【課程目的】:廣告業(yè)務(wù)員入門、廣告銷售代表技能提升的專業(yè)訓(xùn)練。 從冠軍業(yè)務(wù)員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。
【課程背景】:在*國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)面臨的現(xiàn)狀是：一方面廣告市場(chǎng)方興未艾，另一方面廣告行業(yè)人員專業(yè)化程序不高、知識(shí)面不廣、服務(wù)意識(shí)薄弱、溝通能力和創(chuàng)造能力不強(qiáng)、法制觀念淡漠等等，行業(yè)發(fā)展急需與之配套的專業(yè)在職專業(yè)培訓(xùn)。
【授課方式】:
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。
2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。
4. 專業(yè)知識(shí)+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！
【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，*經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等；
【培訓(xùn)人數(shù)】：40人左右
【培訓(xùn)時(shí)間】：2-3天
【課程大綱】:
*講、廣告銷售準(zhǔn)備階段警鐘
一、 重理論，輕實(shí)戰(zhàn)
二、 總是批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、 不注重自己的形象
四、 面對(duì)客戶心生畏懼
五、 成績(jī)面前不思進(jìn)取
六、 不能及時(shí)調(diào)整自己的壞情緒
七、 業(yè)績(jī)目標(biāo)不切實(shí)際
八、 以貌取人
九、過(guò)度謙卑
十、輕言放棄
第二講、客戶接觸階段十一大警鐘
一、 過(guò)分贊美
二、 忽視客戶周圍的人
三、 只顧銷售忘了周圍的人
四、 只善于用提問(wèn)的方式與客戶溝通
五、 不了解客戶的背景
六、 不善于應(yīng)付意外事故
七、 “一對(duì)多”時(shí)誤認(rèn)目標(biāo)
八、 沒(méi)記住客戶的名字
九、沒(méi)能激發(fā)客戶的潛在需求
十、不會(huì)建銷售網(wǎng)
十一、專業(yè)知識(shí)不夠
第三講、說(shuō)服溝通階段十一大警鐘
一、沒(méi)能贏得客戶好感
二、與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
三、不會(huì)運(yùn)用“勿失良機(jī)”
四、被客戶的問(wèn)題套住
五、不敢拒絕客戶的要求
六、廣告銷售時(shí)機(jī)不當(dāng)
七、沒(méi)有回答客戶關(guān)注的事項(xiàng)
八、不能給客戶提出好的建議
九、不善于利用客戶心理
十、不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮
十一、再次拜訪客戶的誤區(qū)
第四講、媒體產(chǎn)品介紹階段警鐘
一、不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn)
二、總愛(ài)賣弄專業(yè)術(shù)語(yǔ)
三、以自我為中心
四、不了解市場(chǎng)行情
五、無(wú)端夸大媒體產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
六、事先不做好計(jì)劃
七、沒(méi)能讓客戶親身感受產(chǎn)品
八、過(guò)多地泄露自己的秘密
九、介紹沒(méi)有專業(yè)性
十、對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心
第五講、成交締結(jié)階段警鐘
一、不能掌握成交的主動(dòng)權(quán)
二、追求單贏
三、強(qiáng)迫成交
四、存在成交心理障礙
五、沒(méi)有成交策略
六、沒(méi)有很好掩飾簽約時(shí)的心情
七、陷在在價(jià)格爭(zhēng)議的旋渦中
八、不能指出客戶的錯(cuò)誤理解
九、顧小利失大利
十、成交過(guò)程中失態(tài)
第六講、客戶服務(wù)階段警鐘
一、忽視客戶的投訴
二、不能正確對(duì)待客戶的抱怨
三、不具備服務(wù)公眾的意識(shí)
四、將服務(wù)完全推給客服*
五、為分清責(zé)任不惜與客戶爭(zhēng)吵
六、抗拒客戶投訴
七、對(duì)客戶作出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
八、是您錯(cuò)了，我們不承擔(dān)責(zé)任
九、不要輕易給客戶承諾
十、忽略老客戶
第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘
一、讓難下決定的客戶絆住手腳
二、錯(cuò)用激將法
三、不能與客戶有效互動(dòng)
四、拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng)
五、不會(huì)巧妙問(wèn)出客戶的真實(shí)需求
六、不懂得爭(zhēng)取下一次機(jī)會(huì)
七、不能突破思維局限
八、在客戶需要幫助時(shí)漠然視之
九、急于求成
十、不能給準(zhǔn)客戶正確定位
十一、大客戶銷售的誤區(qū)
【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師
彭小東老師
企業(yè)管理培訓(xùn)名師
華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家
*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人
主要背景：
實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
*注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者
“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書(shū)籍，
2005年《廣告銷售就是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評(píng)及轉(zhuǎn)載，
2006年被評(píng)為”*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人”;
2008年*電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信，福建電信傳媒等培訓(xùn)
2009年*移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)，貴州移動(dòng)，廣東茂名移動(dòng)等培訓(xùn)：
2010年*廣播電臺(tái)廣告行銷培訓(xùn)，北京人民廣播電臺(tái)，山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái)等高級(jí)行銷咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)
清華*繼續(xù)教育，北京*高管研修班；武漢*深圳管理研究院；上海交通*MBA班，中共四川省委黨校等特邀客座教授
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；
哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過(guò)300篇;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾有過(guò)媒體銷售(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者.副總編.總編.（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人.營(yíng)銷總監(jiān).總經(jīng)理.集團(tuán)副總裁等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位.均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過(guò)100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；*限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
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