“原則談判法”，又稱“價(jià)值談判法”，由美國(guó)哈佛*談判研究發(fā)展出來(lái)的一種談判理論。在經(jīng)濟(jì)與管理活動(dòng)頻繁的時(shí)代，談判已經(jīng)成為個(gè)人及企業(yè)必備的工作項(xiàng)目。如何在業(yè)務(wù)談判中有條理、有準(zhǔn)備、有計(jì)劃、有技巧、有步驟地去解決問(wèn)題，并創(chuàng)造相互的信任與雙贏的談判結(jié)果，是哈佛談判策略的宗旨。本課程遵循“能力為本，創(chuàng)新為本”的原則，立足于商務(wù)活動(dòng)的實(shí)踐，較為全面地向?qū)W員介紹了“談判技巧與能力提升實(shí)務(wù)”的基礎(chǔ)知識(shí)和操作特點(diǎn)。通過(guò)培訓(xùn)，可以幫助公司的各層管理者：
? 通過(guò)對(duì)*知識(shí)的整合，并結(jié)合知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特點(diǎn)，吸收了國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判研究與實(shí)踐的新思路、新經(jīng)驗(yàn)，從而 使作為商務(wù)談判人員所需的特定素質(zhì)、知識(shí)及能力要素得到充分的反應(yīng)和提升
? 創(chuàng)造業(yè)績(jī)，引導(dǎo)雙贏的局面
? 保持長(zhǎng)遠(yuǎn)與密切的客戶關(guān)系
? 消除談判的困惑和無(wú)助感，更合理地掌握局勢(shì)，取得先機(jī)
? 在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)
課程時(shí)長(zhǎng)
12小時(shí) / 2天
課程對(duì)象
企業(yè)管理層、各個(gè)中大型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目帶頭人、項(xiàng)目相關(guān)談判代表、*經(jīng)理、HR 經(jīng)理醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量管理、法規(guī)注冊(cè)人員
一、談判的六項(xiàng)原則
? 談判介紹
? 六項(xiàng)原則
? 如何準(zhǔn)備談判
? 談判的探尋、準(zhǔn)備、成交的過(guò)程管理
? 角色練習(xí)
二、磋商與價(jià)格控制
? 創(chuàng)造利益協(xié)調(diào)的條件
? 磋商的定義和條件
? 磋商的原理和架構(gòu)
? 磋商目標(biāo)矩陣
? 如何知道對(duì)方底牌
三、采購(gòu)需求、成本分析
? 供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
? 產(chǎn)品生命周期對(duì)于成本的影響
? 如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求按對(duì)結(jié)果的影響程度評(píng)估問(wèn)題和價(jià)格區(qū)間
四、哈佛談判策略
? 談判策略
? 人事分流
? 鞏固關(guān)系
? 價(jià)值談判
? 知己知彼
? 擴(kuò)大利基
? 公正標(biāo)準(zhǔn)
? 雙贏結(jié)局
? 百戰(zhàn)不殆
五、銷售談判技巧
? 談判準(zhǔn)備與準(zhǔn)備工具
? 暖場(chǎng)與開場(chǎng)技巧
? 發(fā)覺(jué)利益技巧
? 利益及資源評(píng)估
? 討論與案例分析
? 發(fā)揮杠桿作用與影響力技巧
? 跟進(jìn)和成交的技巧
