溫州營銷培訓(xùn)中心、溫州電話營銷訓(xùn)練中心、溫州營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)班
主講老師：宋方渠
投資金額：￥580 前30名買一送一
學(xué)員對象：營銷經(jīng)理、銷售人員、采購人員、電話營銷員、 客戶服務(wù)、前臺等等
【課程目標】：
一、了解電話營銷的優(yōu)勢與劣勢，了解電話營銷的作用，明白影響電話營銷效果的因素及改善的方法。
二、掌握電話營銷所需要準備工作：制定電話營銷的目標和技巧、電話營銷禮儀、掌握客戶資料收集的 十種方法及客戶信息管理的四種表格；重視產(chǎn)品知識與行業(yè)知識、靈活使用輔助材料工具。
三、掌握呼出電話的銷售流程與技巧：掌握突破前臺秘書關(guān)10個技巧 、學(xué)會分析電話溝通模式與適合對象 、掌握開場白技巧 、掌握收集信息與挖掘顧客的潛在需求技巧 、掌握產(chǎn)品推介技巧、掌握處理異議技巧、掌握締結(jié)技巧。
四、掌握呼入電話的銷售流程；學(xué)會分析呼入電話類型及針對性地采取對策；學(xué)會分析呼入電話的顧客心理及采取相應(yīng)對策
五、如何打陌生電話及話術(shù)的設(shè)計
六、 學(xué)員現(xiàn)場演練、老師現(xiàn)場指導(dǎo)、手把手的教會你。
電話營銷培訓(xùn)方案
原創(chuàng)：宋方渠
*、公司如何建立有效的電話營銷培訓(xùn)系統(tǒng)
1、如何招聘電話營銷員（招聘標準考核問題）選對人培訓(xùn)才有效果
2、如何培訓(xùn)電話營銷團隊（崗前培訓(xùn)、早會、業(yè)務(wù)流程）
3、如何有效激勵團隊（創(chuàng)造良好的工作氛圍）
4、如何設(shè)計公司產(chǎn)品的標準話術(shù)
5、如何設(shè)計科學(xué)的電話營銷流程，有標準才能復(fù)制
6、如何有效的結(jié)合其他銷售通路使你事半功倍
7、及時的售后服務(wù)，銷售能讓你賺錢服務(wù)才能讓你致富
8、有效客戶管理
第二、電話營銷成功的關(guān)鍵
1、有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對人、說對話
2、電話腳本 標準的話術(shù)
3、聲音要有親和力（7 38 55理論）
4、明確你想得到什么樣的結(jié)果
5、營造電話營銷的環(huán)境
6、專業(yè)知識
7、做好記錄
8、持之以恒、跟進比陌生電話更重要。電話營銷工作是一個累積的過程
第三、流程篇：電話營銷的流程
一、充分的準備
二、正確心態(tài)的建立
三、有效的開場白
四、探尋需求
五、提出解決方案
六、解除抗拒
七、成交
八、售后服務(wù)
一、電話營銷的準備
1、了解客戶的基本情況
2、明確電話的目的和目標
3、為達到目標所必須問的問題（SPIN)
4 、預(yù)想客戶可能會提到的問題（FAQ）
5、準備所需的工具
二、正確心態(tài)的建立
1、電話營銷是過濾客戶不是說服
2、我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價值的人
3、顧客沒有義務(wù)很客氣接聽電話因為法律沒有規(guī)定要這樣做
4、不要以自己的標準來衡量客戶
5、量大是所以致富的關(guān)鍵
三、如何有效的開場白
普通電話營銷員常犯的錯誤
開場白是問不是說
每個人最關(guān)心的是自己、你要關(guān)心客戶
如何*句話就引發(fā)對方的興趣不是第二句
30秒內(nèi)給出一個驚喜
如何爭取繼續(xù)通話的機會
介紹幾種有效的開場白
四、探尋需求
沒有需求就沒有銷售
三流的銷售人員等待需求
二流的銷售人員發(fā)現(xiàn)需求
一流的銷售人員創(chuàng)造需求
小白兔的故事
有一天小白兔突然想吃魚了，它就自己去河邊釣魚，可是釣了兩天都沒有魚上鉤。第三天終于有一條鯉魚蹦起來對著兔子喊
小白兔啊不要整天拿紅蘿卜當誘餌?。?！
賣對方需要的不是賣你想賣的
五、提出解決方案
塑造產(chǎn)品的價值
找出賣點
客戶能得到什么結(jié)果
賣結(jié)果不要賣成分
六、解除抗拒
抗拒是通往成交的路徑
解除抗拒的四大策略
解除反對意見兩大忌：
a、直接指出對方的錯誤。
b、發(fā)生爭吵。
解除抗拒的話術(shù)見附件
處理抗拒的九大方法
1、了解抗拒的真正原因
2、提出拒絕時，耐心傾聽
3、確認抗拒，一問題代替回答
4、對抗居表示同意或贊同
5、建設(shè)解除抗拒法
6、反客為主法
7、重新框示法，又叫定義轉(zhuǎn)換法
8、提示引導(dǎo)法
七、成交
成交的關(guān)鍵在于成交
銷售的結(jié)果要成交
成交就在一瞬間
快、迅速、利落
世界最偉大的10*交法（見附件）
沒有不能成交的顧客，只有我們不夠了解的顧客。
八、售后服務(wù)與跟進
跟進比打陌生電話更重要
電話營銷是一個累積的過程
第四、技巧篇：
一、電話營銷禮儀
二、如何繞過前臺
三、如何設(shè)計電話營銷話術(shù)
四、如何有效的收集客戶資料
五、如何有效接聽來電、接聽過程如何掌握主動權(quán)、如何有效獲取對方的信息
六、如何設(shè)計電話記錄表格
第五、如何成為電話營銷高手？
