培訓(xùn)對(duì)象
所有利用電話聯(lián)系客戶的人員
課程收益
幫助電話銷售人員快速找到意向性的客戶，永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。
課程綱要
一、電話銷售的基本要求
1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2.電話量要大，沒(méi)有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要
4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”
7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
2.客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
5.客戶說(shuō)的不一定是自己所在意的
6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
三、說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.*次與客戶接觸時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
7.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
8.銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
9.銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
五、銷售過(guò)程中傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3.銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
4.傾聽(tīng)的提高方法：拜訪量
六、如何處理客戶異議
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶異議的種類與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來(lái)源
c)歪曲信息
d)論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
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