華為管理真經(jīng)私享會第11期
向華為高管學驅動商業(yè)成功的管理之道
向華為學從本土到*的必經(jīng)之路
真案例、真主角、真實戰(zhàn)
2017年4月20~21日周四、周五.深圳
分享內(nèi)容與安排：
4月20日周四 企業(yè)成長之道——華為以客戶為中心的變革和創(chuàng)新
*企業(yè)進入大轉型時代，華為的持續(xù)高增長，是*企業(yè)轉型成功的典范。主管創(chuàng)新（預研）的技術總經(jīng)理及全球區(qū)域營銷部長，為我們解讀華為通過制定適合公司自身發(fā)展的轉型戰(zhàn)略和創(chuàng)新機制，打造高績效的組織體系，驅動各功能領域的變革，實現(xiàn)增強土地肥力，多打糧食的目標，從量到質(zhì)的超越。
課程大綱：
一、 變革與創(chuàng)新是華為持續(xù)成長與強大的“雙引擎”
1.華為的三次重大轉型及其戰(zhàn)略價值——揭示華為從產(chǎn)品創(chuàng)新到模式創(chuàng)新的商業(yè)邏輯
2.華為如何確保業(yè)務轉型取得成功——華為管理變革的系統(tǒng)模型和職業(yè)化管理團隊
二、 華為轉型戰(zhàn)略決定了管理變革的方向
1.如何制定適合企業(yè)自身特點的轉型戰(zhàn)略——從價格競爭到價值優(yōu)勢
2.華為轉型戰(zhàn)略與業(yè)務目標和考核激勵的高效聯(lián)動——戰(zhàn)略必須快速“落地”
三、 華為如何打造市場驅動的高績效組織？
1.華為市場驅動的流程與組織變革——“鐵三角”+“前后高效協(xié)同”組織體系
2.華為以客戶為中心的創(chuàng)新體系——聚焦主航道的開放式創(chuàng)新
4月21日周五 鐵三角運作——打造面向客戶界面的無敵銷售鐵軍
鐵三角是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。
鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
鐵三角是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。
鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
企業(yè)面臨的銷售困局：
1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2. 效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3. *各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各*對客戶的承諾不一致。
4. 客戶接口涉及多個*人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5. 對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。
前華為流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家以華為15年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與大家研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊，通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
課程大綱：
一、 鐵三角是什么
1. 什么是鐵三角？
2. 鐵三角的能力階段
3. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑
二、 鐵三角組織的獨特價值
1. 營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
2. 提升能力捕捉市場商機
3. 團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
4. 鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
三、 鐵三角在線索管理中的價值呈現(xiàn)
1. 什么是線索管理
2. 如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰(zhàn)）
3. 在商機培育中呈現(xiàn)鐵三角價值
4. 商機轉化過程中鐵三角責任的變遷
四、 鐵三角在銷售項目中的亮點
1. 銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2. 以項目管理的方法來管理銷售過程
3. 經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構建客戶關系對項目的支撐
4. 構建競爭對手管理能力
5. 銷售項目的重要工具-任務大廈介紹
主講嘉賓 華為公司戰(zhàn)略部部長、全球區(qū)域營銷部部長——蘭老師
17年華為工作經(jīng)歷。 歷任預研部技術總經(jīng)理、公司戰(zhàn)略部部長、全球區(qū)域營銷部部長等職，主抓產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新；主持過公司級3~5年戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃、海外區(qū)域級3~5年業(yè)務規(guī)劃和營銷計劃等。2010年主持與IBM的公司級MTL（從營銷到商機）戰(zhàn)略變革咨詢項目，擔任華為企業(yè)BG方項目經(jīng)理，具有豐富的戰(zhàn)略與變革咨詢合作經(jīng)驗。
專注于企業(yè)變革管理和公司戰(zhàn)略與業(yè)務規(guī)劃、全球化組織設計等方面的咨詢服務和培訓講授。
主講嘉賓 流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家——王老師
14年華為工作經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導地區(qū)部及*層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。
學員對象：
為領先型和快速增長企業(yè)的高層管理者量身設計。他們均在組織內(nèi)擔負戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責任。
學員通常包括：
公司CEO/總裁、高級副總裁及副總裁
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干
主要業(yè)務*負責人
職能*負責人
關于“華為管理真經(jīng)”私享會
27年來，華為經(jīng)歷了多個階段，面臨了不同的挑戰(zhàn)，在逐步從小到大、從本土到國際化，從不規(guī)范到規(guī)范、從規(guī)范到科學的過程，靠的是不斷夯實的管理體系建立起來的后發(fā)優(yōu)勢，成為*最出色的高科技公司，全球通信設備產(chǎn)業(yè)的領先企業(yè)，收入5200多億人民幣的巨無霸。華為建立的“以客戶為中心，以生存為底線”的管理體系，就是要從自由王國走到必然王國 。
在*社會變革和企業(yè)轉型過程中 ，只有將標桿企業(yè)管理變革的前沿理論與實踐，轉化為符合現(xiàn)實環(huán)境的操作性管理解決方案，才能讓企業(yè)管理者的實踐能力得以有效提升，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出卓越貢獻。 最終使您能夠在當今困難的商務環(huán)境中創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢，幫助公司領先于競爭對手并不斷自我創(chuàng)新：在競爭中獲勝，實現(xiàn)職能與組織卓越，高效的戰(zhàn)略執(zhí)行力。
生命力教育培訓只為優(yōu)秀的客戶提供企業(yè)家轉型、組織與人才發(fā)展的解決方案。
我們期待您的到來！
