課程大綱
一、技術(shù)服務(wù)要收費(fèi)
1. 服務(wù)收費(fèi)是公司生存的需要
2. 服務(wù)收費(fèi)是公司未來的糧倉
3. 能使公司提升核心競爭力
4. 有償服務(wù)能夠真正滿足客戶的潛在需求
5. 創(chuàng)建公司服務(wù)品牌
6. 持續(xù)提升公司銷售的能力
7. 服務(wù)收費(fèi)越來越成為國際慣例
8. IBM收費(fèi)、HP收費(fèi)案例
二、服務(wù)收費(fèi)問題分析
1. 從用戶的角度看，**元一天的維護(hù)費(fèi)值嗎？
2. 客戶有自己的維護(hù)力量，購買我們的服務(wù)值嗎？
3. 服務(wù)收費(fèi)會(huì)影響客戶的滿意度嗎？
4. 收費(fèi)后質(zhì)量如何保證？
5. 服務(wù)銷售應(yīng)該被產(chǎn)品銷售替代？
三、通過服務(wù)產(chǎn)品化明確我們銷售什么服務(wù)
1. 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
2. 服務(wù)機(jī)會(huì)分析：市場調(diào)查、客戶需求分析、接觸點(diǎn)分析
3. 設(shè)計(jì)服務(wù)單元：設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)組合設(shè)計(jì)
4. 設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量：流程保證質(zhì)量、服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)
四、服務(wù)產(chǎn)品的營銷策略
1. 服務(wù)收費(fèi)目標(biāo)的制定
2. 宣傳策劃
3. 定價(jià)策劃
4. 公關(guān)策劃
5. 組合策劃
6. 交付策劃
7. 區(qū)域策劃
8. 合作策劃
五、營造良好的服務(wù)收費(fèi)氛圍
1. 進(jìn)行有償服務(wù)理念的交流
2. 進(jìn)行全面的情感交流
3. 通過服務(wù)評審、合同分簽創(chuàng)造服務(wù)收費(fèi)的良好氛圍
4. 發(fā)揮外界的影響
5. 內(nèi)部收費(fèi)氛圍的營造
六、成功的服務(wù)銷售談判
1. 做好談判的準(zhǔn)備
2. 常用的商務(wù)談判技巧
3. 準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)選擇與把握
4. 靈活有效的商務(wù)手段
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
------
擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
