南京【市場營銷課程體系概覽】長三角管理培訓(xùn)網(wǎng)
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課程名稱
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
設(shè)計定位
銷售人員職業(yè)行為塑造和專業(yè)技能成長可分解為四個能力模塊（圖一）。對每一個模塊，均有上述對接的銷售課程作為培訓(xùn)平臺，多角度、全方位演繹和傳授專業(yè)化銷售的角色定位、溝通方式、成交手法、客戶關(guān)系及銷售團(tuán)隊管理，立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)。
培訓(xùn)方案
基于上述目標(biāo)路徑，專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、卓越銷售管理和高效銷售教導(dǎo)五門課程互為銜接，各有專攻（表一），構(gòu)成市場開發(fā)與團(tuán)隊管理的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系。
表一：專業(yè)化銷售課程方案
能力模塊 課題名稱 課程效益 設(shè)計
課時
角色認(rèn)知 銷售溝通 客戶管理 團(tuán)隊建設(shè)
《專業(yè)銷售技巧 – 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》 作為銷售的進(jìn)階教案，詳解專業(yè)銷售的目標(biāo)、步驟、技巧、案例和演練。 1天
《顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法》 側(cè)重面對面的訪談技巧，演繹顧問式銷售的四個階段和SPIN模式等要領(lǐng)。 2天
《大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策》 幫助銷售人員審視客戶，理清客戶購買決策流程，制定在銷售周期不同點(diǎn)的成功策略。 2天
《卓越銷售管理 – 銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升》 規(guī)劃銷售體系，營造高效團(tuán)隊，維系客戶關(guān)系，提高部屬動力、業(yè)績和有效的溝通。 2天
【課程收益】以上四個相互關(guān)聯(lián)又相對獨(dú)立的課程，收益如下：
培訓(xùn)收益（一）
解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄
認(rèn)知買主動機(jī)的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧
培訓(xùn)收益（二）
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
培訓(xùn)收益（三）
全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
在項目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
培訓(xùn)收益（四）
準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊生命周期的發(fā)展階段，使績效*化
理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊，維系客戶關(guān)系
識別和招募優(yōu)秀銷售人員，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等教導(dǎo)手段?
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標(biāo)
在團(tuán)隊溝通中領(lǐng)會傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵所有成員參與和分享
【課程時間】 課時
【課程地點(diǎn)】 待定
【費(fèi)用報價】 XXX元/天（含培訓(xùn)費(fèi)、稅金、講義資料費(fèi)、講師交通費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，住宿另外安排）。
