課程對象：客戶經(jīng)理
課程時長： 2天，共計12小時
課程特點：本課程旨在從銷售實戰(zhàn)的特點入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實際，輔以大量的實際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識和實用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。
課程以學(xué)員為主體，談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣客戶經(jīng)理現(xiàn)狀和需求，強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強(qiáng)。對案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員真正掌握到談判技巧、談判策略、獲勝原則、讓步與雙贏、防衛(wèi)自己價格等實戰(zhàn)技巧。
課程收益：
1、了解銷售談判的基本原則和常見錯誤
2、談判的準(zhǔn)備工作
3、輕松實現(xiàn)開局，并靈活報價及摸清對方底細(xì)
4、學(xué)習(xí)防止對方一味討價還價技巧，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)
5、掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實
6、能夠培養(yǎng)公司整體談判力，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力
課程綱要：
一：銷售談判的原則及挑戰(zhàn)
1、什么是高效率的銷售談判？
2、談判的基本原則
3、銷售談判中常見的幾大誤區(qū)
4、識別銷售談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
5、案例分析：客戶經(jīng)理銷售談判中的常見錯誤
二：銷售談判的準(zhǔn)備
1、分析客戶利益需求
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎(chǔ)——認(rèn)識BATNAs、談判底線
4、談判資料準(zhǔn)備
5、案例分析：銷售談判前的準(zhǔn)備：客戶關(guān)系圖譜識別
三：制定銷售談判的策略
1、分析談判對手的性格特點
2、分析與選擇談判戰(zhàn)略
3、談判價值評估的指標(biāo)分析
4、評估客戶、對手和我方的優(yōu)劣勢
5、計劃談判中的可變量與不可變量
6、有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
7、如何在談判中學(xué)會策略性的讓步
四：銷售談判的開局策略
1、誰先進(jìn)入談判？
2、開局立場應(yīng)該如何確定？
3、你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
4、故作驚訝掐斷對手的僥幸
5、使用老虎鉗死死夾住對手
6、用推動策略讓對手坐上談判桌
7、案例分析：開局失敗的原因解析
五：銷售談判中期局面掌控策略
1、識別談判中的肢體語言
2、談判的圈套解析
3、談判的三大施壓點運用
4、有效擺脫談判的困境
5、重構(gòu)策略改變自身被動權(quán)
6、推動談判繼續(xù)進(jìn)行的三大工具
7、案例分析：雷雨過后
六：銷售談判收尾的策略
1、黑白連策略助你達(dá)成目標(biāo)
2、防止談判對手的蠶食策略
3、草擬合同，占據(jù)談判主動
4、總結(jié)與回應(yīng)，鎖住理解偏差
5、結(jié)束談判的8個技巧
6、案例分析：陳經(jīng)理的懊惱
七：客戶經(jīng)理銷售談判全流程體驗式模擬
1、資料準(zhǔn)備模擬
2、談判開局模擬
3、價格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協(xié)議達(dá)成模擬
八：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑
