臺(tái)灣劉成熙老師-總裁班課程-營(yíng)銷渠道建立與管理

臺(tái)灣劉成熙老師-總裁班課程-營(yíng)銷渠道建立與管理 主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為規(guī)劃貴司營(yíng)銷人員提升銷售渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)： 掌握分析銷售渠道的管理，以及營(yíng)銷的策劃與分析 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系 知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力 知道如何對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問(wèn)題 學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系 協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 及時(shí)了解渠道銷售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。 制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 對(duì)目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。 課程特色： 針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。 講師風(fēng)格： 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 學(xué)員對(duì)象：總裁班學(xué)員 授課時(shí)數(shù)： 2天12小時(shí) 課程大綱 *單元：未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí) 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一、 快速變化的市場(chǎng) 二、 營(yíng)銷管理核心思想的演變 傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)； 4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)； 現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)； 未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)； 三、 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 四、 看透客戶的需求 客戶的四維需求 客戶的真實(shí)需求 如何挖掘客戶潛在需求 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 單元二、營(yíng)銷市場(chǎng)透視與分析 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一、 公司內(nèi)部分析 市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）； 營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知； 二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼 相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析； 相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析； 人口因素與購(gòu)買力分析； IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析； 三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼 廠家的營(yíng)銷策略分析； 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析； 經(jīng)銷商合作需求特性分析； 四、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 五、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 七、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 八、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 九、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 十、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 十一、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 五、 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。 十二、 市場(chǎng)定位與開發(fā) 如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？ 如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？ 如何進(jìn)行客戶細(xì)分？ 如何有效開發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？ 十三、 市場(chǎng)推廣與促銷策略 分銷商的推廣方式； 分銷商的推廣渠道建設(shè)； 促銷策略與技巧； 案例與練習(xí) 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一、 認(rèn)識(shí)渠道管理 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析 企業(yè)在渠道管理中的需求分析 二、 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 渠道成員角色的定位 代理商的類型 三、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析 “解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理 客戶需求與渠道管理 金字塔式經(jīng)銷體制的弊端 由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題 傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱 四、 渠道現(xiàn)象與模式剖析 影響渠道的幾個(gè)因素： 傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析 渠道模式面： 業(yè)界其他渠道模式研討 五、 渠道的建立與維護(hù) 戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公 司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷的基本需求 經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷 商（渠道）的管理 市場(chǎng)面： 分銷渠道戰(zhàn)略的制定 對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制 經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional) 六、 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效 如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？ “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？ 渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析 如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié) 同銷售？ 有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表 的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第四單元：策略性營(yíng)銷溝通 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo) 告訴顧客事實(shí)真相 二. 與客戶保持良好互動(dòng) 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 尋找共同話題 三. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠(chéng)了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 四. 做好溝通之外的溝通 消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 使客戶保持忠誠(chéng) 總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 講師介紹：劉成熙老師 目錄 學(xué)歷 演講師授課專題 講師風(fēng)格 客戶評(píng)價(jià) 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)過(guò)的客戶 學(xué)歷： 姓名：劉成熙 學(xué)歷：政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通*汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師,華北電力*等**總裁研修班講師。 資歷： 臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，（9年深入了解兩岸三地，中資，外資企業(yè)的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，突破習(xí)慣領(lǐng)域，讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。 總裁班授課專題：（管理班+營(yíng)銷班） 戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行 企業(yè)變革管理與創(chuàng)新之道 卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù) 卓越總裁領(lǐng)導(dǎo)力 高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè) 總裁思維：創(chuàng)新思維與理性決策 基于戰(zhàn)略的績(jī)效考核與高效執(zhí)行力 總裁雙贏商務(wù)談判技巧 總裁管理溝通技巧 總裁慧眼選人（總裁招聘技巧） 營(yíng)銷總監(jiān)班：營(yíng)銷渠道建立與管理 高效能人士的7個(gè)習(xí)慣 授課方式 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng) 兩岸三地*培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、*電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。 在培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 臺(tái)灣劉成熙老師總裁班學(xué)員來(lái)自以下企業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)： 凱德置地（*）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材/*房產(chǎn)信息集團(tuán)/*旅游地產(chǎn)集團(tuán)/易居（*）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽(yáng)公司/金地集團(tuán)/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居*房地產(chǎn)/富力地產(chǎn)（廣州） 特大國(guó)企及事業(yè)單位： 中海石化/*海洋石油股份公司/深圳計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院/南車集團(tuán)/鐵道部團(tuán)中央/深圳團(tuán)市委/深圳市龍崗區(qū)*/*航天集團(tuán)/*紡織集團(tuán)/華南理工*MBA/*新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時(shí)代股份有限公司/武警廣東總隊(duì)醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團(tuán)/廣州中交四航局/*商檢福建公司/龍崗區(qū)人民*/淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司/北京交通*汽車營(yíng)銷EMBA 重型機(jī)械設(shè)備制造： 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