課程大綱
*部分 透徹了解客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式
◆個人需求與機構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆洞察客戶需求的問題
第二部分 呈現(xiàn)價值
◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆針對客戶的不同層面宣傳賣點
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆建立樣板點，確立客戶信心
◆實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 項目運作與談判
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆銷售項目的特點：競爭性、變化性、協(xié)同性、影響性
◆項目分析的方法
◆項目計劃與有效實施
◆項目分析會
◆投標前的充分準備
◆標書制作技巧
◆評標階段的關(guān)鍵工作
◆項目談判技巧
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
