華為管理真經(jīng)私享會(huì)第11期
向華為高管學(xué)驅(qū)動(dòng)商業(yè)成功的管理之道
向華為學(xué)從本土到*的必經(jīng)之路
真案例、真主角、真實(shí)戰(zhàn)
2017年4月20~21日周四、周五.深圳
分享內(nèi)容與安排：
4月20日周四 企業(yè)成長(zhǎng)之道——華為以客戶為中心的變革和創(chuàng)新
*企業(yè)進(jìn)入大轉(zhuǎn)型時(shí)代，華為的持續(xù)高增長(zhǎng)，是*企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的典范。主管創(chuàng)新（預(yù)研）的技術(shù)總經(jīng)理及全球區(qū)域營(yíng)銷部長(zhǎng)，為我們解讀華為通過(guò)制定適合公司自身發(fā)展的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和創(chuàng)新機(jī)制，打造高績(jī)效的組織體系，驅(qū)動(dòng)各功能領(lǐng)域的變革，實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)土地肥力，多打糧食的目標(biāo)，從量到質(zhì)的超越。
課程大綱：
一、 變革與創(chuàng)新是華為持續(xù)成長(zhǎng)與強(qiáng)大的“雙引擎”
1.華為的三次重大轉(zhuǎn)型及其戰(zhàn)略價(jià)值——揭示華為從產(chǎn)品創(chuàng)新到模式創(chuàng)新的商業(yè)邏輯
2.華為如何確保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得成功——華為管理變革的系統(tǒng)模型和職業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)
二、 華為轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略決定了管理變革的方向
1.如何制定適合企業(yè)自身特點(diǎn)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略——從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值優(yōu)勢(shì)
2.華為轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)目標(biāo)和考核激勵(lì)的高效聯(lián)動(dòng)——戰(zhàn)略必須快速“落地”
三、 華為如何打造市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的高績(jī)效組織？
1.華為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的流程與組織變革——“鐵三角”+“前后高效協(xié)同”組織體系
2.華為以客戶為中心的創(chuàng)新體系——聚焦主航道的開(kāi)放式創(chuàng)新
4月21日周五 鐵三角運(yùn)作——打造面向客戶界面的無(wú)敵銷售鐵軍
鐵三角是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。
鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
鐵三角是企業(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。
鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。
企業(yè)面臨的銷售困局：
1. 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3. *各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各*對(duì)客戶的承諾不一致。
4. 客戶接口涉及多個(gè)*人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮。
5. 對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。
6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。
前華為流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家以華為15年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與大家研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
課程大綱：
一、 鐵三角是什么
1. 什么是鐵三角？
2. 鐵三角的能力階段
3. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑
二、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
2. 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
3. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
4. 鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
三、 鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 什么是線索管理
2. 如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）
3. 在商機(jī)培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
4. 商機(jī)轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷
四、 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
1. 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2. 以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程
3. 經(jīng)營(yíng)客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目的支撐
4. 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力
5. 銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹
主講嘉賓 華為公司戰(zhàn)略部部長(zhǎng)、全球區(qū)域營(yíng)銷部部長(zhǎng)——蘭老師
17年華為工作經(jīng)歷。 歷任預(yù)研部技術(shù)總經(jīng)理、公司戰(zhàn)略部部長(zhǎng)、全球區(qū)域營(yíng)銷部部長(zhǎng)等職，主抓產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新；主持過(guò)公司級(jí)3~5年戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃、海外區(qū)域級(jí)3~5年業(yè)務(wù)規(guī)劃和營(yíng)銷計(jì)劃等。2010年主持與IBM的公司級(jí)MTL（從營(yíng)銷到商機(jī)）戰(zhàn)略變革咨詢項(xiàng)目，擔(dān)任華為企業(yè)BG方項(xiàng)目經(jīng)理，具有豐富的戰(zhàn)略與變革咨詢合作經(jīng)驗(yàn)。
專注于企業(yè)變革管理和公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃、全球化組織設(shè)計(jì)等方面的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)講授。
主講嘉賓 流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家——王老師
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及*層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
學(xué)員對(duì)象：
為領(lǐng)先型和快速增長(zhǎng)企業(yè)的高層管理者量身設(shè)計(jì)。他們均在組織內(nèi)擔(dān)負(fù)戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責(zé)任。
學(xué)員通常包括：
公司CEO/總裁、高級(jí)副總裁及副總裁
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干
主要業(yè)務(wù)*負(fù)責(zé)人
職能*負(fù)責(zé)人
關(guān)于“華為管理真經(jīng)”私享會(huì)
27年來(lái)，華為經(jīng)歷了多個(gè)階段，面臨了不同的挑戰(zhàn)，在逐步從小到大、從本土到國(guó)際化，從不規(guī)范到規(guī)范、從規(guī)范到科學(xué)的過(guò)程，靠的是不斷夯實(shí)的管理體系建立起來(lái)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為*最出色的高科技公司，全球通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，收入5200多億人民幣的巨無(wú)霸。華為建立的“以客戶為中心，以生存為底線”的管理體系，就是要從自由王國(guó)走到必然王國(guó) 。
在*社會(huì)變革和企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中 ，只有將標(biāo)桿企業(yè)管理變革的前沿理論與實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為符合現(xiàn)實(shí)環(huán)境的操作性管理解決方案，才能讓企業(yè)管理者的實(shí)踐能力得以有效提升，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)。 最終使您能夠在當(dāng)今困難的商務(wù)環(huán)境中創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助公司領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不斷自我創(chuàng)新：在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，實(shí)現(xiàn)職能與組織卓越，高效的戰(zhàn)略執(zhí)行力。
生命力教育培訓(xùn)只為優(yōu)秀的客戶提供企業(yè)家轉(zhuǎn)型、組織與人才發(fā)展的解決方案。
我們期待您的到來(lái)！
