企業(yè)培訓(xùn)學(xué)校：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，是指各級(jí)管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo)共同參與的績(jī)效計(jì)劃制定、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用、以及績(jī)效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程，績(jī)效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人、*和組織的績(jī)效。 績(jī)效計(jì)劃制定是績(jī)效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績(jī)效計(jì)劃就談不上績(jī)效管理；績(jī)效輔導(dǎo)溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作不到位，績(jī)效管理將不能落到實(shí)處；績(jī)效考核評(píng)價(jià)是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問(wèn)題績(jī)效管理會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響；績(jī)效結(jié)果應(yīng)用是績(jī)效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對(duì)員工的激勵(lì)與約束機(jī)制存在問(wèn)題，績(jī)效管理不可能取得成效。 （上海企業(yè)培訓(xùn)）

   績(jī)效管理強(qiáng)調(diào)組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的一致性，強(qiáng)調(diào)組織和個(gè)人同步成長(zhǎng)，形成“多贏”局面；績(jī)效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績(jī)效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都需要管理者和員工的共同參與。

 績(jī)效管理的過(guò)程通常被看做一個(gè)循環(huán)，這個(gè)循環(huán)分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即：績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核與績(jī)效反饋。

  績(jī)效管理的關(guān)鍵要素:

1.工作標(biāo)準(zhǔn)健全、細(xì)化,工作制度與績(jī)效考核要配套. 　

2:工作分工明確,尤其是一個(gè)員工有多個(gè)崗位工作交叉,考慮績(jī)效考核的接受程度.　

3.績(jī)效管理中的績(jī)效溝通是績(jī)效成功的關(guān)鍵,績(jī)效實(shí)施之前要做績(jī)效調(diào)研,然后進(jìn)行會(huì)議宣導(dǎo)，溝通，實(shí)施，總結(jié)。

3.正確引導(dǎo)員工理解績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效考核的理解決定員工的執(zhí)行情緒，很多企業(yè)做績(jī)效考核失敗的原因是員工不理解，不支持。

4.注意績(jī)效管理內(nèi)容與形式的統(tǒng)一。上海企業(yè)培訓(xùn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理實(shí)施原則：

1：明白公司的發(fā)展方向，制定清晰的團(tuán)隊(duì)人員考核目標(biāo)。對(duì)員工實(shí)行績(jī)效考核的目的是為了讓員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和要求，所以目標(biāo)一定要清晰。團(tuán)隊(duì)要什么，就考核員工什么;團(tuán)隊(duì)管理者要求什么，員工就做什么；員工只做你考核和檢查的事情，不做你期望的事情；因此很多管理者對(duì)員工的期望很高，但是員工做事情的結(jié)果讓你大跌眼鏡。

 如果你想考核團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新客戶的力度和速度，就在績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定上面開(kāi)發(fā)新客戶占據(jù)的比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。

 我們一定要明白，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核，最重要的是銷售業(yè)績(jī)，也可以是銷售利潤(rùn)，這個(gè)是素有考核指標(biāo)和方面中間最多的一項(xiàng)。

2：量化；具體化，數(shù)字化，可以衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)?？己说臉?biāo)準(zhǔn)一定要客觀，量化是最客觀的表述方式。很多時(shí)候企業(yè)的績(jī)效考核不能推行到位，績(jī)效考核失敗，都是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)太模糊，要求不量化。

 舉例分析：你如果考核一些銷售人員的每天拜訪數(shù)量，這個(gè)一定是要量化的，一天拜訪多少，有什么證據(jù)你拜訪了，你拜訪的結(jié)果如何？

尤其是我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶資料統(tǒng)計(jì)和登記不完善，后期客戶的服務(wù)也不到位；我們可以通過(guò)以下問(wèn)題，檢查營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶溝通情況；舉例如下：

你什么時(shí)間拜訪（聯(lián)系了）某某公司？

你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？

此人有決策權(quán)嗎？

你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？

他們目前使用哪些產(chǎn)品？

客戶的決策流程是怎樣的？

你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶*的反應(yīng)如何？上海企業(yè)培訓(xùn)

他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？

你有沒(méi)有做產(chǎn)品的演示和講解？

我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問(wèn)題？

他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？

他們的預(yù)算是多少？

如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶指標(biāo)考核，這些問(wèn)題是必須的問(wèn)題，否則這個(gè)營(yíng)銷人員的溝通和談判是無(wú)效的。為什么很多營(yíng)銷人員很辛苦，但是結(jié)果很不理想， 關(guān)鍵是他對(duì)客戶的溝通不到位，客戶的把握不到位。

3：優(yōu)秀企業(yè)人職業(yè)化心態(tài)的塑造?？?jī)效考核的推行要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的文化底蘊(yùn)，要求員工具備一定的職業(yè)化的素質(zhì)。事實(shí)上，優(yōu)秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。 上海企業(yè)培訓(xùn)