銷(xiāo)售技巧和策略培訓(xùn)
課程說(shuō)明
銷(xiāo)售作為企業(yè)里一種有效的模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。本課程將幫助企業(yè)全面了解銷(xiāo)售的方法和策略，可以使銷(xiāo)售帶來(lái)更多利潤(rùn)，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象
公司中銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)管理
培訓(xùn)目標(biāo)
*了解營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義
*掌握營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素
*熟悉以客戶為中心的銷(xiāo)售流程
*掌握銷(xiāo)售的重要技巧和方法
*掌握通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)
*學(xué)會(huì)解決銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介
學(xué)員收益
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售方法和策略，銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)模式，提高工作效率。
使用教材和上課方式
采用自編內(nèi)部教材、電子教材進(jìn)行上課；以實(shí)際案例、差異化分析、活動(dòng)游戲、互動(dòng)場(chǎng)景式進(jìn)行上課
培訓(xùn)時(shí)間
培訓(xùn)時(shí)間：共計(jì)：2天課程/ 16課時(shí)（45分鐘/課時(shí)）
提供服務(wù)
1.培訓(xùn)記錄：每一次培訓(xùn)結(jié)束后，與公司人員記錄培訓(xùn)相關(guān)情況，有無(wú)改進(jìn)情況
2.考核模式：每一個(gè)培訓(xùn)結(jié)束后，留給學(xué)員相關(guān)的作業(yè)，下一次上課前進(jìn)行檢查。*統(tǒng)一進(jìn)行考核
3.增值服務(wù)：學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)束后，提供6個(gè)月內(nèi)的免費(fèi)的技術(shù)支持（包括電話、郵件）
課程明細(xì)
單元 學(xué)習(xí)目錄 授課內(nèi)容
1 客戶解決方案的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷
如何改善客戶銷(xiāo)售技能
對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷(xiāo)售中的作用
客戶的顧問(wèn)如何做到？
銷(xiāo)售資源的如何整合？
與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：對(duì)公客戶經(jīng)理銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
2 改善效果 客戶銷(xiāo)售流程圖
客戶購(gòu)買(mǎi)解決方案的決策流程
自我推銷(xiāo)的法則
步驟1 ：承諾目標(biāo)
步驟2 ：人際技巧
步驟3（a）：挖掘需求
步驟3（b）提問(wèn)式的客戶銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
激發(fā)性問(wèn)題-角色扮演
反問(wèn)技巧－角色扮演
步驟4 ：確定需求
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練
3 精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在客戶銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧
步驟5 ： 公司說(shuō)服
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么本公司是他*的選擇
練習(xí)：“公司說(shuō)服”
練習(xí)：有效介紹你的公司
有效的公司價(jià)值講解
有效的公司介紹描述（故事講授法）
步驟6 ：產(chǎn)品說(shuō)服
利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法
E-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
E-證據(jù) 成功故事/信息刺激
C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求
EFABEC練習(xí)（角色模擬）
4 要求承諾 獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一 總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二 客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三 要求承諾性問(wèn)題
5 練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “EFABEC”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
6 處理客戶異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理
缺點(diǎn)的處理
誤解的處理
消除不信任
步驟8、9 ： 確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧
7 確認(rèn)銷(xiāo)售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個(gè)方法
銷(xiāo)售回顧
1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
*問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
8 綜合訓(xùn)練 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）
課程結(jié)束：解答問(wèn)題與課程總結(jié)
學(xué)習(xí)費(fèi)用 電話咨詢
