【課程時間】兩天12小時
【本培訓(xùn)如何實現(xiàn)培訓(xùn)目標】
1、了解持續(xù)營銷的概念及重要性；
每進行一次不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判就會導(dǎo)致客情關(guān)系緊張度增加，進而導(dǎo)致客戶流失。本培訓(xùn)深入挖掘客戶流失的起因，與營銷人員產(chǎn)生共鳴，使營銷人員理解持續(xù)營銷的概念，并感受到持續(xù)營銷的重要性；
2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；
每次談判所應(yīng)采取的策略取決于客戶性格和客戶現(xiàn)時的需求。本培訓(xùn)提供實用的風(fēng)格測評和識別工具，指導(dǎo)學(xué)員針對不同客戶的不同需求進行分析，確保讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品*他的需求；
3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；
經(jīng)實踐和心理學(xué)研究雙重檢驗二十余項的一流談判技巧，課程現(xiàn)場與學(xué)員進行豐富的互動和練習(xí)，并提供商務(wù)談判行動綱領(lǐng)作為日常談判工作的指引手冊，讓學(xué)員能夠切實掌握工具精髓，為企業(yè)產(chǎn)生實效。
4、掌握可持續(xù)銷售的實戰(zhàn)技能；
引入廖老師品牌課程《金牌銷售技巧2009版》中的*成果“大客戶關(guān)系模型”，依據(jù)客戶決策流程分析，從禮儀、洽談、逼單、促成、二次銷售五個層面提供實用工具，結(jié)合談判階段講授，深入淺出，易學(xué)易用。
5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營銷的機率。
傳授國際前沿的客戶服務(wù)理念方法，提供最易用的低成本客戶關(guān)系維護工具，以成交為目的，以服務(wù)為手段，有計劃的進行客戶跟蹤反饋活動，實現(xiàn)成功的二次營銷。
【培訓(xùn)大綱】
*講、通過談判實現(xiàn)持續(xù)營銷
一、 老客戶流失是銷售人員心頭永遠的痛
二、 客戶流失的根本原因挖掘
三、 談判尚未開始，客戶關(guān)系就已經(jīng)開始
四、 大客戶關(guān)系模型——與客戶建立長期密切關(guān)系的捷徑
第二講、商務(wù)談判的原則
一、談判的三大誤區(qū)和三大任務(wù)
1. 成功談判的標準
2. 價格絕非*障礙
3. 談判風(fēng)格測試
二、談判高手應(yīng)具備的能力和素質(zhì)要求
1. 快速提高談判能力的捷徑
2. 談判的五階段及常犯錯誤
第三講、商務(wù)談判開局技巧
一、 自殺性談判開局
二、 價格摸底階段的基本特征
三、 價格摸底階段的原則
四、 了解并改變對方底價
五、 從高起點啟動談判
六、 開局技巧的兩種選擇
第四講、商務(wù)談判進程控制技巧
一、 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
二、 談判中的壓力策略
1. 時間壓力
2. 環(huán)境壓力
3. 信息壓力
三、 談判中的“吃”信息與“吐”信息
四、 如何區(qū)分該說的與不該說的
五、 如何應(yīng)對不利于自己的問題
六、 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
七、 如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五講、價格談判和條款磋商
一、 客戶需求與自我優(yōu)勢分析
二、 設(shè)計讓客戶無法拒絕的營銷方案
三、 讓步九大技巧與策略
四、 凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
五、 折中策略真的有效嗎？
六、 讓你的提出的每個賣點都引人矚目
七、 簽約的要訣
第六講、談判終局設(shè)計
一、 如何度過成交一刻的氣氛緊張期
二、 讓雙方開心的絕招
三、 最富人情的收尾要領(lǐng)
四、 商務(wù)談判行動綱領(lǐng)
第七講、簽約后的客戶關(guān)系維系
一、 建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
二、 生意場上的朋友才是*的朋友
三、 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
四、 塑造被客戶利用的價值
五、 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
【授課老師】
廖衍明老師，無憂培訓(xùn)高級培訓(xùn)師，國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理權(quán)威專家，實戰(zhàn)營銷談判專家，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，PTT雙認證國際職業(yè)培訓(xùn)師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，時代光華特聘講師、清華*、中山*、中南政法客座教授，鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美*的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國內(nèi)*的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、*外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、*機構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。進入管理培訓(xùn)業(yè)八年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。廖老師擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務(wù)進行分析與指導(dǎo)，運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。此外，他還對企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見效”的質(zhì)量要求，每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿意、記憶深刻、當(dāng)場見效！
廖老師的品牌課程：《 STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升（TTT加強班，版權(quán)課程）》、《職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》、《絕對成交商務(wù)談判技巧》、《商業(yè)演示專業(yè)能力快速突破訓(xùn)練》《打造高績效的內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍》、《企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理實務(wù)訓(xùn)練》、《高效人士的七個習(xí)慣》、《六頂思考帽》、《藍海戰(zhàn)略》。
目前廖老師服務(wù)過的企業(yè)有：*電信、*網(wǎng)通、*聯(lián)通、天津一汽豐田、本田汽車、山東電力集團、挪威奧力、好太太集團、金紅葉紙業(yè)、可口可樂、美國艾斯維爾、廣鋼氣體、搏力謀、雪萊特股份、美國艾斯維爾、誠諾皮具、天創(chuàng)鞋業(yè)、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、菱展光電、冠華輕印刷、企源科技、寬聯(lián)數(shù)碼、浩瀚資訊、紫越科技、新加坡新浦化學(xué)、裕興集團、晶苑集團、中天建設(shè)集團、埃迪蒙托、尚藝連鎖、好好多連鎖超市、欖菊集團、耐普羅塑膠五金制品、德國南德技術(shù)服務(wù)公司、愛普科斯電子元器件、東海橡塑、開源集團、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經(jīng)貿(mào)、騰順保險、今朝縱橫通信、湖南市場營銷協(xié)會、華陽通用電子、益高衛(wèi)浴、長興白馬、華啟數(shù)據(jù)、青蘋果數(shù)據(jù)、敦化在線、國泰人壽、富業(yè)五金塑膠、恒豐國際、嘉利控股、世紀天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂部、東麟鉆石、廣東大廈、奧林匹克大酒店、駿馳紡織、中英人壽、花世自動化設(shè)備、濟南鐵路局、東芝電子、濟南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團、華泰保險、方正科技、虎彩集團、諾爾集團、恒安標準人壽、東佳集團、山東彼岸電力、三龍智能、攜程網(wǎng)、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)、廣鋁集團、廣州建筑工程監(jiān)理、深圳燃氣集團、網(wǎng)豐物流集團、韋萊集團、家樂福、溢達集團、名流集團、長江企業(yè)、深圳核電物業(yè)、沙角電廠、志高空調(diào)、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業(yè)局、柳州市經(jīng)委等數(shù)百家企業(yè)。
