2002年，達內(nèi)科技創(chuàng)始人韓少云在加拿大備受煎熬。他剛辭去亞信公司網(wǎng)管產(chǎn)品開發(fā)部技術(shù)總監(jiān)的職位，但在加拿大卻遲遲沒找到合適的工作。
幸運的是，加拿大的這次遭遇讓他決定做IT工具實用培訓(xùn)的生意。與加拿大相比，韓少云發(fā)現(xiàn)當時國內(nèi)的IT培訓(xùn)不是講Windows這樣的低端技術(shù)，就是面向工程師的理論培訓(xùn)。
如今，韓少云創(chuàng)立的這家公司已經(jīng)成為國內(nèi)*的IT培訓(xùn)公司之一，主要業(yè)務(wù)是培訓(xùn) Java、C++、C#/.net、測試、嵌入式、PHP等方面的軟件開發(fā)人員。據(jù)韓少云提供的數(shù)據(jù)，達內(nèi)科技去年收入超過2億元，在國內(nèi)有30多家分校。
教育培訓(xùn)很容易賺錢，但并不是一個容易做大規(guī)模的生意。最開始韓少云的啟動資金只有2萬美元，他在北京租下了一間16平方米的辦公室，用玻璃板隔開教室和行政區(qū)。*期只招到8個學(xué)生，由韓少云自己為他們上課。
前幾批學(xué)生都很順利地找到了工作。創(chuàng)立一年多之后，IDG向達內(nèi)投資了50萬美元?！?輪投資的決定因素基本上是人”，韓少云認為自己10年的軟件開發(fā)經(jīng)驗和此前學(xué)生的就業(yè)情況在IDG看來“還算靠譜”。
拿到這筆錢之后，達內(nèi)*的投入是招聘講師。為了把優(yōu)秀的軟件工程師從開發(fā)項目拉到培訓(xùn)項目的陣營中，韓少云在所有的招聘信息中都標明了年薪標準，即薪酬至少提高50%。
在招到合適的老師之后，達內(nèi)開始利用廣告吸引學(xué)員。初期的廣告設(shè)計由韓少云親自完成，他將教師的姓名和課程都標注在廣告上，并把教室完全開放，只要有想要試聽的學(xué)員，不需要聽課證，可以直接進入教室聽講。這在當時是一個打破規(guī)則的做法，很少有培訓(xùn)學(xué)校會把老師的姓名告訴學(xué)生，因為學(xué)生可以查證老師的背景去做出選擇。
但在達內(nèi)科技副總裁孫瑩看來，達內(nèi)規(guī)模迅速增長的關(guān)鍵是公司2005年啟動的一個“先就業(yè)后還款”的價格策略。
“先就業(yè)后還款”允許消費者只需要支付一筆1000元至3000元的較低學(xué)費，就可以學(xué)完4個月的課程。學(xué)完課程并且拿到公司的Offer之后，學(xué)員需要按照約定向達內(nèi)支付更多金額，但可以分期付款。在2008年拿到第二輪融資之后，只要是本科學(xué)歷以上的學(xué)員，達內(nèi)在對方資料的基礎(chǔ)上完成信用測評，基本上都會允許他們參與這項計劃。
這個政策為達內(nèi)吸引到了更多的學(xué)員。2005年，達內(nèi)的學(xué)員總數(shù)只有2000人左右，到2008年已經(jīng)超過萬人。*的挑戰(zhàn)來自于應(yīng)收款的管理，達內(nèi)通過建立信用風(fēng)險控制機構(gòu)控制壞賬。
最開始，達內(nèi)遇到過學(xué)員材料造假的情況。因為審核周期太長，還沒有審核完畢就讓學(xué)員開始上課，后來才發(fā)現(xiàn)對方提供了虛假的電話號碼?，F(xiàn)在達內(nèi)把審核時間控制在了5個工作日，申請這項計劃的學(xué)生需要填寫表單、提供證件和擔(dān)保人。
“很多學(xué)員并非沒有實力，只是一開始不太信任教育機構(gòu)。”孫瑩說。據(jù)她提供的數(shù)據(jù)，60%的學(xué)員在上課過程當中就還清了款項（這比之后的分期會更便宜），其他的學(xué)員大部分也會按時還款，如今達內(nèi)這個項目的壞賬率大概是5%。
按照教學(xué)效果付費的方式使得達內(nèi)必須把學(xué)生的就業(yè)率抓上去。達內(nèi)開始有意識地為學(xué)員開設(shè)就業(yè)素質(zhì)課程，提供簡歷、面試、團隊合作和試用期等等一系列職場培訓(xùn)?！白铋_始只是想幫助學(xué)生成為企業(yè)需要的人，由于規(guī)模越來越大，我們意識到需要就業(yè)幫助的學(xué)員也越來越多?！睂O瑩說。
達內(nèi)提高就業(yè)率的一個重要策略是為大公司定制人才，目前訂單輸出的學(xué)員在達內(nèi)就業(yè)的學(xué)生中占到30%至40%的比例。達內(nèi)建立了“軟件人才中心”，*有200多名員工專門為這個*工作。這個*的員工通過拜訪和維護企業(yè)關(guān)系，把*線需要的人才反饋給達內(nèi)。
北京電訊盈科向《*財經(jīng)周刊》提供的數(shù)據(jù)顯示，該公司超過40%的招聘名額會直接來源于達內(nèi)。今年，電訊盈科給了達內(nèi)500人的定制計劃，而達內(nèi)在*已經(jīng)接下1.6萬多人的企業(yè)訂單。
達內(nèi)每一期課程上萬元的費用在同類IT職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)中并不算低，特別是開設(shè)分校之后，與地方上的IT培訓(xùn)機構(gòu)競爭更沒有價格優(yōu)勢。達內(nèi)采取的解決方案仍是抓住就業(yè)率：把*的資源整合，為想到一線城市的學(xué)員提供就業(yè)推薦，在簡歷通過企業(yè)篩選之后，讓他們以視頻面試或者直接到本地面試的方式與企業(yè)交流。
對于教育行業(yè)而言，公司規(guī)模迅速擴大帶來的難題是師資力量的跟進。為了解決這個問題，2005年年末，韓少云在北京開設(shè)了*個遠程視頻同步教學(xué)試點班。
達內(nèi)的遠程教學(xué)模式全部采用同步直播的方式，兩塊大屏幕同時播放老師和電腦程序的投影。在保證*共享師資的同時，每個班級配備有一名具有兩三年軟件開發(fā)經(jīng)驗的助教來解決互動。
并不是所有人都可以接受用一萬多元的開銷去接受“遠程同步”教學(xué)。最初他們?yōu)閷W(xué)員開放一個星期的全日制免費試聽課程，其間學(xué)員可以隨時退課。而“先就業(yè)后付款”的同時推出，實際上采用按照效果付費，也使得這個模式可以順利進行下去?，F(xiàn)在除了北京地區(qū)，達內(nèi)*其他培訓(xùn)中心全部采用遠程同步授課的方式，這個模式也為達內(nèi)帶來了至少70%的營收。
一個需要四個月全日制培訓(xùn)的IT技術(shù)課程，很少有人能夠在毫無監(jiān)督的情況下獨立完成學(xué)習(xí)。對于大多數(shù)沒有基礎(chǔ)的學(xué)員來說，一個程序出現(xiàn)Bug的問題或許就在于一個分號和逗號的錯用，而這些問題助教是足以幫助解決的。“助教對于學(xué)生問題的解答會比老師更快，因為他不負責(zé)講課，所以隨時隨地都在觀察學(xué)員的反應(yīng)?！睂O瑩說。
2008年，達內(nèi)重新建立了自己的品質(zhì)保障體系。這意味著所有的學(xué)員每星期和每個月都必須通過達內(nèi)的考試，特別是*個月的核心語法基礎(chǔ)階段，如果通不過測試，達內(nèi)會勸學(xué)員重新免費學(xué)習(xí)*個月的課程。同時，在每次測試之后，達內(nèi)會公布全班以及*排名?！皩τ诿總€班助教的考核，一個關(guān)鍵指標就是排名后幾十位學(xué)員的提升率，不可以每次排在后面的都是同一批人?！睂O瑩說道。
同年末達內(nèi)的研發(fā)中心也開始啟動，技術(shù)總監(jiān)在教課之外，還有50%的時間需要做課程的更新和研發(fā)，以保證每半年課程會有一次變化，而每年則會有一次升級。目前達內(nèi)具有8個課程體系，包括Java、嵌入式、Android和3G等移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。
除了硬廣的投放，與高校合作是達內(nèi)的另外一種市場營銷方式。從2006年開始，國內(nèi)計算機專業(yè)的就業(yè)率越來越低。達內(nèi)開始說服一些計算機與自己合作，這些會起到宣傳效應(yīng)，并且輸送自己大三的學(xué)生去達內(nèi)培訓(xùn)，不耽誤學(xué)生大四尋找工作的同時提升自己的就業(yè)率。
與學(xué)校的合作為達內(nèi)提供了30%至40%的生源。兩年之后，達內(nèi)更深地介入了高校教育體系，開始與部分高校共建特色班，并且提供師資培訓(xùn)和課程方案的設(shè)計。
廣州校區(qū)作為試點已經(jīng)開始摸索新的教學(xué)方法。他們將學(xué)生按組劃分成不同的虛擬公司，每個公司設(shè)有CEO、CTO這樣的職位，并且被要求完成一個項目。學(xué)員佩戴胸卡，每天打卡“上下班”，在聽完課程之后，必須合力做完要求的項目才可以畢業(yè)。
今年9月底，達內(nèi)獲得了高盛2000萬美元的第三輪融資。韓少云下一個計劃似乎有點出人意料，他打算成立基金，為想要創(chuàng)業(yè)的學(xué)員提供指導(dǎo)、孵化和種子資金。
