南京【市場營銷課程體系概覽】長三角管理培訓網
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課程名稱
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵
顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設與業(yè)績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優(yōu)化
設計定位
銷售人員職業(yè)行為塑造和專業(yè)技能成長可分解為四個能力模塊（圖一）。對每一個模塊，均有上述對接的銷售課程作為培訓平臺，多角度、全方位演繹和傳授專業(yè)化銷售的角色定位、溝通方式、成交手法、客戶關系及銷售團隊管理，立足實戰(zhàn)，可操作性強。
培訓方案
基于上述目標路徑，專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、卓越銷售管理和高效銷售教導五門課程互為銜接，各有專攻（表一），構成市場開發(fā)與團隊管理的專業(yè)化銷售培訓體系。
表一：專業(yè)化銷售課程方案
能力模塊 課題名稱 課程效益 設計
課時
角色認知 銷售溝通 客戶管理 團隊建設
《專業(yè)銷售技巧 – 銷售角色認知與流程關鍵》 作為銷售的進階教案，詳解專業(yè)銷售的目標、步驟、技巧、案例和演練。 1天
《顧問式銷售技術–客戶需求發(fā)掘及成交技法》 側重面對面的訪談技巧，演繹顧問式銷售的四個階段和SPIN模式等要領。 2天
《大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策》 幫助銷售人員審視客戶，理清客戶購買決策流程，制定在銷售周期不同點的成功策略。 2天
《卓越銷售管理 – 銷售團隊建設與業(yè)績提升》 規(guī)劃銷售體系，營造高效團隊，維系客戶關系，提高部屬動力、業(yè)績和有效的溝通。 2天
【課程收益】以上四個相互關聯(lián)又相對獨立的課程，收益如下：
培訓收益（一）
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調查，說明，演示，建議，締結
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧
培訓收益（二）
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略
把產品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
培訓收益（三）
全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
在項目實施中預防和消除買方的突變
從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系
培訓收益（四）
準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效*化
理解銷售經理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關系
識別和招募優(yōu)秀銷售人員，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等教導手段?
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援
學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標
在團隊溝通中領會傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵所有成員參與和分享
【課程時間】 課時
【課程地點】 待定
【費用報價】 XXX元/天（含培訓費、稅金、講義資料費、講師交通費、服務費等，住宿另外安排）。
