高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧

高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧 主講：臺灣劉成熙老師 前言 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時甚至?xí)绊懙揭粋€產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團隊之生死存亡。 課程特色 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。 理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 課程目標(biāo) 掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 銷售心理與行為分析 銷售人員如何了解客戶心理？ 專業(yè)銷售人員的價值主張 客戶的個性模式分類與溝通 情境與消費者購買行為 激發(fā)購買意愿的技巧 提升銷售人員高端客戶銷售技巧 課程大綱 項次 主題 主要內(nèi)容 進行方式 *單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一. 快速變化的市場 二. 高端客戶銷售的特點 三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 四. 客戶的購買環(huán)境 五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 講授 案例研究 團隊動腦 第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 一. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達(dá)成消費的核心 二. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 三. 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關(guān)系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個性分析 四. 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 五. 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應(yīng)方法 六. 客戶的個性模式分類與溝通 追求型與逃避型 自我判定型與外界判定型 自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型 七. 情境與消費者購買行為 消費者情境及其構(gòu)成 溝通情境、購買情境、使用情境 情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 講授 實作演練 個案舉例 第三單元：高端客戶營銷技巧 一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 四. 確實掌握客戶購買動機 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 顧客購買的四大心理階段 五. 激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 六. 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關(guān)聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 八. 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 九. 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 跟進的溝通技巧 十. 成交技巧 快速成交的7個要訣 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路 講授 實作演練 個案舉例 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 學(xué)歷：政治*法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 臺灣大英法律事務(wù)所所長 歐亞法律事務(wù)所合伙律師 雍華國際電子有限公司CEO 春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 演講與授課專題 企業(yè)策略規(guī)劃與管理 年度策略規(guī)劃與執(zhí)行 市場營銷與銷售管理 中高層主管MTP系列 魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù) 授權(quán)與激勵 情景領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)力策略 經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造 優(yōu)勢商務(wù)談判技巧 非人力資源經(jīng)理人的人力資源 招聘與面試技巧 績效管理實務(wù) 企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn) 執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先 大客戶銷售技巧 銷售隊伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào) 跨*溝通技巧 部屬培育與教練技巧 目標(biāo)管理與績效考核 沖突管理與組織行為 演講與表達(dá)技巧 問題分析與解決方法 時間管理 情緒與壓力管理 高效能創(chuàng)新思維 高績效團隊建設(shè) 客戶服務(wù)與抱怨處理技 采購談判技巧 與客戶溝通的N個技巧 績效輔導(dǎo)與評估面談技巧 創(chuàng)新思維能力提升 領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理 授課方式： 啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、 導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格； 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快； 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析； 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地*培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究 ，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用 ，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、 *電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動 人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推 企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合 企業(yè)危機公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo) 均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。 在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動 人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、 嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主 劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶： 富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢） 中紡集團/*電信/*移動中海石化 *銀行/郵政儲蓄/*平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行 招商證券、信安證券、天成 漢達(dá)集團/昆達(dá)集團/順達(dá)/順達(dá)/光寶集團 華僑城企業(yè)集團 深圳市中興通訊股份有限公司 深圳航空/海南航空/南方航空 深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司 愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司 傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司 佳口食品(*)有限公司 深圳市海王生物工程股份有限公司 深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司 聚友實業(yè)（集團）有限公司 西部聯(lián)合物流有限公司 深圳桑菲集團有限公司 深圳市太太藥業(yè)股份有限公司 普誠科技（深圳）有限公司 廣東科龍電器股份有限公司 河南省新飛電器企業(yè)集團 盛凌實業(yè)（深圳）有限公司 廣東龍邦物流有限公司 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產(chǎn)有限公司 順達(dá)電腦廠有限公司 漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司 深圳天音通信發(fā)展有限公司 順德科威電子廠 艾美特電器 湖南省三一重工股份有限公司 重慶銀鋼企業(yè)集團 野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司 杭州西子奧的斯電梯有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司 深圳中電投資股份有限公司 康佳集團股份有限公司 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組織設(shè)計 組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計 各*功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述 崗位分析 4、 流程與績效管理系統(tǒng) 揭示年度經(jīng)營方針 建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI) 對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。 5、 薪資管理系統(tǒng) 建立職等與職稱體系 訂定公司薪資政策 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure) 6、 培訓(xùn)系統(tǒng) 規(guī)劃年度培訓(xùn)方案， 以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA) 各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化 內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度