銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長(zhǎng)的與業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系，是贏得客戶訂單和長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的必要條件。
此課程所提供的技巧來(lái)源于對(duì)大量實(shí)際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶關(guān)系管理對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。
課程時(shí)長(zhǎng)
12小時(shí) / 2天
課程對(duì)象
一線銷售、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備銷售管理人員
課程收益
獲悉開(kāi)發(fā)新客戶的方法與途徑
學(xué)習(xí)對(duì)客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法
學(xué)習(xí)體驗(yàn)處理客戶關(guān)系，尤其是處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)的客戶關(guān)系的方法
學(xué)習(xí)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并懂得放大自身優(yōu)勢(shì)并配合項(xiàng)目，贏得客戶
*模塊 內(nèi)憂外患的市場(chǎng)環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？
薄利拼單 VS 大項(xiàng)目/高利潤(rùn)
唯關(guān)系論 VS 關(guān)系因人而變
單打獨(dú)斗 VS 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
個(gè)人經(jīng)驗(yàn) VS 銷售經(jīng)驗(yàn)
論關(guān)系 VS 講規(guī)則
一個(gè)企業(yè)最重要的兩件事——?jiǎng)?chuàng)造客戶和保留客戶
第二模塊 精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性
由需求的拉動(dòng)，靠技術(shù)的推動(dòng)
精準(zhǔn)營(yíng)銷
客戶的生命周期
客戶的感知價(jià)值
第三模塊 客戶信息的獲取
企業(yè)決策、客戶分級(jí)、客戶溝通、客戶滿意的基礎(chǔ)
需要掌握哪些客戶的信息：個(gè)人客戶和企業(yè)客戶
獲取客戶信息的途徑：直接渠道和間接渠道
分析客戶需求和消費(fèi)行為，對(duì)客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理
第四模塊 客戶的選擇
為什么要選擇關(guān)系客戶
? 誰(shuí)是潛在購(gòu)買者、誰(shuí)能給企業(yè)帶來(lái)收益、誰(shuí)能幫助企業(yè)正確定位
選擇什么樣的客戶
? 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊
客戶選擇的指導(dǎo)思想
? 如何與企業(yè)保持一致、何為“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”、何為“有忠誠(chéng)度”的客戶
第五模塊 客戶的開(kāi)發(fā)
營(yíng)銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
? 有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格和收費(fèi)、購(gòu)買渠道和銷售方式
推銷導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
? 客戶的尋找和說(shuō)服
第六模塊 客戶的分層
為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分層
? 價(jià)值層面、所需資源、保證有效溝通
如何對(duì)客戶進(jìn)行分層
? 關(guān)鍵、普通、一般客戶
如何管理各級(jí)客戶
? 不同的管理方式對(duì)于關(guān)鍵、普通、一般客戶
第七模塊 客戶的有效溝通
溝通的策略、作用和內(nèi)容
溝通的途徑
? 企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑
如何處理客戶投訴
第八模塊 客戶的滿意度和忠誠(chéng)度
影響客戶滿意度的因素
讓客戶滿意的具體行為
客戶忠誠(chéng)度的衡量
影響客戶忠誠(chéng)度的因素
實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的策略
