房地產(chǎn)全營(yíng)銷體系價(jià)值提升之道及案例解析
課程說明
?主 辦：中房商廣東院
?時(shí) 間：2018年1月26-27日
?地 點(diǎn)：珠海
課程背景
1、靠天吃飯的時(shí)代已經(jīng)過去，天時(shí)、地利、人和才能決勝！
天時(shí)：如何“觀測(cè)天象”，借勢(shì)而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺。
地利：如何充分發(fā)揮土地價(jià)值，做好定位和產(chǎn)品是營(yíng)銷的關(guān)鍵，前置再前置。
人和：策略與渠道，能否有效的整合資源，建設(shè)渠道，低投入帶來高客戶。
2、如何帶隊(duì)，打造一支狼性銷售鐵軍！
據(jù)調(diào)查，目前房企營(yíng)銷上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
市場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。高價(jià)拿地，痛苦賣房。
定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買得起的不喜歡，想買的買不起。
案場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤。
團(tuán)隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。
渠道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見效，如何破局？
針對(duì)房企營(yíng)銷面臨的問題，*房訓(xùn)網(wǎng)特推出房地產(chǎn)營(yíng)銷管理精英特訓(xùn)營(yíng)，通過特訓(xùn)以著力提高營(yíng)銷經(jīng)理價(jià)值構(gòu)建與營(yíng)銷創(chuàng)新、市場(chǎng)研究與項(xiàng)目定位、難點(diǎn)問題解決、系統(tǒng)作戰(zhàn)、渠道建設(shè)、案場(chǎng)管理等六大關(guān)鍵能力！曾老師課程將詮釋二三四線城市淡市營(yíng)銷的革新之路，通過大量輔導(dǎo)案例展示三四線城市全面去庫存的經(jīng)驗(yàn)與具體方法，并幫助三四線房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的強(qiáng)銷團(tuán)隊(duì)。
課程收益
1、資深專家與您共同完成項(xiàng)目定位及銷售解決方案，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值*化
2、解析項(xiàng)目定位過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項(xiàng)目定位的錯(cuò)誤對(duì)后期營(yíng)銷造成的影響
3、培養(yǎng)正確的項(xiàng)目定位邏輯與思路，定位工作方法可復(fù)制，項(xiàng)目定位從此精準(zhǔn)
4、培養(yǎng)正確的營(yíng)銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制，銷售策略從此靠譜
5、通過不同場(chǎng)景案例，解析產(chǎn)品解決方案，提升項(xiàng)目溢價(jià)能力
6、參觀萬科系類樓盤學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售理念
課程對(duì)象
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、營(yíng)銷副總；
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者；
3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；
講師介紹
曾老師：中房商高級(jí)顧問
17年房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；曾在萬科集團(tuán)總部及城市公司從事營(yíng)銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項(xiàng)目、城市公司、集團(tuán)總部等多個(gè)層面的營(yíng)銷管理和執(zhí)行，具有多個(gè)一線城市、二線、三四線城市的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任萬潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人，*房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)特邀王牌專家講師。
曾老師是華潤(rùn)成都大區(qū)、萬科成都區(qū)域、北京當(dāng)代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務(wù)過世茂、復(fù)地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項(xiàng)目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷提升等。
曾老師培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷、集團(tuán)營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、溢價(jià)提升、項(xiàng)目定位、批量精裝修研發(fā)等，培訓(xùn)課程體系完整、實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，寓教于樂，深受學(xué)員好評(píng)。
課程大綱
*部分 ：項(xiàng)目定位、產(chǎn)品溢價(jià)、營(yíng)銷推廣、銷售管理、開盤管理
一、項(xiàng)目定位：基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會(huì)挖掘
1.萬科項(xiàng)目定位“七對(duì)眼睛”工作方法介紹
2.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
3.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知
4.市場(chǎng)分析框架及市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘
5.客戶價(jià)值需求曲線研究
6.市場(chǎng)定位案例剖析
1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇：四川宜賓臨港國(guó)際
2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞
3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
二、項(xiàng)目定位過程中的常見誤區(qū)：銷售時(shí)流的淚，一定是前策定位時(shí)腦子里進(jìn)的水
1.市場(chǎng)容量問題
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及定位偏差問題
3.產(chǎn)品解決方案與客戶匹配問題
4.產(chǎn)品力過時(shí)問題
三、項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)邏輯：如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)？
1.土地屬性分析
1)土地屬性的六要素模型
2)土地屬性與品類匹配
2.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)分析及核心問題界定
3.城市研究：PIE模型介紹
4.市場(chǎng)研究工作體系及案例解析：
1)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)框架2)市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
3)城市市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，案例解析：合肥高端改善市場(chǎng)
4)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，案例解析：成都大面板塊
5)如何向競(jìng)品學(xué)習(xí)，案例解析：銀川綠地城
6)如何從競(jìng)品研究中總結(jié)產(chǎn)品趨勢(shì)，案例解析：成都剛需產(chǎn)品溢價(jià)因素研究
5.客戶研究：
1)客戶DNA模型介紹
2)客戶定性研究方法介紹
3)客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點(diǎn)介紹
4)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹
6.項(xiàng)目定位要素介紹及案例剖析
1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇：四川宜賓臨港國(guó)際
2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞
3)基于競(jìng)爭(zhēng)策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
四、產(chǎn)品解決方案：如何提升項(xiàng)目的溢價(jià)能力
1.一個(gè)置于產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的營(yíng)銷故事，案例解析：蘇州桃花源
2.一套基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶型配比，方法及案例解析
3.一幅客戶生活場(chǎng)景圖，案例解析：鄭州萬科城
4.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：
1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)，案例解析：蘭州園林景觀標(biāo)準(zhǔn)建議
3)戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：銀川小三房戶型的客戶敏感點(diǎn)
5.一條客戶體驗(yàn)流線
1)示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹
2)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域
3)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣
6.產(chǎn)品溢價(jià)探討
1)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價(jià)值提升【案例解析：深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬科城】
3)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
第二部分：營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷邏輯、營(yíng)銷計(jì)劃與決策、標(biāo)桿案例解析
一、問題項(xiàng)目營(yíng)銷診斷邏輯及案例解析
1.市場(chǎng)類問題項(xiàng)目：容量、競(jìng)爭(zhēng)
2.產(chǎn)品類問題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場(chǎng)的匹配
3.營(yíng)銷類問題項(xiàng)目
4.運(yùn)營(yíng)類問題項(xiàng)目
5.問題項(xiàng)目的營(yíng)銷決策邏輯
1)回歸市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷決策模型
2)典型問題項(xiàng)目的處理方法
二、公司運(yùn)營(yíng)決策
1.節(jié)點(diǎn)計(jì)劃2.現(xiàn)金管理
3.存貨管理
1)資源組合-規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
2) 節(jié)奏把控-提升效益
3) 風(fēng)險(xiǎn)與效率
費(fèi)用說明
【主辦單位】中房商廣東院
【培訓(xùn)時(shí)間】2018年1月26-27日 珠海
【培訓(xùn)費(fèi)用】人民幣4500元/人 （ 包含：講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場(chǎng)咨詢費(fèi)等）
會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。
（會(huì)員單位優(yōu)先報(bào)名參加）
