《4S店營銷策略與方法》課程大綱

《4S店營銷策略與方法》課程大綱 -----汽車服務營銷專家 韋駿宇（陳毓慧、樊付軍）老師主講 【課程對象】： 4S店經(jīng)理、銷售顧問 【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： (領導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的、紀律) 導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。 *章、卓越的4S店營銷人員素質提升訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、贏者心態(tài)訓練 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態(tài)、 凡事主動出擊、 凡事全力以赴 短片觀看：別對自己說不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓練 二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 （一）、壓力與情緒管理策略 1、贏者心態(tài) 2、贏者思維 3、共贏溝通 4、自我激勵 5、團隊激勵 （二）、自我激勵八大技巧 （三）、團隊激勵六大技巧 短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性 模擬演練：情緒調(diào)整 就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第二章、客戶接待與開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、訪問、接待前的準備 （一）、良好的外表 （二）、恰到好處的肢體語言 （三）、電話溝通禮儀 二、接待中溝通技巧 （一）、影響溝通效果的因素分析 （二）、營造溝通氛圍 （三）、溝通六件寶 （四）、聆聽對方核心需求 （五）、深入對方情境 （六）、高效提問引導話術 （七）、高效溝通的四要訣 （八）、高效溝通六步曲 三、客戶深度開發(fā)技巧 （一）、客戶開發(fā)的目標與選擇（二）、客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容（三）、客戶信息收集和檔案管理（四）、判斷潛在客戶的銷售機會 四、與客戶建立互信關系 （一）、良好的客戶關系 （二）、以客戶為導向，幫助客戶解決問題 （三）、建立相關的銷售業(yè)務表單 短片觀看、案例分析示范指導、模擬演練 就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第三章、汽車展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、靜態(tài)展示 （一）、車輛展示 （二）、車輛介紹的技巧與方法 （三）、六方位繞車介紹 二、試乘試駕 （一）、試乘試駕準備 （二）、試乘試駕的人際關系控制 （三）、試乘試駕中三個要點 （四）、試乘試駕中的五個感受 （五）、試乘試駕中的溝通 三、面對面顧問式營銷基礎工作 （一）、客戶約見的3種的方式與技巧 （二）、客戶約見的準備工作 （三）、客戶約見的目標與方案設計 四、收集信息與挖掘顧客的深層需求 （一）、需要收集顧客信息內(nèi)容 （二）、收集信息方法：提問技巧+觀察 （三）、顧客性格與核心深層需求分析 （四）、顧客決策身份與核心深層需求分析 （五）、采購因素與核心深層需求分析 五、雙贏的顧客異議處理技巧 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的異議 （四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情； （五）、化險為夷——處理異議的方法 1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足 2、顧客核心異議回復技巧 3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則 （六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧 交換法 共贏法 訴苦法 小幅遞減法 三明治法 六、締結技巧 （一）、假設成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法 （四）、總結締結法 （五）、對比締結法 （六）、請求成交法 七、簽約技巧 （一）、補單簽約技巧及收款話術訓練 （二）、收款技巧及收款話術訓練 （三）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧； 第四章、交車與售后跟蹤服務技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、交車的流程 二、交車前的準備 (一)、交車注意事項 (二)、交車前的文件準備 (三)、車輛狀況檢查要點 三、車輛與相關文件的交接和確認 (一)、交車環(huán)節(jié) (二)、售后服務 (三)、車輛操作 (四)、車輛檢驗／認可 (五)、將友好關系推向高潮 四、客戶關系維護 五、提供滿意的售后服務 （一）、售后服務作用 （二）、售后服務法則 （三）、售后服務內(nèi)容 （四）、售后服務方法 六、快樂的顧客重復營銷、交叉營銷技巧； （一）、向顧客重復營銷、交叉營銷的條件 （二）、向顧客重復營銷、交叉營銷的時機 （三）、向顧客重復營銷、交叉營銷的策略技巧 （四）、向顧客重復營銷、交叉營銷的話術 七、快樂的顧客轉介紹技巧； （一）、向顧客轉介紹營銷的條件 （二）、向顧客轉介紹營銷的時機 （三）、向顧客轉介紹營銷的策略與技巧 （四）、向顧客轉介紹營銷的話術 短片觀看及案例分析： 重復營銷、交叉營銷、轉介紹營銷模擬演練與分析點評 示范指導 就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 課程結束： 一、重點知識回顧 二、互動：問與答 三、學員：學習總結與行動計劃 四、企業(yè)領導：頒獎 五、企業(yè)領導：總結發(fā)言 六、合影：集體合影 【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等 【主要培訓課程】： 1、《大客戶關系營銷---客車營銷策略與方法》（2-4天） 2、《轉怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 3、《4S店前臺接待禮儀與技巧》（2-4天） 4、《4S店營銷策略與方法》（2-4天） 5、《汽車營銷技巧訓練與難題突破》（2-4天） 6、《妙語連珠---汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練與異議處理技巧》（2-4天） 7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天） 8、《汽車美容店經(jīng)營策略與方法》（2-4天） 9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術與策略》（2-4天） 10、《服務營銷---倍增汽車行業(yè)營銷業(yè)績的策略與方法》（2-4天） 11、《化壓力為動力---快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》（2-4天） 12、《打造巔峰汽車服務營銷團隊》（2-4天） 謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師” 【主講老師----陳毓毓老師資歷】： *營銷師 *企業(yè)培訓師 *汽車服務營銷專家、營銷管理專家 *咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者 浙江*、廣東外語外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師 *總裁培訓、*新千年經(jīng)濟論壇、*商務培訓、*培訓、*商戰(zhàn)名家、3A商、英斯捷、慧宇咨詢、等數(shù)十家咨詢公司特約講師 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績*名、獲得無數(shù)榮譽稱號。 10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗 針對汽車、電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗 培訓課程數(shù)百場，培訓學員數(shù)萬人 【課程特色】： 激情洋溢 互動性強 案例豐富 貼近實際 深入淺出 邏輯性強 解決難題 賞識培訓 【授課形式】： 1、 課堂講述 2、 案例分析 3、 腦力激蕩 4、 情景演練 5、 短片播放 6、 圖片展示 【服務過的部分企業(yè)】： （一）、汽車行業(yè)： 中汽南方、 江鈴集團、 金龍客車、 美的客車、 長城汽車、 南菱汽車、 廣州南現(xiàn)汽車、 河南新紀元汽車 廣州富通汽車、 廣州龍星行汽車、 金龍客車…… （二）、電力行業(yè)： 云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、 孝感供電、 湖北供電、 *電網(wǎng)、 廣東供電、 汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、 浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、 玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 *大唐集團 河北95598、 廣西水利電業(yè)集團、 …… （三）、通信行業(yè)： 廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、 清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、 泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、 深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信 西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信 南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、 汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動、 內(nèi)蒙電信 浙江省移動、 江蘇省移動10086、 安徽省聯(lián)通…… （四）、銀行行業(yè)： 蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、 廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、 荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、 *建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、 浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、 安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心 宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、 宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、 深圳招行、 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、37241009、37240051、33301551 傳真：020-37240051 郵箱∶ MSN：； 講師助理：王助理 15989110310 QQ：574236428、785214525 講師助理：楊助理 15813350832 QQ：467963228、392841772 講師助理：稂助理 13631489058 QQ：804801378、77021372 講師助理：李助理 15013169382 QQ：979798957、897576376 講師助理：林助理 13570479210 QQ：200598023、200598013 講師助理：藍助理 13826039490 QQ：961609060、1063801524