顧問式銷售技巧訓(xùn)練（上海,4月22-23日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員.
注:本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前 在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的 有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
【課程大綱】
1. 課程導(dǎo)入
■ 你為什么會說是？
一.顧問式銷售的基礎(chǔ)
■ 顧問式銷售中客戶為什么購買
■ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
■ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
■ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
二.顧問式銷售中客戶采購決策分析
■ 正面需求與反面問題
■ 客戶購買決策的六大步驟
■ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
■ 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
■ 討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
三.顧問式銷售的四個(gè)階段
■ 銷售自己
■ 銷售服務(wù)
■ 銷售方案
■ 銷售產(chǎn)品
四.顧問式銷售的六大關(guān)鍵
■ 準(zhǔn)確地篩選客戶
■ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
■ 擅用差異化
■ 掌握客戶的決策過程
■ 向?qū)崣?quán)人物推銷
■ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
■ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
五.贏得顧問式銷售的六大技巧
■“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
■ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
■ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
■ 雙贏談判的技巧
■ 獲得客戶購買承諾的技巧
■ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
■ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
■ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
■ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
【講師介紹】
嚴(yán)老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師?；厩闆r: 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦*.企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人.在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理.國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目：內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊(duì)伍》《贏在忠誠》《做高效管理者 的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等.培訓(xùn)的主要特色;豐富的理論知識、不同階 層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢,培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí) 際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會制造供工具.課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分 析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練.嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分*企業(yè)包括：百度公司、聯(lián)邦快遞,愛立信,飛利浦， 亨斯邁化工、*電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子,上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多*企業(yè)。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢*課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
