營銷技能與客戶管理沙盤實戰(zhàn)模擬訓練
營銷技能培訓一直是營銷人員培訓的核心內容，但傳統(tǒng)的面授培訓方式只能告知營銷員應該怎樣做和不應該做的內容，這些內容只是一些概念，而未能轉化為操作技能。
營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程正是解決傳統(tǒng)面授的缺陷，重點訓練營銷人員的技能。該體系模擬了營銷人員從事營銷業(yè)務的全部過程，從客戶的調查分析到營銷計劃的制定，再到電話溝通、面談、報價、技術交流、客戶聯(lián)誼、談判、客戶服務等整個流程在沙盤上均生動地體現(xiàn)出來。
營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓練課程融對話角色扮演（客戶或營銷員）、場景模擬和團隊競爭為一體，全方位訓練營銷員的各項技能，如：如何發(fā)掘客戶的需求、如何進行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護客戶關系、如何進行協(xié)議談判等。同時訓練營銷工作態(tài)度及承受挫折的能力、堅持不懈的毅力、團隊合作的精神。該體系核心目的是把初級獵手型營銷方式訓練成顧問型、伙伴型營銷方式。
課程對象： 大中型企業(yè)的營銷員、主管及營銷經
課程目標：
1 、使營銷人員掌握和提高最實用的營銷技能
2 、理解以客戶為中心的營銷策略
3 、增強與客戶交流的能力
4 、學會個人時間管理技能及相關自我管理技能
5 、提高團隊協(xié)作能力和溝通能力
6 、增強個人的全局觀念和競爭意識、成本意識
7 、提高營銷人員的受挫折能力、耐力
教學方法：
營銷技能與客戶管理沙盤實戰(zhàn)模擬訓練課程班由 30 — 48 名學員組成，每 6 名學員組成一個營銷團隊，共形成 4 — 6 個相互競爭的模擬團隊，連續(xù)從事四個月（ 16 個星期）的活動，該訓練課程設置為 2 天，時間安排十分緊湊。
訓練開始時，培訓師發(fā)布規(guī)則及客戶的各種信息、所銷產品的具體功能及報價，各團隊小組根據(jù)規(guī)則及客戶、產品信息分析客戶的需求和價值、制訂營銷計劃，并開始進行與客戶的電話溝通，面訪、技術交流、聯(lián)誼、談判等。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定采取下一步的行動。整個流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售過程。沙盤操作的過程中，在對應的環(huán)節(jié)融入拜訪客戶、 FAB 陳述法、 Spin 提問法、客戶異議處理、談判技巧等角色扮演游戲，與沙盤流程融為一體，使學習效果更加突出。
模擬銷售過程中各團隊小組會得到培訓師的精彩點評與針對性輔導，在不知不覺中熟練掌握最實用的營銷技能。
模擬銷售過程中各團隊小組會得到培訓師的精彩點評與針對性輔導，在不知不覺中熟練掌握最實用的營銷技能。
各團隊在激烈的競爭中，檢驗自己每個行動的正確與錯誤，體驗失敗的教訓，這些教訓將刻骨銘心，永不遺忘，短時間內獲得掌握大量知識與技能的效果。
課程內容：
一、客戶為中心的營銷策略
1 、客戶調查與分析
學會搜集、調查分析客戶的基本信息，掌握不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同性質及不同客戶負責人的需求差異性及對銷售企業(yè)的價值差異性。
2 、營銷計劃的制定
如何有效利用個人資源與公司資源
依據(jù)客戶情況、產品性能制定計劃
月度計劃與周計劃的制定與實施
二、拜訪客戶與銷售呈現(xiàn)技巧
1 、拜訪客戶的技巧與禮儀
2 、 FAB 呈現(xiàn)法
3 、 SPIN 提問法
4 、報價的技巧
三、大客戶營銷
1 、大客戶采購特征
2 、六種影響客戶購買的力量
3 、大客戶關系維護特點
四、營銷中的常用營銷武器
展會、電話、面談、贈品、中間人、聯(lián)誼、技術交流的靈活運用方法。
五、客戶關系維護
1 、客戶投訴與異議處理技巧
2 、新客戶的關系建立技巧
3 、老客戶關系維護技巧
六、談判技巧
1 、價格的談判技巧
2 、合同主要條款的談判技巧
七、營銷時的自我管理技能
1 、從獵手型營銷到顧問型、伙伴型營銷
2 、成功營銷的態(tài)度、毅力與技能
3 、良好的時間管理技能
五、客戶關系維護
1 、客戶投訴與異議處理技巧
2 、新客戶的關系建立技巧
3 、老客戶關系維護技巧
六、談判技巧
1 、價格的談判技巧
2 、合同主要條款的談判技巧
七、營銷時的自我管理技能
1 、從獵手型營銷到顧問型、伙伴型營銷
2 、成功營銷的態(tài)度、毅力與技能
3 、良好的時間管理技能
