專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升實(shí)務(wù)（上海，4月22-23日）

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升實(shí)務(wù)（上海，4月22-23日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月22-23日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！ 【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理和中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的資深銷(xiāo)售人員、新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員、企業(yè)招商人員，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員、其他終端一對(duì)一談判銷(xiāo)售的人員（促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員） 【課程背景】 一個(gè)企業(yè)除了營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新，其余全是成本；對(duì)企業(yè)而言，*的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶(hù)；教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對(duì)。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。 【課程收益】 ■為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ■課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率 ■課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力 【課程大綱】 一、如何做正確的事--思考力：認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1）兩個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題 2）市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？ 3）公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) ■客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征 ■分析我們的客戶(hù) ■重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi) ■重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn) 4）如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 26種途徑 ■作業(yè)：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ■我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征 二、如何提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)--自信力 1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析； ■銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺 ■心態(tài)不對(duì) ■服務(wù)意淡漠 2）營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì) ■正確心態(tài)的建立 ■對(duì)自己的態(tài)度 ■對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度 ■對(duì)客戶(hù)的態(tài)度 ■對(duì)公司的態(tài)度 ■建立信心 ■客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì) ■營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手 三、如何把事情做正確--執(zhí)行力，客戶(hù)的跟進(jìn)與分析 1）建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2）客戶(hù)在哪里 ■客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā) ■公共媒體的信息 ■*信息、工商和稅務(wù)信息 ■經(jīng)濟(jì)組織信息 ■城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 ■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ■合作伙伴信息 3）如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息 4）客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 5）客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤 ■銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 ■銷(xiāo)售周期判斷 ■銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解 6）有效項(xiàng)目判斷 7）客戶(hù)分析方法 ■建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ■嘗試找到關(guān)鍵決策人 ■分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程 ■優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 ■進(jìn)度把控 8）如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線(xiàn) ■完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料 ■分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 ■明確客戶(hù)關(guān)系的比重 ■制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表 ■建立基本的客戶(hù)檔案 ■分析情報(bào)，掌握客戶(hù)的進(jìn)展 9）如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài) ■客戶(hù)拒絕的原因 ■面對(duì)拒絕的信念 四、發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求--理解力 ■理解客戶(hù)的性格特征 ■遠(yuǎn)看體形 判斷類(lèi)型 ■近看五官 判斷格局 ■眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、臉部正面特征、臉部側(cè)面特征 ■細(xì)看變化 判斷內(nèi)心 ■演練 五、持續(xù)的愉悅服務(wù)--取悅力 ■客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)修煉 ■形象、業(yè)務(wù)、知識(shí)、書(shū)面、表達(dá)、心態(tài) ■神態(tài)、口頭、表達(dá)、輔助工具 六、讓我們和客戶(hù)走得更近--有效面談的溝通力 ■打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳 ■溝通的信念 ■溝通的策略 ■說(shuō)話(huà)的技巧 ■溝通三要素 ■發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) ■溝通技巧之贊美 ■溝通技巧之發(fā)問(wèn) ■設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 ■問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例 ■分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略 七、讓客戶(hù)說(shuō)“是”--影響力 解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 1）解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ■客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn) ■什么是抗拒點(diǎn) ■客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi) ■客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 ■解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路 ■解除抗拒點(diǎn)原則 ■解除客戶(hù)抗拒的技巧 ■處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 ■3成交 2）為什么成交 ■成交的三最 ■成交的三個(gè)重要觀念 ■成交的三大關(guān)鍵 3）成交時(shí)機(jī)給我們的啟示 ■成交的信念 ■成交技巧 ■成交的注意事項(xiàng) ■成交技巧 4）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ■項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 ■暫時(shí)中斷的標(biāo)志 ■怎樣報(bào)價(jià) ■報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) ■項(xiàng)目失控丟單的信號(hào) 八、 如何應(yīng)對(duì)變化--應(yīng)變力，客戶(hù)管理及服務(wù) 1）客戶(hù)管理 ■客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 ■客戶(hù)如何管理 ■ABC分類(lèi)法 ■客戶(hù)個(gè)性化資料 ■客戶(hù)報(bào)備制 ■提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略 ■維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則 2）自我管理 ■自我管理提示 ■時(shí)間管理 ■目標(biāo)管理 ■拜訪工具 ■記錄表格 3）客戶(hù)銷(xiāo)售與管理--體系建設(shè) ■以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 ■客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 ■客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程 ■客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工 ■客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì) ■客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立 【講師介紹】 舒老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。北京*、清華*企業(yè)總裁班客座教授，*經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部策略顧問(wèn)，曾任五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監(jiān)兼*總教官，深圳超人集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，三星移動(dòng)通信事業(yè)部*區(qū)西南區(qū)域總監(jiān)。*人氣上升最快的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練及營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家。擅長(zhǎng)：銷(xiāo)售與渠道、市場(chǎng)研究、新聞炒作等課題培訓(xùn)。 培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)過(guò)客戶(hù): *移動(dòng)多個(gè)分公司，海爾集團(tuán)多個(gè)事業(yè)部.五糧液集團(tuán)，茅臺(tái)集團(tuán),三星電子、熊貓移動(dòng)、迅捷通訊、珠江啤酒， 北京中關(guān)村科技園管委會(huì)，南京控特，天樂(lè)園集團(tuán)，能達(dá)利集團(tuán)，揚(yáng)子江乳業(yè)等。 【費(fèi)用及報(bào)名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)880元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)*課程 5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))