六脈神劍——大客戶(hù)戰(zhàn)無(wú)不勝之秘笈

背景目的： 工業(yè)品大客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來(lái)自于少數(shù)大客戶(hù)；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶(hù)，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。 但工業(yè)品大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶(hù)內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。 本課程以大型跨國(guó)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了跨國(guó)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過(guò)大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。 解決問(wèn)題： 1、缺乏對(duì)大客戶(hù)戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進(jìn)行策略性布局，處處被動(dòng)挨打。 2、經(jīng)常在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無(wú)音信，再到后期就偃旗息鼓。 3、不懂得如何運(yùn)作關(guān)系，不懂得如何利用客戶(hù)內(nèi)部政治關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件。 4、始終與高層拉不上手，不能把銷(xiāo)售做到權(quán)力先生，難以獲得高層的有力支持。 5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢(shì)，并化解自己的劣勢(shì)，獲得技術(shù)方案的高分。 6、不能以自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)給競(jìng)爭(zhēng)者制造各種壁壘，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。 7、到了項(xiàng)目銷(xiāo)售后期不懂得如何構(gòu)筑縱深防御體系，經(jīng)常導(dǎo)致煮熟的鴨子飛了。 *章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“戰(zhàn)前分析”篇 ? *節(jié) 項(xiàng)目前期之內(nèi)部結(jié)盟： A）前期接觸，如何走出“信息迷霧”，避免掉入銷(xiāo)售陷阱？ B）如何實(shí)施項(xiàng)目前期有效結(jié)盟，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)組織內(nèi)部指路人？ C）如何借助同盟者的力量，迅速獲取所需要的信息與情報(bào)？ D）如何建立有效的預(yù)警機(jī)制，隨時(shí)掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之動(dòng)態(tài)？ 案例分析：430萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？ ? 第二節(jié) 項(xiàng)目前期之刺探軍情： A）項(xiàng)目中的哪四類(lèi)信息讓我們能夠迅速窺一斑而知全豹？ B）如何利用信息的“冰山原理”，找到殺敵之致命武器？ C）如何進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析，判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四重指標(biāo)是什么？ 案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。 ? 第三節(jié) 項(xiàng)目前期之角色認(rèn)知： A）如何由點(diǎn)到線(xiàn)、由線(xiàn)到面，層層分析大客戶(hù)決策圈？ B）如何分析客戶(hù)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？ C）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？ 案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。 第二章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“信任建立”篇 ? *節(jié) 宏觀組織信任的建立： A）如何有效打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*式營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”？ B）如何利用“信任樹(shù)”法則迅速建立多重信任體系？ C）大客戶(hù)宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？ 案例分析：海爾中央空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。 ? 第二節(jié) 微觀個(gè)體信任的建立： A）如何與一個(gè)陌生的新客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并迅速取得好感？ B）如何與四種不同類(lèi)型的關(guān)鍵人溝通，激發(fā)其興趣？ C）如何與關(guān)鍵人建立信賴(lài)，獲得關(guān)鍵人支持與承諾？ D）如何與關(guān)鍵人建立同盟關(guān)系，獲得關(guān)鍵人鼎立支持？ 案例分析：女人最想要什么？ ? 第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立： A）如何探測(cè)大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)顧慮？ B）如何評(píng)估大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)比重？ C）如何化解大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險(xiǎn)？ 案例分析：為什么大拿也敗走麥城。 第三章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“技術(shù)突破”篇 ? *節(jié) 技術(shù)交流之需求挖掘： A）如何通過(guò)“樹(shù)狀需求結(jié)構(gòu)”分析，找到客戶(hù)需求背后的需求？ B）如何通過(guò)客戶(hù)的燃眉之急，制定對(duì)我們有傾向性的解決方案？ C）如何打破客戶(hù)的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，讓我們獲得更好的評(píng)標(biāo)分值？ 案例分析：老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？ ? 第二節(jié) 技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析： A）如何進(jìn)行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)圖》？ B）如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢(shì)，并有效化解自己的劣勢(shì)？ C）如何分離、放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之劣勢(shì)，一步步屏蔽強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ D）如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利空間？ 案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。 ? 第三節(jié) 技術(shù)交流之角色突破： A）如何對(duì)經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，統(tǒng)一高層之意見(jiàn)？ B）如何對(duì)技術(shù)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，培養(yǎng)堅(jiān)決支持者？ C）如何對(duì)使用買(mǎi)家使用痛苦與快樂(lè)的力量，制造用戶(hù)之傾向？ D）如何實(shí)施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型，實(shí)施一網(wǎng)打盡？ 案例分析：讓客戶(hù)擁有決策安全感。 ? 第四節(jié) 技術(shù)交流之四重境界： A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。 B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。 C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漩渦。 案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？ 第四章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“高層突破”篇 ? *節(jié) 高層突破之有效約見(jiàn)： A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？ B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開(kāi)通往高層的信息通道？ C）如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略，讓高層無(wú)法拒絕？ 案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。 ? 第二節(jié) 高層突破之信任建立： A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？ B）如何與四種不同類(lèi)型的高層建立信任關(guān)系？ C）如何學(xué)會(huì)與高層共事，實(shí)現(xiàn)日常有效互動(dòng)？ 案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？ ? 第三節(jié) 高層突破之情感升華： A）如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？ B）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”平衡？ C）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界？ 案例分析：320萬(wàn)的訂單，我該如何搞定？ 第五章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“絕殺致勝”篇 ? *節(jié) 絕殺制勝之戰(zhàn)略布局： A）如何與評(píng)估小組成員有效互動(dòng)，逃離“信息孤島”？ B）如何進(jìn)行評(píng)估小組各成員分析，找到翻盤(pán)的關(guān)鍵人？ C）如何利用不同決策角色能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件？ 案例分析：進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？ ? 第二節(jié) 絕殺制勝之反敗為勝： A）如何通過(guò)“圈子原理”，擴(kuò)大評(píng)估小組的支持者？ B）如何通過(guò)政治關(guān)系分析，拉攏評(píng)估小組的中立者？ C）如何通過(guò)高層關(guān)系運(yùn)作，消滅評(píng)估小組的反對(duì)者？ 案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。 ? 第三節(jié) 絕殺制勝之縱深防御： A）如何構(gòu)筑縱深防御體系，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之絕地反擊？ B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？ C）如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”，直接將銷(xiāo)售引向成功？ 案例分析：廣州某公司為何兵敗天津?yàn)I江越江隧道工程？ 第六章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“價(jià)值提升”篇 ? *節(jié) 價(jià)值提升之客戶(hù)滿(mǎn)意： A）為什么建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系客戶(hù)經(jīng)常還是棄暗投明？ B）客戶(hù)不滿(mǎn)意的根源在哪里，如何進(jìn)行客戶(hù)期望值管理？ C）如何定期實(shí)施客戶(hù)關(guān)懷之運(yùn)動(dòng)，有效管理客戶(hù)之滿(mǎn)意？ 案例分析：河南宇通客車(chē)的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理。 ? 第二節(jié) 價(jià)值提升之客戶(hù)忠誠(chéng)： A）為什么85%的滿(mǎn)意客戶(hù)還會(huì)是“有爹便是娘”呢？ B）如何實(shí)施以個(gè)性化需求為導(dǎo)向的客戶(hù)忠誠(chéng)度管理？ C）如何與公司服務(wù)*有效聯(lián)動(dòng)，實(shí)施忠誠(chéng)之運(yùn)動(dòng)？ D）如何利用忠誠(chéng)客戶(hù)不斷構(gòu)建強(qiáng)大的客戶(hù)推薦堡壘？ 案例分析：金域科技是如何一步步實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)高度忠誠(chéng)的？ ? 第三節(jié) 價(jià)值提升之戰(zhàn)略合作： A）實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的價(jià)值在哪里？ 招生對(duì)象： 大客戶(hù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、各類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)； 企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及其高級(jí)項(xiàng)目管理人員。 講師 ： 包賢宗講師（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)*人） 簡(jiǎn)介： 國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專(zhuān)家； 工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理資深專(zhuān)家； IMC市場(chǎng)咨詢(xún)集團(tuán)工業(yè)品首席咨詢(xún)師； 深圳營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)常任理事、*注冊(cè)CMO、*高級(jí)CBSA； 影響力教育集團(tuán)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家成員； 2009年被《財(cái)智》雜志評(píng)為杰出培訓(xùn)師； 廣州*、中山*、上海交大等國(guó)內(nèi)多家高校EMBA講師 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《*營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。 ? 《*高級(jí)人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)》重點(diǎn)儲(chǔ)備人才 從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理工作經(jīng)歷； 4年跨國(guó)工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及高層管理經(jīng)歷； 3年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究、培訓(xùn)與工業(yè)品企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)歷； 100余家國(guó)內(nèi)外工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作經(jīng)歷； 10余家國(guó)內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略與項(xiàng)目管理咨詢(xún)經(jīng)歷 專(zhuān)注與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)八大行業(yè)： 工業(yè)電器及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料 建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào) 教學(xué)特色： ?深厚的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)+實(shí)戰(zhàn)的案例研討+風(fēng)趣幽默的課堂氛圍”，讓學(xué)員在輕松愉悅中真正領(lǐng)悟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的真締。 ?課程本著“系統(tǒng)性+嚴(yán)謹(jǐn)性+實(shí)效性”，以提升學(xué)員對(duì)案例的邏輯分析能力和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)能力為主線(xiàn)，真正提升學(xué)員的實(shí)操能力。 ?為國(guó)內(nèi)外眾多工業(yè)品企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部訓(xùn)練，每一場(chǎng)均得到企業(yè)與學(xué)員的高度評(píng)價(jià)，成為了國(guó)內(nèi)名副其實(shí)的“*工業(yè)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)*人”和“*的實(shí)力派實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。 培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)： ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團(tuán)、白云電氣、南玻集團(tuán)、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬(wàn)馬、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、艾默生（*）環(huán)境控制系統(tǒng)、立邦漆、多樂(lè)士油漆、嘉寶莉涂料、神州數(shù)碼、正泰集團(tuán)、德力西電器、威靈電機(jī)、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實(shí)業(yè)、海瑞制冷設(shè)備、西門(mén)子（*）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、大金（*）空調(diào)、西安特變、三一重工、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械……