產(chǎn)品的出口，盈利的渠道
2.2 企業(yè)市場(chǎng)形象的*窗口
2.3 企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新的主要信息來(lái)源
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理的困境
3.1 人員能力不一
3.2 人才流失
3.3 人才難覓
3.4 執(zhí)行力不強(qiáng)
3.5 合作意識(shí)弱
第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建
四、基本原則
4.1 與企業(yè)的發(fā)展方向一致
4.2 與企業(yè)的發(fā)展模式一致
4.3 與企業(yè)的發(fā)展階段一致
4.4 與企業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)一致
五、選擇標(biāo)準(zhǔn)
5.1 品質(zhì)
5.1.1 熱愛(ài)銷售工作
5.1.2 有明確、現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)
5.1.3 勤奮
5.1.4 誠(chéng)實(shí)守信
5.2 能力
5.2.1 溝通能力
5.2.2 理解力
5.2.3 分析判斷能力
5.2.4 應(yīng)變能力
5.2.5 適應(yīng)能力
5.2.6 抗壓能力
5.2.7 自我管理能力
5.2.8 再學(xué)習(xí)能力
第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理
六、管理者的職業(yè)素質(zhì)
6.1 責(zé)任
6.1.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的責(zé)任
6.1.2 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任
6.1.3 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)的責(zé)任
6.1.4 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作目標(biāo)的責(zé)任
6.1.5 團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任
6.1.6 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
6.1.7 與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
6.1.8 建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的責(zé)任
6.1.9 分享榮譽(yù)的責(zé)任
6.1.10 承擔(dān)失敗的責(zé)任
6.2 榜樣
6.2.1 工作態(tài)度的榜樣
6.2.2 工作方法的榜樣
6.2.3 職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展的榜樣
6.2.4 人生觀、價(jià)值觀的榜樣
6.3 規(guī)范
6.4 理解
七、工作管理
7.1 目標(biāo)
7.1.1 制定目標(biāo)的原則
? 明確性
? 可衡量性
? 可接受性
? 可實(shí)現(xiàn)性
? 時(shí)效性
7.1.2 目標(biāo)的構(gòu)成
? 銷售額
? 利潤(rùn)總額
? 利潤(rùn)率
7.1.3 制定目標(biāo)的方法
? 年度增長(zhǎng)率
? 市場(chǎng)占有率
? 市場(chǎng)覆蓋率
? 損益平衡點(diǎn)
7.1.4 目標(biāo)分配
? 等額分配
? 冗余分配
7.1.5 目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)
? 交貨
? 回款
7.2 計(jì)劃
7.2.1 制定計(jì)劃的意義
7.2.2 制定計(jì)劃的方法
7.3 預(yù)測(cè)
7.3.1 意義
? 制定年度目標(biāo)的依據(jù)
? 制定年度費(fèi)用預(yù)算的依據(jù)
? 制定年度銷售計(jì)劃的依據(jù)
? 預(yù)測(cè)資源投入的依據(jù)
? 評(píng)測(cè)成員能力的依據(jù)
7.3.2 內(nèi)容
7.3.3 更新原則
7.4 會(huì)議
7.4.1 銷售會(huì)議的作用
7.4.2 提高會(huì)議效力的方法
? 主題明確
? 議程清楚
? 討論充分
? 結(jié)論具體
? 與所有與會(huì)人員有關(guān)
? 落實(shí)到具體每個(gè)人
? 時(shí)效性
? 可檢驗(yàn)性
7.5 沖突管理
7.5.1 產(chǎn)生沖突的原因
? 結(jié)構(gòu)因素
? 個(gè)人因素
7.5.2 沖突產(chǎn)生的范圍
? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部
? 與其他團(tuán)隊(duì)之間
7.5.3 沖突的種類
? 內(nèi)部
? 項(xiàng)目（客戶）沖突
? 資源沖突
? 外部
? 工作協(xié)調(diào)
7.5.4 沖突的解決方法
? 內(nèi)部
? 預(yù)訂沖突解決原則
? 當(dāng)事人直接溝通
? “仲裁”
? 外部
? 溝通協(xié)調(diào)
7.6 團(tuán)隊(duì)合作
7.6.1 合作型團(tuán)隊(duì)的特征
7.6.2 建立合作型團(tuán)隊(duì)的要素
? 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)合理、實(shí)際
? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃明確、可行
? 管理決策方法科學(xué)、民主
? 沖突管理方法公開(kāi)、公平
? 獎(jiǎng)懲機(jī)制健全、公正
? 團(tuán)隊(duì)成員之間互信、尊重
? 矛盾解決及時(shí)、合理
? 個(gè)人發(fā)展方向、道路明確
?
八、人員管理
8.1 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行
8.1.1 任務(wù)分配
? 公平合理
? 可實(shí)現(xiàn)
? 不可輕松實(shí)現(xiàn)
8.1.2 監(jiān)督執(zhí)行
? 評(píng)估“銷售預(yù)測(cè)”（Review）
? 掌握重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）一手信息
? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并預(yù)設(shè)多種解決方案
8.2 良師益友
8.2.1 “師”
? 項(xiàng)目操作與管理
? 工作方法
? 職業(yè)素養(yǎng)
8.2.2 “友”
? 了解職業(yè)規(guī)劃
? 幫助建立、完善職業(yè)規(guī)劃
? 幫助實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃
8.2.3 意義
? 執(zhí)行力
? 人才流失
8.3 支持與協(xié)助
8.3.1 虛擬團(tuán)隊(duì)的概念
8.3.2 管理者在“虛擬團(tuán)隊(duì)”中的角色
8.4 創(chuàng)造個(gè)人機(jī)會(huì)
8.4.1 充分、及時(shí)肯定成績(jī)
8.4.2 公開(kāi)夸獎(jiǎng)
8.4.3 充分提供待遇與職位的提升機(jī)會(huì)
8.4.4 公正分配榮譽(yù)
8.4.5 公正對(duì)待“后進(jìn)”成員
8.5 培訓(xùn)
