客戶接觸關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（MOT）顧問式銷售之銷售思維訓(xùn)練
——《客戶接觸關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（MOT）》
一、 課程介紹：
該課程是一門涉及客戶關(guān)系管理、客戶價(jià)值營(yíng)銷、專業(yè)銷售技能、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、品牌塑造于一體的綜合性、實(shí)戰(zhàn)性、案例式、情景式的培訓(xùn)課程。該課程從企業(yè)整體角度出發(fā)，教授企業(yè)相關(guān)人員如何與客戶建立持久的客戶忠誠(chéng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)開發(fā)的行為模式。
該課程以完整案例為主線，采用影像觀摩的方式把復(fù)雜的行為模式、客戶營(yíng)銷的溝通技巧演繹得簡(jiǎn)單易學(xué)、學(xué)員在案例研討中，學(xué)習(xí)領(lǐng)略行為模式的要領(lǐng)。
二、 課程特點(diǎn)：
結(jié)合經(jīng)典案例演練研討，重點(diǎn)教授學(xué)員電話溝通、問題設(shè)計(jì)、積極傾聽、有效提問、方案演示、案例包裝、口碑傳播等實(shí)戰(zhàn)技巧。。
三、課程目標(biāo)：
? 掌握與客戶互動(dòng)溝通關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式
? 掌握客戶價(jià)值營(yíng)銷的各種專業(yè)方法、工具和模板
? 掌握服務(wù)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)、問題設(shè)計(jì)、有效提問、積極傾聽、商機(jī)甄別、營(yíng)銷策劃等專業(yè)技巧；針對(duì)客戶關(guān)鍵問題，實(shí)現(xiàn)方案營(yíng)銷的策略和方法，使自己成為客戶問題的解決專家
? 建立企業(yè)內(nèi)部互為客戶的理念，建立客戶營(yíng)銷TEAM，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作有效提升客戶滿意度。
? 發(fā)揮專業(yè)價(jià)值，針對(duì)客戶關(guān)鍵問題，實(shí)現(xiàn)知識(shí)營(yíng)銷的策略和方法，使自己成為客戶問題的解決專家
四、參加對(duì)象：公司銷售人員、銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售副總裁等
五、講師介紹：崔建中
? 顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)派資深專家，資深銷售培訓(xùn)師。
? 顧問式銷售的倡導(dǎo)者
? 主要社會(huì)職務(wù)：
? 《銷售與市場(chǎng)》專欄作家
? 《理財(cái)》雜志專欄作家
? *部顧問式銷售小說《縱橫》的作者
? 從事管理軟件營(yíng)銷和管理信息化咨詢工作十七年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司任渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳軟件公司銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位
? 作為銷售精英，十余年來主導(dǎo)和參與過五百余個(gè)大型軟件項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例
? 作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳顧問式銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。更重要的是，崔先生將顧問式銷售的理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)針對(duì)*市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過數(shù)百名大客戶經(jīng)理和上千個(gè)項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
六、課程內(nèi)容：
*部分：《為客戶著想》內(nèi)容提綱：
1、引言：客戶運(yùn)營(yíng)模式與客戶價(jià)值營(yíng)銷
2、客戶跟進(jìn)的三條憲法準(zhǔn)則
3、客戶關(guān)鍵時(shí)刻行為四模式—探索、提議、行動(dòng)、確認(rèn)
4、行為模式之一：如何探索（三段論：為什么？做什么？怎么做？）
5、客戶價(jià)值評(píng)價(jià)模型
6．商機(jī)甄別、客戶跟進(jìn)、營(yíng)銷策劃、方案呈現(xiàn)、咨詢式溝通、商務(wù)談判、銷售實(shí)現(xiàn)等技巧
7．知識(shí)營(yíng)銷的方法和技巧：專業(yè)知識(shí)和技能的價(jià)值和魅力
8．經(jīng)營(yíng)客戶：如何成為客戶問題的解決專家
9．經(jīng)典案例觀摩與研討：
第二部分：《創(chuàng)造雙贏》內(nèi)容提綱：
1．行為模式之二：如何向客戶有效提議
2．如何甄別“合格”與“不合格”問題
3．如何回絕客戶不好的要求
4．行為模式之三：如何有效落實(shí)服務(wù)承諾？
5．行為模式之四：如何確認(rèn)客戶是否滿意？
6．客戶服務(wù)傳播的模式與口碑效應(yīng)。
7．改變自己的習(xí)慣和行為模式
8．案例觀摩與研討：
9．角色扮演
七、培訓(xùn)時(shí)間：2010年12月4—5號(hào)
八、培訓(xùn)地點(diǎn)：濟(jì)南市高新區(qū)新濼大街1766號(hào)齊魯軟件園大廈108室
九、培訓(xùn)費(fèi)用：1200元/人
集體報(bào)名優(yōu)惠：5人以上九五折；10人以上九折。
十、聯(lián)系方式：0531-86559518 13969065797
郵箱：
聯(lián)系人：孫女士、唐先生、吳小姐
報(bào)名回執(zhí)表：
序號(hào) 姓名 工作單位 辦公電話 手機(jī)號(hào) 郵箱 通信地址
