課程大綱
*部分 經(jīng)銷渠道競爭的演進
一、競爭地點的轉(zhuǎn)移
二、競爭優(yōu)勢的轉(zhuǎn)移
三、競爭方法的轉(zhuǎn)移
第二部分 經(jīng)銷商賺大錢的6大法寶
第1大法寶 目標(biāo)管理：立大志——不斷激勵經(jīng)銷商與時俱進的能量源
一、目標(biāo)管理存在的6大典型問題：
小富即安，沒有強烈的企圖心；沒有明確的3～5年的事業(yè)規(guī)劃；一般員工不愿意走優(yōu)秀員工容易流失；不愿意與區(qū)域競爭對手開展競爭；上班比員工晚喜歡喝茶打麻將；沒有向優(yōu)秀同行學(xué)習(xí)的強烈欲望。
二、經(jīng)銷商為什么要立大志
名人名言：墨翟、朱棣、李嘉誠、教堂上的銘言；立大志與人生究竟有什么關(guān)系：哈佛調(diào)查
三、經(jīng)銷商如何立大志
*種模式：成為區(qū)域的霸主；第二種模式：成為廠家產(chǎn)品品牌銷售冠軍 ；
第三種模式：10年內(nèi)成為億萬富翁
第2大法寶 渠道建設(shè)：建大網(wǎng)——有效阻止競爭對手切入的堅強壁壘
一、渠道管理存在的6大典型問題
不知道經(jīng)銷商的產(chǎn)品就是“銷售渠道”；不了解銷售渠道是廠商博弈的有力武器；不知道銷售渠道是金是利潤；不知道銷售渠道是防止競爭對手的有力武器；沒有沒日沒夜開發(fā)銷售渠道的經(jīng)歷；不愿意主動搶占、開發(fā)和維護銷售渠道。
二、如何布局銷售渠道
標(biāo)注銷售網(wǎng)點；標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點；標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點
三、如何開發(fā)銷售渠道
按建網(wǎng)的方式分;按建網(wǎng)的對象來分
四、如何維護銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關(guān)系
第3大法寶 員工管理：管大兵——快速增強經(jīng)銷商管理員工的必殺技
一、員工管理存在的6大典型問題；
招人沒有計劃隨時需要隨時招；招人沒有標(biāo)準(zhǔn)先用用再說；老板精明能干員工個個是笨蛋；員工事事請示經(jīng)銷商；沒有表揚員工的習(xí)慣；老婆管財務(wù)小舅子管銷售；
二、經(jīng)銷商如何招到好員工
戰(zhàn)略行為；合適原則；面試技巧
三、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工
行為管理；指導(dǎo)性管理；結(jié)果管理；授權(quán)管理
四、經(jīng)銷商如何管理員工：哈佛經(jīng)理人的管理方法
克服“四過”；堅持“四少”；做到“四不”；運用“四法”
第4大法寶 銷售管理：打大仗——迅速增加銷售員工業(yè)績的管理絕招
一、銷售管理存在的6大典型問題
員工沒有周目標(biāo)月度目標(biāo)；不思考員工為什么要為你拼命的工作；沒有員工能力提升的培訓(xùn)體系；很少與員工進行正式的績效面談；沒有周例會月例會和年度表彰會議；每月銷售競賽活動。
二、為銷售員工設(shè)立銷售目標(biāo)
三、為銷售員工尋找一個努力工作的理由
行為動機理論；銷售員工有哪些需要？
四、讓銷售員工有做好本質(zhì)工作的能力
零售行業(yè)培訓(xùn)體系；專業(yè)銷售培訓(xùn)體系
五、與銷售員工進行面對面的正式談話
績效的定義；績效面談的方法
第法寶 品牌推廣：造大勢——加速提升產(chǎn)品品牌銷量的必經(jīng)之路
一、品牌推廣存在的6大典型問題；不了解不同競爭時代的贏利模式；我經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就要保證我賺錢，否則，我就會罵娘或放棄你；我想賺錢，但我絕對不會投資做廣告宣傳，因為那是廠家的事；我會選擇多個產(chǎn)品，因為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多，賺錢就越多；我不會在區(qū)域全力推廣你的產(chǎn)品，因為咱們遲早都會分開的；我不會與記者打交道因為那人和我無關(guān)。
二、經(jīng)銷商為什么要造大勢
造大勢可以迅速提升銷量，增強競爭力 ；造大勢可以打造搖錢樹，實現(xiàn)長久賺錢
三、有哪些理論要求經(jīng)銷商必須造大勢
蝴蝶效應(yīng)；Y23理論
四、經(jīng)銷商如何造大勢
派發(fā)傳單；橫幅廣告；路牌廣告
第6大法寶 廠商關(guān)系：創(chuàng)大局——實現(xiàn)廠商協(xié)作同生共贏的秘密武器
一、廠商關(guān)系存在的6大典型問題
經(jīng)常指責(zé)廠家的銷售政策；很少嚴(yán)格執(zhí)行廠家的銷售政策；依賴廠家開展區(qū)域的銷售工作；選擇多個品牌以增加安全感；不認(rèn)為廠商是一家人；認(rèn)為廠商共贏只是一句口號。
二、為什么廠商要密切合作
可以使廠商雙方獲益*化；可以迅速提升品牌形象；
三、廠商怎樣密切合作
要有長期合作的意識不要把廠家當(dāng)小姐；把廠家的品牌當(dāng)成自己的品牌在區(qū)域內(nèi)推廣；主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量；嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種促銷活動
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