《方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與技能--成為*的售*工程師》北京

課程大綱 *部分 透徹了解和把握客戶(hù)的需求 ◆收集客戶(hù)資料并做組織分析 ◆理清客戶(hù)的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響 ◆客戶(hù)技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式 ◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 ◆潛在需求與明確需求 ◆如何了解客戶(hù)的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn) ◆如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo) 第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶(hù)快速接受你的產(chǎn)品 ◆先營(yíng)后銷(xiāo)，減少銷(xiāo)售難度擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模 ◆賣(mài)點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 ◆如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） ◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略 ◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶(hù)技術(shù)層 ◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇 第三部分 制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 ◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) ◆如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題 ◆通過(guò)異議化解客戶(hù)問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子 ◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售項(xiàng)目 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） 第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單 ◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 ◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 ◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng) 講師介紹 趙新玉 先生 ? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 ? 華為公司原營(yíng)銷(xiāo)副總裁 ? 清華*特聘教授 ? 德為管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn) 職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)總裁，華為營(yíng)銷(xiāo)全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)。 是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專(zhuān)家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目： 1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目） 2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目 3、4000萬(wàn)元香港和記專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目 管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目： 1、IBM客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目 2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目 3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目 4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目 5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目 6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目 ------ 擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)） 授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話(huà)、小組討論互動(dòng)式教學(xué) 公開(kāi)課信息 時(shí)間：2010年4月22-23日 北京 費(fèi)用：3600元/人 （兩天）