培訓目標：
該培訓課程是根據(jù)我們對*近百家會展公司項目經(jīng)理及總監(jiān)的要求，設(shè)計而成的。與傳統(tǒng)的會展銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對銷售人員的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。真正意義上提高會展企業(yè)銷售人員與客戶溝通環(huán)節(jié)的有效性，從而贏得更多的大客戶。
該培訓課程能夠達到完善知識結(jié)構(gòu)、加強從業(yè)人員的技能，從而在銷售過程中有效的溝通、提高銷售人員的銷售轉(zhuǎn)化率。
結(jié)合國際先進的互動教學模式，打破*傳統(tǒng)培訓的單項傳輸?shù)谋锥恕?
有效的控制培訓時間和周期，以達到*培訓效果。
通過課程案例分享討論以及企業(yè)交流活動，獲得與行業(yè)頂級公司高層的交流機會。
銷售面臨的問題：
是否經(jīng)常分不清楚誰是決策者？
是否經(jīng)常被客戶拒絕？
是否經(jīng)常聽到客戶對你說：“我們還在討論。。。”而遲遲未作決定？
你的客戶是不是經(jīng)常和你糾結(jié)在價格環(huán)節(jié)？
。。。 。。。
誰應(yīng)該參加:
行業(yè)：旅游會展業(yè)中酒店、旅行社、會議公司、展覽公司、公共及廣告公司等。
職位：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，總經(jīng)理以及銷售人員或任何需要經(jīng)常與客戶積極交流涉及到銷售或銷售支持的人士。
課程目標:
領(lǐng)悟顧問式銷售的精髓和技巧；
掌握運用顧問式銷售方式提升項目或服務(wù)的銷售業(yè)績。
內(nèi)容框架：
1. 會展顧問式銷售的基礎(chǔ)
2. 顧問式銷售的三個階段
銷售自己、銷售服務(wù)、銷售方案
3. 會展產(chǎn)品面對的客戶購買決策要素及流程分析
4. 會展顧問式銷售的關(guān)鍵
準確的尋找和篩選客戶
將方案與客戶的痛處（point of pain）結(jié)合起來
擅用差異化
了解客戶的決策流程及決策群體
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
5. 顧問式銷售—電話流程分析
如何用簡潔清楚的話術(shù)來引起客戶興趣
客戶表現(xiàn)不感興趣，而不想和你談話時，該如何應(yīng)對
如何發(fā)掘客戶的需求
如何針對客戶需求，制定有效方案
解決客戶的懷疑、誤解及顧慮？
6. 自我完善討論：
為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大？
如何保持好的銷售心態(tài)？
總結(jié)：顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
課程特色：
1) MBA式案例教學：
學員在提升自己的同時，可以結(jié)合企業(yè)目前的情況，將案例進行討論，同時也有助于企業(yè)尋找新的發(fā)展方向。
2) 有效的控制培訓時間和周期，以達到*培訓效果。
我們在教學過程中，注重理論的有效傳遞，并且給予學員必要的指導(dǎo)和充分的準備時間，以達到在課堂上能夠進行角色扮演，能夠?qū)㈨椖坑行У膫鬟f給目標客戶。
3） 以學習交流為主，以解決企業(yè)發(fā)展、項目管理實際問題為主要目的。
在職人員也可以把自己的項目的疑難問題，在課堂上得到多種適用的解決辦法，能夠幫助您拓展人脈、解決問題。
4）權(quán)威行業(yè)專家授課：
思研是上海市旅游培訓中心推薦的培訓機構(gòu)，借助于上海緊缺人才培訓中心之一的上海市旅游培訓中心，擁有一支由50多位專家、教授組成的“專家委員會”和一支200多位專兼職相結(jié)合，既有專業(yè)理論又富有實踐經(jīng)驗的師資隊伍。
5）跟蹤學員反饋，優(yōu)化培訓效果：
每期課程安排意見反饋調(diào)查，不斷的將培訓與企業(yè)實踐、案例相結(jié)合，使培訓效果能夠體現(xiàn)在任務(wù)和組織層面。
6）俱樂部活動：
為了更好的增進學員之間的溝通和交流，思研將定期舉辦相關(guān)的酒會或講座，大家可以分享自己的經(jīng)驗或項目信息，以達到“樂于分享，追求完美”（Willing to share, pursuit of perfection）的目的。
