培訓(xùn)目標(biāo)? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的基本流程? 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)和提升經(jīng)銷(xiāo)商管理水平的重要意義? 掌握高效的經(jīng)銷(xiāo)商選擇、溝通和談判策略? 提升經(jīng)銷(xiāo)商日常業(yè)務(wù)管理和經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力提升策略? 提升加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間客情關(guān)系管理策略培訓(xùn)對(duì)象? 渠道經(jīng)理、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間2天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色1. 有高度、有深度、有廣度2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱*章 經(jīng)銷(xiāo)商管理概述一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商1、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？二、我們與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析1. 對(duì)立型廠商關(guān)系2. 主仆型廠商關(guān)系3. 松散型廠商關(guān)系4. 雙贏型廠商關(guān)系三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的七大困惑l 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)KA的問(wèn)題l 經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力減弱問(wèn)題 l 渠道數(shù)據(jù)的采集問(wèn)題l 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨問(wèn)題l 經(jīng)銷(xiāo)商融資問(wèn)題l 多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營(yíng)的矛盾問(wèn)題l 經(jīng)銷(xiāo)商管理標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題第二章 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)六步法則*步：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨競(jìng)品法追根溯源法借力調(diào)查法(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容? 基本情況? 經(jīng)營(yíng)情況? 財(cái)務(wù)狀況? 個(gè)人情況? 員工狀況 第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商1、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)營(yíng)理念和思路? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力? 信譽(yù)度? 銷(xiāo)售實(shí)力? 社會(huì)公關(guān)能力? 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求? 起步階段? 發(fā)展階段? 成熟階段第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商? 運(yùn)作方式? 觀察實(shí)力? 管理能力? 了解口碑? 掌握愛(ài)好? 知道需求3、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷(xiāo)商？第四步：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程1. 市場(chǎng)調(diào)研2. 市場(chǎng)細(xì)分3. 目標(biāo)市場(chǎng)4. 市場(chǎng)定位5. 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商6. 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪7. 經(jīng)銷(xiāo)商溝通8. 經(jīng)銷(xiāo)商談判9. 交易實(shí)施10. 服務(wù)維護(hù)第五步：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪1. 拜訪前的準(zhǔn)備? 資料準(zhǔn)備? 儀容準(zhǔn)備? 心理準(zhǔn)備? 時(shí)間選擇2. 進(jìn)店招呼 ? 招呼的對(duì)象? 招呼的語(yǔ)言? 店情了解 ? 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象第六步：經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判1、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的方法? 接近經(jīng)銷(xiāo)商的主要方法? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的*時(shí)間? 五種提高意外拜方訪效率的方法? 訪后分析的程序2、高效的經(jīng)銷(xiāo)商溝通策略? 言語(yǔ)溝通策略? 非言語(yǔ)溝通策略4、 經(jīng)銷(xiāo)商性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧? 分析型? 權(quán)威型? 合群型? 表現(xiàn)型4、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白6、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的七大方法? 案例法? 算賬法? ABCD介紹法? 示范法? 證明材料? 傾聽(tīng)法? 提問(wèn)法7、 溝通的六大內(nèi)容? 企業(yè)? 品牌? 產(chǎn)品? 利潤(rùn)? 服務(wù)? 支持8、高效的經(jīng)銷(xiāo)商談判策略? 經(jīng)銷(xiāo)商談判難點(diǎn)分析與原則? 經(jīng)銷(xiāo)商談判模型設(shè)計(jì)（流程）? 經(jīng)銷(xiāo)商談判的5W1H技巧? 與經(jīng)銷(xiāo)商談判的注意事項(xiàng)? 談判讓步十六招? 處理經(jīng)銷(xiāo)商異議的技巧? 談判描述的要點(diǎn)情景模擬案例：如何與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行供貨價(jià)格談判9、與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成交易? 合約締結(jié)? 總結(jié)評(píng)價(jià)? 經(jīng)銷(xiāo)商建檔第三章經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理實(shí)效策略一、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理（一）、正確理解經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)1. 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的本質(zhì)2. 我們能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)? 銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)? 銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的原則? 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”? 輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)? 了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)? 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任? 通過(guò)增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用他的資源來(lái)支持我們（二）、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理“面面觀”1、基本角色? 輔導(dǎo)員? 督導(dǎo)員? 計(jì)劃員? 管理員? 信息員2、基本途徑? 定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷(xiāo)商? 參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議? 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討3、基本內(nèi)容? 設(shè)立與取消? 銷(xiāo)售合同? 經(jīng)銷(xiāo)商資料? 計(jì)劃與供應(yīng)? 鋪貨及銷(xiāo)售? 銷(xiāo)售服務(wù)4、基本工具與方法? 經(jīng)銷(xiāo)商資料卡? 銷(xiāo)售計(jì)劃? 銷(xiāo)售預(yù)估? 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售評(píng)估? 自我評(píng)估（三）、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)1、樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象2、拜訪和協(xié)同拜訪? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的流程? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商拜訪終端的流程? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表3、全系列推廣? 利用經(jīng)銷(xiāo)商卡? 利用銷(xiāo)售設(shè)備? 一體化供應(yīng)4、良好的售后服務(wù)? 建立良好的客情關(guān)系? 實(shí)際送貨服務(wù)? 供應(yīng)狀況服務(wù)? 市場(chǎng)資訊服務(wù)? 銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)? 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)5、有效的銷(xiāo)售管理? 合理的庫(kù)存? 強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋? 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理6、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略? 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理? 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理? 經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理? 經(jīng)銷(xiāo)商終端管理? 經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理? 經(jīng)銷(xiāo)商政策管理? 經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃管理? 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理? 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理? 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值管理案例：某乳業(yè)品牌卓越的經(jīng)銷(xiāo)商管理策略二、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位4. 保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)8. 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等三、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏1、分析經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。? 經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。? 經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩(wěn)定性差。2、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁3、企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持? 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略? 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的成功動(dòng)作策略? 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略? 終端經(jīng)銷(xiāo)商生動(dòng)化管理策略4、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的十種能力四、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新2、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新3、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法4、公司化－經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新討論與案例分析? 如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商? 如何有效管理駐經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代案例分析：A品牌經(jīng)銷(xiāo)商管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)l 理念層面：達(dá)成共識(shí)，共享利益l 管理層面 l 操作層面案例分析：三劍客乳業(yè)訂貨會(huì)操作經(jīng)驗(yàn) 第四章 品牌終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略一、營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)分析1、 渠道的扁平化2、 關(guān)鍵的緊密化3、 終端的決勝化4、 管理的專(zhuān)業(yè)化二、終端經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)1. 終端商的選擇途徑2. 終端商的選擇標(biāo)準(zhǔn)3. 終端商的資質(zhì)評(píng)估4. 終端商的溝通談判5. 經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)6. 終端商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、影響終端店經(jīng)營(yíng)效益的因素1. 終端店的選址的位置2. 終端店產(chǎn)品陳列效果3. 終端店的品牌生動(dòng)化4. 終端店的導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效5. 終端店促銷(xiāo)活動(dòng)效果6. 終端店顧客關(guān)系管理四、終端店選址策略五、終端七大作用六、終端視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和品牌生動(dòng)化管理策略1. 什么是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)2. 什么是品牌生動(dòng)化3. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與品牌生動(dòng)化的關(guān)系與作用4. 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容5. 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣 6. 終端pop傳播策略案例：某品牌的終端生動(dòng)化效果圖分析七、如何提高終端店顧客入店率1. 商業(yè)廣告投放策略2. 媒體軟文策劃3. 促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新4. 散發(fā)傳單技巧5. 社區(qū)活動(dòng)開(kāi)展八、為何目前部分終端店客流量較低1. 顧客的品牌認(rèn)知度低2. 顧客的終端認(rèn)知度低3. 顧客產(chǎn)品功能認(rèn)知低4. 顧客潛在需求未開(kāi)發(fā)5. 顧客回頭率過(guò)于低下6. 顧客口碑傳播率低下九、為什么目前部分終端店入店顧客購(gòu)買(mǎi)率低1. 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不到位2. 導(dǎo)購(gòu)介紹不到位3. 品牌認(rèn)知不充分4. 價(jià)格溝通不到位十、終端店顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略1. 從老板到員工全員參考2. 人人都是顧客健康顧問(wèn)3. 人人都是產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)家4. 人人都是顧客溝通專(zhuān)家5. 人人都是口碑傳播專(zhuān)家案例：某品牌的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略十一、口碑品牌傳播策略1. 何為口碑傳播2. 口碑傳播作用3. 口碑傳播原則4. 口碑傳播方法十二、終端店長(zhǎng)日常管理和導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)技能提升1. 店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位2. 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果3. 導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則4. 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)5. 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則案例分析：某企業(yè)終端店員手冊(cè)分析
