課程編號：PLM－005 課時：14小時（2天）
新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣
大客戶與工業(yè)品（marketing）
Advertising communications & promotion
課程背景
本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權(quán)威理論基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)外*公司的實(shí)踐，全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過程，從產(chǎn)品適銷性識別，溝通目標(biāo)的確定，目標(biāo)受眾選擇，項目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點(diǎn)的分析和確定的全過程。
成千上萬的公司在不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，但是，真正在市場上成功的產(chǎn)品卻并不多，有些是由于產(chǎn)品本身的選擇出現(xiàn)了戰(zhàn)略性的失誤，導(dǎo)致最終的市場失敗，這一點(diǎn)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中，實(shí)施IPD是非常有效的避免產(chǎn)品失敗的方法。
但是，產(chǎn)品成功不代表最終在市場上成功，同樣的產(chǎn)品，不同的公司運(yùn)作就有不同的效果，這就表明，產(chǎn)品沒有問題，而是上市之后的AC&P的工作方法不當(dāng)。
很多營銷管理理論都是從戰(zhàn)略的角度來介紹市場營銷的，例如產(chǎn)品細(xì)分、產(chǎn)品生命周期、波特的競爭戰(zhàn)略等，但是，產(chǎn)品研發(fā)出來之后，上市的時候面臨的恰恰是很多戰(zhàn)術(shù)層面的工作，就是如何盡快找到好方法。過去，盲目選擇廣告公司，依賴廣告公司的做法，現(xiàn)在已經(jīng)很難成功了，因?yàn)槭袌龈偁幵絹碓郊ち?，客戶選擇越來越多，媒體越來越多，成本也越來越高，這使得我們?nèi)绻麖V告溝通和促銷的定位不準(zhǔn)就很可能失敗。有沒有一套科學(xué)的方法和程序，幫助我們減少市場風(fēng)險，讓有限的資金取得成功的市場回報呢？ 培訓(xùn)收益
1、 學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇*銷的產(chǎn)品，*銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2、 學(xué)會消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個新市場中*的屏障是什么，需要的代價
3、 診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個新市場，或者新產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4、 市場營銷策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點(diǎn)才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5、 研發(fā)部定義產(chǎn)品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。
講師資歷
蔣建業(yè)：
? 華為公司企業(yè)網(wǎng)（華為3com）南部大區(qū)經(jīng)理
? 港灣公司廣東辦事處主任
? 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
? 上海廣茂達(dá)首席營銷官（水立方燈光的營造者）
? 上海雷士光藝總經(jīng)理（組建公司從研發(fā)到市場的全部隊伍，并制定公司的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略）
? 成功銷售近10個億的業(yè)績
? 組織策劃近150場廣告促銷和宣傳活動
? 在*權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
? 專業(yè)背景：復(fù)旦*經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備13年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在*權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
? 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目、零售、渠道都有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策。
? 培訓(xùn)背景：成功參與了*電信，*通服、中興通訊、三一重工、深信服、艾美克、青島華海，神州數(shù)碼，凌云股份，上海長飛集團(tuán)，盛路通訊等。
? 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的*特色，
參加對象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理，營銷部策劃人員（marketing*）
課程大綱
一、 案例中體會決勝之關(guān)鍵因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過對前線銷售項目的運(yùn)作過程的了解，來體會我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力，最終形成意向并完成中標(biāo)的；通過對行業(yè)的突破，了解產(chǎn)品是如何在一個行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。
a) 水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
b) 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
c) 檢察院行業(yè)突破案例：技術(shù)研討會，輿論大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，關(guān)鍵因素突破
二、 新產(chǎn)品上市營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解企業(yè)新產(chǎn)品上市中出現(xiàn)的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學(xué)流程，*企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題
a) 缺乏科學(xué)方法和標(biāo)準(zhǔn)去評價產(chǎn)品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
b) 缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力
c) 無針對性的市場調(diào)研就盲目開始銷售,導(dǎo)致大量資金浪費(fèi).
d) 缺乏科學(xué)銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
e) 目標(biāo)受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售
f) 溝通目標(biāo)定位憑借自己想象,抓不住客戶,導(dǎo)致市場啟動緩慢.
g) 沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差
h) 創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場特性的結(jié)合，結(jié)果達(dá)不到市場目標(biāo)，拉不動市場
三、 產(chǎn)品適銷性之“態(tài)度意向評價”----BATT值判斷和調(diào)研方法
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解好銷背后的市場規(guī)律，能夠正確識別什么產(chǎn)品在什么情況下好銷。
案例：學(xué)員說出身邊成功和失敗的產(chǎn)品，談?wù)勗颍骋粋€人說出兩個
a) 決定產(chǎn)品是否好銷的BATT情感權(quán)重模型的介紹。
b) 通過案例來學(xué)習(xí)BATT模型
c) 客戶關(guān)注的功能和非產(chǎn)品功能要素
四、 BATT模型來判別產(chǎn)品的適銷性
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：結(jié)合上面第三單元學(xué)到的知識，通過一些案例來練習(xí)，判斷一下產(chǎn)品的適銷性如何
a) 這樣的廣告是否能夠啟動銷售
b) 新型洗衣機(jī)判斷
c) gw路由器在以下幾個市場中，哪一個會更加好銷？
d) 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場？
五、 產(chǎn)品適銷性判斷模型
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會基于BATT判斷，產(chǎn)品適銷性判斷模型，并學(xué)會如何利用之來判斷產(chǎn)品的市場前景
a) 模型學(xué)習(xí)和研究
b) 案例一：可口可樂和腦白金
c) 案例二：廣東港灣路由器市場啟動
d) 案例三：VCD鼻祖為什么失敗？
e) 案例四：討論iwatch的市場和未來
f) 案例五：華為海外市場的開拓之初
六、 利用適銷性判斷模型訓(xùn)練
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功
a) 案例練習(xí)一：非洲led燈到中餐館
b) 案例練習(xí)二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調(diào)燈光案例練習(xí)
c) 案例練習(xí)三：gw路由器的海外市場分析
七、 傳播動力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)傳播的動力模型，了解產(chǎn)品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播
a) 傳播的模型，學(xué)習(xí)傳播的基本要素
b) 案例一：手機(jī)的傳播
c) 案例二：水立方的傳播
d) 案例三：華為路由器的傳播
八、 Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時空定位
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)
a) BSM表和客戶采購行為分析
b) 案例：強(qiáng)生產(chǎn)品
c) 案例：gmd燈光產(chǎn)品定位和陽光行動
d) 案例：gw煤炭數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品行業(yè)海南研討會。
九、 溝通宣傳之定位常見策略
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會常見的溝通宣傳定位策略，了解并學(xué)習(xí)從不同的角度定位自己的宣傳廣告
a) 基于適銷性模型之不同定位策略分析
b) 案例一：啟動智能手表啟動研討
c) 案例二：交換機(jī)Q3，A8010之7號信令
d) 案例三：高可靠性要求之產(chǎn)品的營銷案例
e) 案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數(shù)據(jù)產(chǎn)品品牌提升策略
f) 案例五：*路由器市場
g) 案例六：通過品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)
h) 案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場推廣策略，兼顧通路之安排
十、 營銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場是一個系統(tǒng)工程，各個因素之間是有有機(jī)的聯(lián)系的，如何將他們有機(jī)的結(jié)合起來?；诘讓拥姆治瞿Ｐ途褪俏覀?的幫手
a) 利用適銷性模型定位原因
b) 策劃markting策略
c) 案例分析---成功的公司是如何有機(jī)結(jié)合各種產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，公司品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，和龍頭優(yōu)勢的。
d) 華為路由器的突破—如何突破技術(shù)、品牌、渠道、服務(wù)之壁壘
e) 練習(xí)：試圖策劃你的一款產(chǎn)品，如何制定一個全方位的marketing戰(zhàn)略
十一、 溝通通路和媒體的評價
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會選擇是評價溝通通路和媒體的效果，以保障自己的溝通宣傳效果
a) 不同溝通目標(biāo)和溝通方式選擇
b) 評價的維度
c) 案例：小型研討會的組織，一箭四雕-------經(jīng)濟(jì)性，說服力，品牌認(rèn)知，通路搭建
十二、 Hw公司品牌運(yùn)作
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)hw公司的品牌運(yùn)作方法
a) 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運(yùn)作模型，并討論每一種方法之作用機(jī)理
十三、 Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運(yùn)作
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：一線工作是Marketing工作靈感之源，學(xué)會從中了解哪些內(nèi)容
a) 項目運(yùn)作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關(guān)注點(diǎn)
b) 案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度
c) 案例：要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
十四、 溝通和宣傳廣告的制勝點(diǎn)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點(diǎn)確定
a) Batt模型研究我們和競爭對手的優(yōu)劣勢。
b) 客戶決策權(quán)重分析和分值差
c) 深圳海關(guān)進(jìn)入
i. 業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，突破壁壘
ii. 權(quán)重大的需求點(diǎn)。壓制其他的權(quán)重，品牌從國外到國內(nèi)。
d) 案例練習(xí)3題
