臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-銀行顧問式銷售技巧
主講：臺灣劉成熙老師
前 言
許多公司策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導、學習、訓練
課程特色
提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業(yè)知識。
了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學會如何應對。
使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率
學會獲取承諾階段的戰(zhàn)術，與客戶成功締結。
運用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。
授課方式:
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
授課時數(shù):2天12小時
單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售
快速變化的市場
顧問式銷售銷售的特點
大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別
顧問式銷售銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
顧問式銷售的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透顧問式銷售的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例分析
單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧
開拓顧問式銷售銷售的前提
建立信任關系的要素
提升客戶關系的技能
開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃（案例分析）
拜訪時開場白應用（討論）
案例與練習
講授法
案例法
小組討論
單元三、顧問式銷售闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則
確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
運用工具來展示增值利益
案例分析
講授法
案例法
小組討論
單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當?shù)姆磻?
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術影響力
經濟影響力
內線
雙方聯(lián)絡
SPIN 銷售要點
開發(fā)客戶需求的提問技巧
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們如何對待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
跟進
如何識別客戶購買信號
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
讓顧客滿意的成交技巧
建立持久互惠銷售關系的技巧。
講授法
案例法
小組討論
單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運運用
顧問式銷售的談判特點
談判的模型分析
談判的標的(依實際狀況解析)
談判的議題（依實際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
談判的準備階段
確定談判的目標
正確的談判心態(tài)
檢驗方案設定界限
談判信息的收集與整理
擬定總體戰(zhàn)略與計劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
建構有利的情勢
暗示與響應暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何響應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
談判的交易階段
報盤的原則與技巧
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
講授法
案例法
小組討論
精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程*授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（*）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
27 易居*房地產 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
講師介紹：劉成熙老師
學經歷：
姓名：劉成熙
學歷：臺灣政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行支行行長及中高層管理系列
銀行年度經營目標與策略規(guī)劃
銀行行長卓越領導藝術與創(chuàng)新
銀行行長魅力領導與統(tǒng)御藝術
銀行行長卓越領導力
銀行支行行長中高層管理技能
銀行行長高效管理溝通藝術技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經理招聘與面試技巧
銀行KPI制定與分解技巧
績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行企業(yè)內部講師培訓TTT(*高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經理人的人力資源管理
銀行中層干部授權與激勵技巧
銀行高端教練技術培訓
銀行銀行行長突破習慣領域
銀行高效能人士的七個習慣
高效能創(chuàng)新思維
2.銀行客戶經理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)
銀行客戶經理高端客戶開發(fā)與維護
銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經理卓越客戶關系管理
銀行客戶投訴抱怨處理技巧
銀行網點主任綜合技能提升
銀行五星級客戶服務技巧
銀行個人客戶經理商務談判技巧研
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
網點管理與主動服務營銷
銀行客戶經理雙贏商務談判技巧
客戶經理經理創(chuàng)新思維訓練
3.證券業(yè)營業(yè)部總經理及證券公司中高層管理系列
證券營業(yè)部年度經營目標與策略規(guī)劃
證券營業(yè)部總經理卓越領導藝術與創(chuàng)新
證券營業(yè)部總經理魅力領導與統(tǒng)御藝術
證券營業(yè)部總經理卓越領導力
證券公司卓越績效管理
證券營業(yè)部總經理授權與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧
證券公司營業(yè)部經理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)
證券營業(yè)部問題分析與決策方法
證券HR經理招聘與面試技巧
證券公司專業(yè)組訓內部講師培訓TTT(*高)
證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理
4.證券業(yè)經紀業(yè)務部以及機構服務部和財富管理中心系列
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業(yè)部目標管理與績效考核
證券經理人高效能人士的七個習慣
證券客戶經理高端客戶開發(fā)與維護
證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經理卓越客戶關系管理
證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧
證券客戶經理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧
4.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學
基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經理優(yōu)質客戶服務技巧
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地*實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
部分培訓現(xiàn)場
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
*農業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農村商業(yè)銀行番禺支行
晨星資訊（深圳）有限公司
廣發(fā)銀行總行
農業(yè)銀行股份有限公司佛山分行
深圳威豹金融押運
*光大銀行?？诜中?
世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
廣發(fā)證券佛山公司
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）
中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；
問題分析與決策（累計上百梯次以上）；
高效管理溝通（累計上80梯次以上）；
打造高效團隊（累計上70梯次以上）；
商務談判技巧（累計60梯次以上）
領導力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）；
創(chuàng)新思維訓練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上）
高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；
非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；
卓越績效管理（累計30梯次以上）；
簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上）
TTT-內部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；
課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；
高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）
大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）
績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）
戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。
年度經營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。
