*北京美發(fā)分級管理盈利模式創(chuàng)始人朱成寧原創(chuàng)：對話美發(fā)店管理大師朱成寧:發(fā)型師燙染項目銷售機會在哪里？
A：美發(fā)店發(fā)型師燙染項目銷售機會關(guān)鍵點在哪里？
B：發(fā)型師燙染項目的銷售機會關(guān)鍵點主要是從客戶的咨詢，疑問，不滿抱怨看到或者開始的。
A：你花費了多長時間認識到美發(fā)店發(fā)型師項目銷售機會點是客戶的咨詢，疑問，不滿和抱怨？
B：三到五年的時間。
A：既然是這樣的，我就會提醒發(fā)型師主管或者店長們，當他們?nèi)ケO(jiān)督考核發(fā)型師項目 銷售的時候，一定要問他們“你認為美發(fā)店內(nèi)項目銷售關(guān)鍵點是從什么時候開始的”？
B：是的。但是也許會有許多發(fā)型師會回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和技術(shù)工作就沒問題了”，實際上，發(fā)型師銷售項目真正開始于客戶的咨詢，疑問，抱怨和不滿。
A：如果發(fā)型師做項目銷售的時候注意到了客戶的咨詢，疑問，抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機會點之后就馬上用自己專業(yè)的溝通知識，技術(shù)知識，專業(yè)知識，產(chǎn)品知識向客戶提供一定的方案。你覺得這樣可行嗎？
B：還是不行的。
A：為什么？
B： 因為缺少一個步驟。因為從客戶意識到問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有一個過渡的過程。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻你就迫不及待地表明你有什么技術(shù)，產(chǎn)品可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供產(chǎn)品的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。所以，即使你找到了機會點，也有可能又退回原地。
A： 表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期服務(wù)顧客，向顧客做銷售溝通，并且有領(lǐng)悟力的話,你就會發(fā)現(xiàn)，這個問題其實是反映了普通發(fā)型師銷售代表和顧問式發(fā)型師銷售的巨大差異。
普通發(fā)型師銷售和顧問式發(fā)型師銷售的主要區(qū)別在于—顧問式發(fā)型師銷售必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。
2013年朱成寧老師常年開課，小班授課，一對一診斷指導(dǎo)。提前預(yù)訂報名，歡迎學(xué)習(xí)*最實戰(zhàn)和立竿見影的管理課程！
