杭州劉曉亮：經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升

杭州劉曉亮：經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升 【課程背景】 作為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的你，常常遇到以下問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決： 問(wèn)題1：經(jīng)銷(xiāo)商不愿與廠家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？ 問(wèn)題2：經(jīng)銷(xiāo)商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？ 問(wèn)題3：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦？ 問(wèn)題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？ 問(wèn)題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？ 【培訓(xùn)收益】 1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具。 2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。 3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。 4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。 5、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。 【課程大綱】 *單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？ 一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性： 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？ 2、區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的后果 3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？ 二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》 2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》 第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？ 一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律： 1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式 2、銷(xiāo)售渠道扁平化類(lèi)型與特征 3、渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化 二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo) 三、渠道規(guī)劃的五部曲 四、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體 2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？ 第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷(xiāo)商？ 一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的３大目的 二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的７個(gè)難點(diǎn): 1、大戶(hù)壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶(hù)？ 2、區(qū)域間“竄貨”及控制？ 3、經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？ 4、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？ 5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ 6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？ 7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源？ 三、渠道沖突的來(lái)自問(wèn)題： 1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題 2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題 3、三種返利政策問(wèn)題 4、信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題 5、區(qū)域管理要素問(wèn)題 四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？ 五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？ 第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？ 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化 2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng) 3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的方法 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型 2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準(zhǔn)備 3、有效調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù) 三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？ 1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴(lài)著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？ 第五單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商終端管理，快速提升銷(xiāo)量？ 一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的日常管理 1、日常拜訪(fǎng)的原則 2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的六大任務(wù) 銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶(hù)/下線(xiàn)拜訪(fǎng)/信息收集/客情關(guān)系 3、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手 4、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對(duì)接管理法 5、不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì) 二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速提升店面業(yè)績(jī)？ 第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？ 一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”： 1、 品牌要落地在顧客心智里 2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié) 3、正確落實(shí)品牌*度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋” 二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？ 1、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址策略 2、 目標(biāo)客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶(hù)？ 1、從目標(biāo)客戶(hù)需求出發(fā) 2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù) 3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā) 四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作 1、 閃亮的門(mén)店形象很重要 2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法 3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣 4、 一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作 5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量動(dòng)作 6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？ 五、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？ 1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？ 2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法 3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？ 4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱 5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng) 6、促銷(xiāo)ROI分析 案例分析：廣州××品牌家具專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億 第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？ 一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店 1、店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 2、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略： 人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化 3、情景點(diǎn)評(píng)二例 二、生動(dòng)化陳列與SKU策略 1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線(xiàn)與習(xí)慣陳列 2、商圈目標(biāo)客戶(hù)與產(chǎn)品組合策略 3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 三、門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造 1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略 2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘 小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？ 第3招：銷(xiāo)售技能——如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？ 1、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用： 費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法 2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù) 課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》 第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念？ 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià) 2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值 二、提升售后顧客滿(mǎn)意度的十個(gè)方法 1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為滿(mǎn)意度加分？哪些行為在為滿(mǎn)意度減分？ 三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人 四、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練 五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié) 第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶(hù)關(guān)系管理？ 一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義 二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的瓶頸 三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？ 四、喚醒“睡眠顧客”的策略 1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？ 2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略 案例分析：xx皮鞋專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍 【講師簡(jiǎn)介】 劉曉亮 先生 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 渠道營(yíng)銷(xiāo)及終端管理專(zhuān)家 *經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)名師 清華*、上海交大EMBA班特聘講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn) 他從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷(xiāo)，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、汽車(chē)、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“*工具型營(yíng)銷(xiāo)講師*人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門(mén)店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。 劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》、《十招激活銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢(xún)式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶(hù): 【電子電器類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津*、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè) 【家居建材類(lèi)】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻|鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè) 【時(shí)尚服飾類(lèi)】*服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè)克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車(chē)等著名企業(yè) 【食品其他類(lèi)】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。