(一) 規(guī)范化銷售服務
關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統(tǒng)一性
規(guī)范化的目的
規(guī)范化的內容
規(guī)范化銷售服務的流程示范
一般銷售流程
收銀流程
客訴流程
規(guī)范化銷售服務的語言示范
潛在業(yè)績分析
(二) 共性化人員培訓
關鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓,完成人員訓練的一貫性
培訓對店鋪的目的
培訓誤區(qū)
規(guī)劃培訓的正確步驟
共性化培訓內容的設計
職能分類
內容分類
時機分類
形式分類
培訓執(zhí)行要點
(三) 多變化視覺陳列
關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
陳列之于消費者的六大功能
品牌文化宣傳與觸動
提升產品價值感
關注率與進店率提升
刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望
連帶銷售
鎖定顧客進店行走路線
圖片案例解說
如何落實單店陳列
(四) 深耕化售后服務
關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
成本觀念V.S投資觀念
銷售觀念V.S服務觀念
售后多元化
案例:VIP顧客分級的運用
案例:消費潛能
案例:消費周期
案例:消費習慣
如何看待與應用VIP卡
(五)優(yōu)秀的店長任用
關鍵觀念:合適的人做合適的事
崗位契合
如何招聘優(yōu)秀店長
優(yōu)秀店長的六大能力
銷售服務的能力
營業(yè)計畫的能力
賣場與產品管理的能力
領導統(tǒng)御的能力
危機處理的能力
培訓人員的能力
培養(yǎng)的正確觀念
(六)有效的人員掌握
關鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復雜的動物
四把鋼鉤管理模式
良好的溝通方式
學習當店鋪教練,掌握基礎教練技巧
將感動放入管理計畫
(七)清晰的目標制訂
關鍵觀念:失之毫厘,差之千里
目標制訂的四大原則
制訂目標的誤區(qū)
如何制訂營業(yè)目標
店鋪業(yè)機關鍵圖分析
如何分解指標
如何建立指標的共識
如何跟進,跟進的方法
(八)制度化現(xiàn)場管理
關鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!
現(xiàn)場管理的誤區(qū)
現(xiàn)場管理的基礎
流程
標準、規(guī)范
制度
考核
如何進行現(xiàn)場激勵
(九)科學化促銷執(zhí)行
關鍵觀念:觀念與細節(jié)決定成敗
促銷的誤區(qū):促進銷售V.S打折買贈
宣傳回籠率考核
平均顧客單價與平均購買點數設定
VIP顧客追蹤與統(tǒng)計
商場VIP信息購買
文本紀錄與積累
促銷多元化
(十)豐富的商品選擇
關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的
產品的屬性和分類
貨品的選擇
類別、款式、顏色、尺碼
風格、趨勢、價格帶與價位線
貨品分析
貨品跟進
貨品調整
補貨流程
倉庫管理
