《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》
——基于線上線下兩種銷售模式
2017年10月28-29日
一、新時期對銷售的深層次認(rèn)知
問題引入：銷售是創(chuàng)造需求還是滿需求？
1.新時期銷售市場的格局
a. 銷售格局的態(tài)勢
b. 銷售核心要素
2．銷售類型及其適用特征分析
a. 產(chǎn)品功能型銷售
b. 銷售技巧型銷售
c. 顧問型銷售
d. 合作伙伴型銷售
e. 購買方式與銷售方式比較
3.新時期銷售團(tuán)隊的特性分析
a. 銷售人員銷售技能模型
b. 銷售團(tuán)隊組建及運營素質(zhì)
二、線上線下營銷團(tuán)隊組建
測試：營銷團(tuán)隊團(tuán)隊管理能力測試
1.個人、群體與團(tuán)隊關(guān)系
a. 團(tuán)隊的力量—“我—我們—我”
b. 打造以“業(yè)績”為心的營銷團(tuán)隊
c. 學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者
d. 銷售人員與銷售團(tuán)隊新型關(guān)系
2.新型銷售團(tuán)隊相關(guān)基本概念
a. 營銷團(tuán)隊的涵義、本質(zhì)
b. 營銷團(tuán)隊的基本特點
c. 團(tuán)隊成員分工與合作
d. 團(tuán)隊精神與團(tuán)隊凝聚力
3．線上、線下銷售人員的挑選
a. “人品→責(zé)任→能力”
b. 德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀
c. 面試技巧：因崗選人、互補適配
d. 營銷團(tuán)隊成員篩選策略
e. 試用考察——如何觀察判斷？
4.育人留人策略與技巧
a. 團(tuán)隊員工培育應(yīng)有的培育
新理念：教練+輔導(dǎo)員
b. 常見團(tuán)隊成員培育方法
c. 指導(dǎo)和培育下屬注意事項
d. 營銷團(tuán)隊留人策略
5.線上線下營銷團(tuán)隊分工與協(xié)同建設(shè)
a. 線上團(tuán)隊如何與線下團(tuán)隊分工
b. 線上團(tuán)隊與線下團(tuán)隊利益均衡機制構(gòu)建
案例：小米的線上線下團(tuán)隊協(xié)同機制
研討:我公司線上線下團(tuán)隊
三、以銷售目標(biāo)有效達(dá)成的線上線下銷售團(tuán)隊管理
1．以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊管理
a：平等地對待銷售團(tuán)隊成員
b：建立以目標(biāo)績效為導(dǎo)向的激勵機制
c：培養(yǎng)團(tuán)隊成員執(zhí)行力——培養(yǎng)團(tuán)隊成員要為問題找方法，不為問題找理由
d：明確團(tuán)隊成員分工、密切配合才可能成功
e：團(tuán)隊跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)問題并明確指出來立即改進(jìn)
f：團(tuán)隊成員達(dá)成目標(biāo)，不與其爭功爭利，表揚與獎勵要有充分的理由
j：達(dá)成目標(biāo)，按原定規(guī)則，獎罰分明，防止分糧不均，影響團(tuán)隊穩(wěn)定
2.銷售團(tuán)隊目標(biāo)與計劃管理
案例分享：《李經(jīng)理總是完不成目標(biāo)任務(wù)的煩惱》
思考：①如何測算銷售團(tuán)隊的目標(biāo)任務(wù)？
②衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
a. 基于產(chǎn)品的營銷管理流程與營銷體系介
b. 營銷組織管理——如何把營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售計劃
c. 銷售活動目標(biāo)管理意義
d. 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)任務(wù)測算與分解——如何為線上線下團(tuán)隊制定一個好的銷售目標(biāo)
(a).目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則
(b).銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法
(c).業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測算與分解溝通技巧
(d).“結(jié)果”+“過程”—兩手抓目標(biāo)實現(xiàn)
(e).O2O模式下線上線下銷售任務(wù)確認(rèn)
案例分享：小米的銷售管理漏斗、移動線上線下團(tuán)隊協(xié)同管理
研討：對于線上線下團(tuán)隊協(xié)同達(dá)成的銷售，如何測算給線上線下團(tuán)隊？
3.做好銷售團(tuán)隊成員的日常管理
a. 日工作主要內(nèi)容及管理模板
b. 周工作主要內(nèi)容及管理模板
c. 月工作主要內(nèi)容及管理模板
d. 其他周期性工作內(nèi)容管理模板
四、營銷團(tuán)隊組織管理與團(tuán)隊激勵能力修煉
1.優(yōu)秀營銷團(tuán)隊管理者勝任標(biāo)準(zhǔn)
a. 會服務(wù)懂經(jīng)營
b. 帶團(tuán)隊會管理
c. 學(xué)策劃善促銷
d. 捕客戶長維系
e. 造氛圍聚人氣
2. 團(tuán)隊管理者功能與價值
a. 善分析找商機
b. 指派任務(wù)
c. 指導(dǎo)激勵
d. 過程管理
e. 掌握情報
3.營銷團(tuán)隊教練輔導(dǎo)能力修煉
a. 團(tuán)隊執(zhí)行力修煉
b. 團(tuán)隊激勵原則與激勵七步法
五、線上線下實戰(zhàn)營銷技能提升
1.銷售前的準(zhǔn)備與計劃階段
a. 市場分析，新客戶思維導(dǎo)圖分析
b. 不同目標(biāo)客戶銷售方式策略選擇
c. 客戶接觸方式選擇
d. 銷售輔助工具準(zhǔn)別
e. 銷售路線與行程計劃準(zhǔn)備
2.目標(biāo)客戶預(yù)約技巧
a. 約見準(zhǔn)備與注意事項
b. 約見客戶三要素及其應(yīng)用
c. 約見客戶技巧及策略
d. 約見客戶必修禮儀
現(xiàn)場模擬：電話約見客戶
3.客戶接觸開場階段應(yīng)對技巧
a. 開場白要達(dá)到的目的
b. 良好開場的六個基本原則
c. 開場套近乎六種方法及其應(yīng)用
d. 開場白介紹話術(shù)及其情景模擬
e. 開場白注意三戒
現(xiàn)場模擬：開場階段全程模擬點評
4.需求探詢階段的技巧
視頻引入：如何識別客戶需求？
a. 何為客戶需求？
b. 透視客戶需求——客戶買點
c. “需求級差”分析
d. 引導(dǎo)客戶認(rèn)可“我發(fā)現(xiàn)的需求”
案例分析：《意外的訂單》
5.產(chǎn)品優(yōu)勢賣點分析與推薦技巧
a. 客戶從“需求”→“購買動機”
b. 心路分析
c. 讓客戶心動“讓渡價值原理”
d. 適配性分析
e. 提煉打動客戶的賣點
f. 針對不同需求情形的推薦技巧
6.客戶異議處理應(yīng)對技巧
a. 客戶異議定義與分類？
b. 客戶異議產(chǎn)生原因分析
c. 處理客戶異議的方法
d. 價格異議處理五種方法
e. 產(chǎn)品異議處理常用三種方法
f. 服務(wù)異議處理兩種方法及其
7.臨門一腳—促進(jìn)成交的應(yīng)對技巧
a. 客戶成交信號分類
b. 客戶非語言信號識別與應(yīng)用
c. 六種語言信號識別與應(yīng)用
d. 單刀直入法、欲情故縱法、
e. 假設(shè)成交法、二選一法、
f. 總結(jié)利益法、建議試用法
實戰(zhàn)演練：基于學(xué)員公司具體業(yè)務(wù)構(gòu)建線上、線下營銷團(tuán)隊
8.線上線下協(xié)同的O2O模式
a. 線上線下協(xié)同模式
b. 線上線下協(xié)同機制
c. 線上引流與線下互動模式
d. 線上線下利益均衡
e. 線上線下綜合模式
研討：公司線上線下模式構(gòu)建
【講師介紹】
余尚祥老師曾任：地市移動市場部總經(jīng)理，寶潔地區(qū)大區(qū)經(jīng)理，百事可樂地區(qū)大區(qū)經(jīng)理，MBA與工程管理碩士，高級人力資源管理師，*QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師，國際注冊管理咨詢師（CMC）。余老師是咨詢式培訓(xùn)理論首創(chuàng)者、踐行者，首批*高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家，*管理科學(xué)研究院“企業(yè)管理“領(lǐng)域特邀研究員，20年寶潔、百事、中移動世界500強企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)歷、管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的變革與創(chuàng)新、管理&分銷制勝、經(jīng)銷商管理、阿米巴經(jīng)營理念&構(gòu)建、大客戶銷售技巧、培訓(xùn)與實盤操作，成效顯著。
【報名須知】
【學(xué) 費】1980元/人（含培訓(xùn)費、教材資料費、茶點）；食宿自理；
【授課時間】2017年10月28-29日（周六、日）
【培訓(xùn)地點】西南財經(jīng)*光華校區(qū)（成都市光華村街55號）
【報名地址】成都市二環(huán)路南四段51萊蒙置業(yè)廣場3棟14-12號
