【課程背景】
快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。
【課程目標(biāo)】
1、 讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業(yè)績(jī)
2、 熟練運(yùn)用拜訪八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率
3、 學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天12小時(shí)
【授課方法】
講授法，較色扮演法，視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等
【課程大綱】
一、 客戶檔案建設(shè)與管理
1. 客戶檔案資料卡的作用
2. 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)
c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔
d) 匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料
2) 客戶分級(jí)——增加客戶有效率
a) 客戶分級(jí)是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
b) 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級(jí)
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶檔案資料卡的信息分析
二、 渠道客戶拜訪的八大步驟
1. 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2. 初次拜訪
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫(kù)存
5. 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評(píng)估
演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程
演練話術(shù)：客戶異議處理
三、 渠道精耕策略與技巧
1. 通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1) 一階的分類及發(fā)展歷程
2) 二階的分類及發(fā)展歷程
3) 三階客戶（含2.5階）的分類及發(fā)展趨勢(shì)
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂(lè)得買
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3. 通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式
