課程目標：
☆掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
☆重點客戶情報收集與分析
☆創(chuàng)新金融方案的設計
☆重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
☆學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
☆了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
☆高端客戶關(guān)系維護技巧，講授不同類型客戶的關(guān)系維護策略。
☆見微知著，細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)金融營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節(jié)，把握商機，在細節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對手！
課程大綱：
導論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王
*講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1、接近客戶的方法
2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES*區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務的經(jīng)典合作案例。 通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1、領先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略 ……
案例：與百安居*區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（*區(qū)）首席財務官XX的業(yè)務交鋒及財務結(jié)算方案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道
