課程大綱
一、 把握變化的市場機會
? 新形勢下運營商的市場特點
? 先營后銷，準確把握市場機會
? 賣點分析與提煉
? 針對客戶的不同層面宣傳賣點
? 制定產(chǎn)品的商務(wù)策略
二、 如何把潛在的市場機會變成可參與的銷售項目
? 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
? 建立樣板店，確立客戶信心
? 實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
? 服務(wù)宣傳，增強市場競爭力
三、 集成服務(wù)的營銷特點與策略
? 服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品化、方案化、模塊化
? 良好的服務(wù)建立在產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、可維護性上
? 服務(wù)能力強，樹立了較好的服務(wù)品牌。
? 能提供高層次的增值服務(wù)、附加值高的服務(wù)，
較能適應(yīng)、滿足客戶對高層次服務(wù)的需求
? 完善服務(wù)管理
? 在服務(wù)上與客戶方利益共享
? 充分利用其他組織資源，分流基礎(chǔ)、低值服務(wù)業(yè)務(wù)
? 服務(wù)策略明確，以服務(wù)為手段，以高端客戶為對象，
與客戶建立長期、雙贏的合作關(guān)系
? 注重服務(wù)的設(shè)計、包裝，給客戶以親和、信任、無形價值
四、 如何從銷售精英到銷售主管
? 你是如何當上管理者的？
? 管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異?
? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化
? 調(diào)整管理風(fēng)格，提升組織績效
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
